大客戶銷售技巧targetaccountselling-yu(存儲版)
【正文】 tion職業(yè)化銷售能力n 前瞻性思考（ ForwardThinking)。 大客戶管理是需要團隊 , 甚至要調(diào)動企業(yè)資源 .大客戶銷售技巧 —機會評估n 是否是機會 ? 為何實施 ? 最終期限 ? 客戶投資回報 ? 有無預算 ?n 我是否可以競爭 ? 客戶的決策準則 ?方案是否配合 ?方案與對手比有何優(yōu)勢 ?關系如何 ?n 值得去贏嗎 ? 投入 (資金 .時間 .人力 ) 回報 (銷售額 .利潤 )分析大客戶銷售技巧 —競爭策略 孫子兵法1. 知己知彼 , 百戰(zhàn)不殆 。 一定不能失去的 。 未來能帶來利潤的 。2. 不知彼而知己者 。 站在市場的最前沿 . n 關系導向的（ RelationshipOriented) 建立長期合作關系的能力 .n 專注于服務 (ServiceFocused) 提供優(yōu)質服務 .n 成為技術專家 (TechnologyLiterate) 用技術促進業(yè)務 .職業(yè)化銷售能力n 化繁為簡（ Facilitative)。 08:28:1208:28:1208:28Wednesday, January 27, 2023n 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 08:28:1208:28:1208:281/27/2023 8:28:12 AMn 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 8:28:12 上午 8:28 上午 08:28:12一月 21n 楊柳散和風，青山澹吾慮。 一月 218:28 上午 一月 2108:28January 27, 2023n 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 一月 21一月 2108:28:1208:28:12January 27, 2023n 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 218:28 上午 一月 2108:28January 27, 2023n 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 8:28:12 上午 8:28 上午 08:28:12一月 21n 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 08:28:1208:28:1208:281/27/2023 8:28:12 AMn 1以我獨沈久，愧君相見頻。 海爾在海外建廠大客戶銷售技巧 —競爭策略n 市場細分 (Fragment):以有絕對優(yōu)勢的部分 /局部實施突破 例 : DELL由 PC起家后賣其他產(chǎn)品 HW以低端路由器強占 CISCO市場n 防御策略 (Defend):阻止對手 ,保護自己份額 例 : 長虹推出精顯背投彩電 Total Solutionn 市場開拓 (Develop):開發(fā)新的機會 例 : 開發(fā)新產(chǎn)品大客戶銷售技巧 —關系策略n 決策鏈 (組織結構圖 ) A:Approver 批準者 D:Decision Maker 決策者 E:Evaluator 評估者 U:User 用戶大客戶銷售技巧 —關系策略n 決策鏈 (組織結構圖 ) A: 高層 /有審查 .批準 .否決權 /不或少介入 D:授權負責 /做購買承諾 /can say “Yes” E:負責分析比較產(chǎn)品和服務 /提出建議 /can say “No” U:直接使用你的產(chǎn)品和服務 /通常為 E大客戶銷售技巧 —關系策略個性特征 見人說人話 ,見鬼說鬼話 Innovator: 前衛(wèi)派 (想成為藝術家 /喜歡試用 /銷售
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