企業(yè)現(xiàn)代談判模式專業(yè)培訓(xùn)(存儲版)
【正文】 ， 進(jìn)展緩慢 ， 談判者便可以采用這種策略 ， 將談判的范圍擴(kuò)大 ， 使得影響談判進(jìn)程和結(jié)果的因素在數(shù)量上和影響的機(jī)會上都有所增加 ， 這樣 ， 即可能創(chuàng)造出解決問題的新條件 。有一位談判者慣用這種辦法與對手打交道，總給人一種他神通廣大的感覺。 夾叉射擊策略也稱逐步逼近策略，即在拋出你的交易條件之前，談判者先拋出一些較為相似的條件作為試探，慢慢靠近目標(biāo)。 11:58:0711:58:0711:58Thursday, March 9, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 11:58:0711:58:0711:583/9/2023 11:58:07 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 11時 58分 7秒 上午 11時 58分 11:58: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 11時 58分 :58March 9, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :58:0711:58:07March 9, 2023 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 11時 58分 :58March 9, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 11時 58分 7秒 上午 11時 58分 11:58: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 11:58:0711:58:0711:583/9/2023 11:58:07 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。要不動聲色，要聲東擊西，要把這事做得自然。比如你曾參與過某項工程作業(yè)，然而你并不是那項工程的主管或主持人，但儼然以對該工程十分了解的姿態(tài)發(fā)表意見。 散射策略就是擴(kuò)大談判范圍的策略 。 脫鉤策略是與聯(lián)系策略恰恰相反的策略 。 假動作略有時也可以作為試探對手的一種手段 ， 看看對手有何反應(yīng) ， 以便為自己制定對策提供依據(jù) 。 7。 它是一種 “ 不想談判 ” 的姿態(tài) 。所以，在采用這種策略之前，應(yīng)當(dāng)對對方可能的反應(yīng)有所估計，并且對這種反應(yīng)制訂出相應(yīng)的對策。這種改變往往是急劇的、令對手未曾預(yù)料到的、戲劇性的。 尼爾倫伯格經(jīng)過實(shí)踐的摸索和理論上的研究 ， 總結(jié)出了為貫徹應(yīng)用 “ 談判需要模式 ” 而設(shè)想的典型策略：忍耐策略 ， 出其不意策略 ， 造成既成事實(shí)策略 ， 不動聲色地退卻策略 ， 假撤退策略 ， 逆向行動策略 ， 設(shè)立限制策略 ，假動作策略 ， 合伙策略 ， 聯(lián)系策略 ， 脫鉤策略 ， 縱橫交錯策略 ， 散射策略 ， 隨機(jī)化策略 ， 任意取例策略 ， 意大利香腸策略 ， 夾叉射擊策略 ， 代理人策略等 18種策略 。 如 “ 誰能解決這個問題 ?”“ 明天可不可以交貨 ?”“ 附近有沒有符合這種要求的材料 ?” 這種提問有部分限制 ， 可以預(yù)料對手的回答 。 ?由于提問是獲得信息的一種手段 ， 它可以發(fā)現(xiàn)對方的需要 ， 故而也成為衡量談判者談判能力的一種重要標(biāo)志 。調(diào)查了解； 4。 但嚴(yán)格地分析表明 ， 適合各層次不同需要的談判方法 ， 總是表現(xiàn)為幾種反復(fù)出現(xiàn)的形式 。）在某些情況下，個人將會在一定程度上失去他作為自然的“人”的特征，而在精神上成為某一組織、群體的一部分，這時，組織 ? 或群體的需要在表面上將會顯得高于他個人的需要。 漸次地 ， 當(dāng)這種基本的需要得到一定程度的滿足之后 ， 人便會萌生出更高層次需要 ， 而美的需要 ， 是人的最高層次的需要 ， 也是最具精神性的 。 調(diào)查研究必須是客觀的 。 （ 尼爾倫伯格：《 談判的藝術(shù) 》 ， 65頁 ， 上海 ， 上海翻譯出版公司 ，1986。 他假設(shè)：只要我向客戶陳述該產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì) ， 客戶自然會對它感興趣 ， 然后我開出價格 ， 客戶可能接受這樣的報價 ， 說不定一個客戶還會為我介紹新的業(yè)務(wù)機(jī)會等等 。 原有的某些假設(shè)經(jīng)實(shí)踐證明是錯誤的 ， 必須重新認(rèn)識；有些假設(shè)是不全面的 ， 需要修正；有些假設(shè)經(jīng)實(shí)踐檢驗是正確的 ， 可以成為自身的經(jīng)驗 。每個人對事物發(fā)展變化的推斷受自身上述因素的影響顯示出差異性。理性行為 是與“非理性”相對的概念。比如一個人會從周圍人對他的工作能力和專業(yè)水平的欽佩中“看”到自己，從而“自我感覺良好”，同時，他又會因自已不善社交、不善家務(wù)、不善理財?shù)纫约爸車说哪承┏靶Χ】醋约骸? 5。投射 把自己的動機(jī)歸因于他人，是人類理解與思考外部事物的最基本方法之一。 1。談判的多變性 4。移置作用 將內(nèi)心矛盾沖突在壓抑之后轉(zhuǎn)移到別人身上。反應(yīng)形成 是一種特殊的心理現(xiàn)象，比如一個囊中羞澀的丈夫面對購物欲極強(qiáng)的妻子，會顯示出極愿意極支持的姿態(tài)，他不是去阻止妻子的行為，而是恰恰相反，盡快地將身上的錢徹底花光，以花光錢的手段來達(dá)到阻止妻子的購物的目的。角色扮演 進(jìn)一步通過有意識的行為來表現(xiàn)自我意象。 談判者應(yīng)當(dāng)是能夠把握全局的人 ， 不能把談判當(dāng)作是游戲 。 如果沒有經(jīng)驗 ， 我們便難以對事物進(jìn)行真正意義上的假設(shè) ， 而只能盲目地猜測；如果沒有假設(shè) ， 我們就難以在社會上正常地生活 。 （ 尼爾倫伯格：《 談判的藝術(shù) 》 ， 62頁 ， 上海 ， 上海翻譯出版公司 ，1986。
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