【正文】 “扮豬吃老虎”也是同樣的道理。訂金對(duì)合同沒(méi)有擔(dān)保作用，不像定金對(duì)違約情形有懲罰的作用，因此，當(dāng)付款方不想購(gòu)買(mǎi)時(shí)，有權(quán)要求主辦方退還。 ? 近幾年會(huì)展大熱，許多原本不是經(jīng)營(yíng)會(huì)展業(yè)的企業(yè)也眼饞這塊誘人的蛋糕而紛紛涉足其中。這里的“色”不單指色相，而是泛指一切可以吸引消費(fèi)者的美好事物：唯美會(huì)展環(huán)境的營(yíng)造、會(huì)展廣告在媒體上吸引眼球的平面表現(xiàn)、現(xiàn)場(chǎng)模特演藝人員 ?? 無(wú)一不是應(yīng)用了“美人計(jì)”。 3苦肉計(jì) ? 此計(jì)通常引申為兩種情況，第一種情況應(yīng)用為對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行破壞性的試驗(yàn)，以博得客戶(hù)的信任，從而打開(kāi)產(chǎn)品的銷(xiāo)路。如運(yùn)用“ 4P”理論即產(chǎn)品策 略 (product)、價(jià)格策略 (price)、行銷(xiāo)通路策略 (place)，促銷(xiāo)策略 (promotion)來(lái)制定行銷(xiāo)組合策略。塑造會(huì)展品牌。 –會(huì)展評(píng)估的作用 ? 有利于會(huì)展行業(yè)管理或協(xié)調(diào)機(jī)構(gòu)開(kāi)展宏觀(guān)管理工作，形成行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。 ? 在會(huì)展策劃中，決策者要善于運(yùn)用“連環(huán)計(jì)”統(tǒng)籌安排，周密部署?，F(xiàn)代的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)，從某種角度上講可說(shuō)是“信息競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)場(chǎng)”。三國(guó)演義中，王允巧施計(jì)殺董卓當(dāng)中也應(yīng)用了“美人計(jì)”，利用貂蟬的美色去離間呂布與董卓的關(guān)系，最后達(dá)到排除異己的目的。 反客為主 ? 此計(jì)原意為主人不會(huì)招待客人，反而受到了客人的招待。 ? 定金是在合同履行后，應(yīng)當(dāng)收回或抵作價(jià)款。盡量消除客戶(hù)對(duì)本展會(huì)缺陷的顧忌，更多的接受本展會(huì)的優(yōu)勢(shì)。 ? 此計(jì)在會(huì)展策劃中可以引申為 :在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，要根據(jù)參展商的具體情況，聯(lián)合一些在某些方面較為突出的策劃公司來(lái)增強(qiáng)自身的實(shí)力和會(huì)展的吸引力。 ? 應(yīng)用：首先要“知己”總結(jié)出本會(huì)展各方面的賣(mài)點(diǎn)，并進(jìn)行最大價(jià)值的挖掘，然后也要“知彼”任何針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群體要做細(xì)化的分析，例如分析客戶(hù)企業(yè)的產(chǎn)品特征、所屬區(qū)域、目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)需求、市場(chǎng)特點(diǎn)、購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)以及途徑。 1釜底抽薪 ? 此計(jì)原比喻要從根本上解決問(wèn)題，把它應(yīng)用到展位銷(xiāo)售中可引申為面對(duì)難以爭(zhēng)取的顧客，不采用死纏爛打的策略，而是盡量運(yùn)用各種營(yíng)銷(xiāo)手法來(lái)消除客戶(hù)的顧慮，也就是說(shuō)用以柔克剛的辦法達(dá)到目的?！按u”是誘餌，“玉”是策劃者所要實(shí)現(xiàn)的目的。 ? 在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，策劃者要掌握主動(dòng)權(quán)，重要的一點(diǎn)在于運(yùn)用各種手段調(diào)動(dòng)對(duì)方而不被其所調(diào)動(dòng)。我們通常慣用的“客戶(hù)意向登記表”就起了這個(gè)作用，一方面是累積客源，另一方面也是通過(guò)這種方式，來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品和價(jià)格的定位。 ? 在展位銷(xiāo)售遇到困難時(shí)，通常就會(huì)采用“李代桃僵”方式，把某些已售展位的價(jià)格拉高來(lái)作為一個(gè)標(biāo)桿，與未售展位的價(jià)格作一個(gè)比較，采用“襯托銷(xiāo)售”的方法帶動(dòng)整個(gè)會(huì)展銷(xiāo)售。 ? 例如：通常一個(gè)展位位置較佳或價(jià)格較適宜會(huì)出現(xiàn)多個(gè)消費(fèi)者競(jìng)相購(gòu)買(mǎi)的局面。 暗渡陳倉(cāng) ? 此計(jì)全稱(chēng)為：“明修棧道，暗渡陳倉(cāng)”。對(duì)一部分位置較好的展位可做特色設(shè)計(jì)，并定位較高的價(jià)格，報(bào)價(jià)時(shí)客戶(hù)可能會(huì)產(chǎn)生疑問(wèn)，招展人員要告訴他們，這是貴賓展位，享受特殊待遇，包括禮品、午餐等，主要是為業(yè)內(nèi)著名企業(yè)準(zhǔn)備的，數(shù)量不多，而且需要經(jīng)理審定。 以逸代勞 ? 會(huì)展行業(yè)的特殊性決定了業(yè)內(nèi)的“領(lǐng)袖”們必須有超常的勇氣、過(guò)人的毅力、冷靜的頭腦，當(dāng)然還需具有良好的承受能力。 二、會(huì)展禮儀 ? 招展人員形象設(shè)計(jì) ? 招展人員組成研究 ? 招展服裝與飾品 ? 招展人員語(yǔ)言與姿態(tài) ? 招展工作理念 瞞天過(guò)海 ? “瞞天過(guò)?！?用于經(jīng)營(yíng)賺錢(qián)，其方法的基本思想是用“欺騙”的手段暗中行動(dòng)，將你賺錢(qián)的企圖隱藏在明顯的事物中，以達(dá)到自己的目的。 ? 如果從來(lái)沒(méi)有接觸，應(yīng)該禮貌地自我介紹，鄭重地提出邀請(qǐng)。 在展會(huì)結(jié)束之后幾天后，發(fā)給參展單位。 （ 4）辦展機(jī)構(gòu)聯(lián)系方法 包括地址、電話(huà)、網(wǎng)址、 Email等。新聞發(fā)布會(huì)、場(chǎng)地廣告等。 確定宣傳的特色 ? 新穎 ? 突出重點(diǎn) ? 反映企業(yè)文化 ? 突出社會(huì)責(zé)任 ? 接近客戶(hù)和觀(guān)眾心理 第四節(jié)、參展商信息收集 ? 參展商信息的重要性 ? 參展商信息的內(nèi)容 ? 如何收集參展商的信息 ? 如何分析企業(yè) 一、參展商信息的重要性 ? 有利于開(kāi)展項(xiàng)目策劃 ? 有利于開(kāi)展招商 ? 有利于開(kāi)展會(huì)展服務(wù) ? 有利于提高企業(yè)形象 ? 有利于打造會(huì)展品牌 二、參展商信息的內(nèi)容 ? 企業(yè)的規(guī)模 ? 產(chǎn)品的種類(lèi) ? 產(chǎn)品的知名度 ? 企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)手段 ? 企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略 三、如何收集參展商的信息 ? 收集相關(guān)企業(yè)的介紹材料 ? 了解企業(yè)的廣告情況 ? 瀏覽企業(yè)的廣告 ? 接觸企業(yè)內(nèi)部人員 ? 收集相關(guān)新聞報(bào)道 四、如何分析企業(yè) ? 了解企業(yè)的信息 ， 一是用于立項(xiàng)前的決策 ， 一是用來(lái)招商 。 ? 廣告宣傳 。 ? 規(guī)模大小 。 海爾無(wú)氟冰箱一問(wèn)世 ， 就打出了 “ 世界多一個(gè)海爾 ， 地球多一份安全 ” 的口號(hào) 。 4R組合 ? 如今美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教授舒爾茨提出了 4R營(yíng)銷(xiāo)組合 ， 即 與顧客建立關(guān)聯(lián) (relance)、 提高市場(chǎng)反應(yīng)速度 (response)、運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) （ relationship） 、 回報(bào)是營(yíng)銷(xiāo)的源泉(reward)。 我們一提起市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ， 首先就想到那些往門(mén)縫里塞小廣告的人 ， 實(shí)際上 ， 這些人往往都不是專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員 。 四、會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)的基本手段 ? 品牌營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。過(guò)去我們重視管理，重視產(chǎn)品的生產(chǎn)數(shù)量和成本，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)被嚴(yán)重扭曲。“由于我國(guó)會(huì)展業(yè)和對(duì)會(huì)展經(jīng)濟(jì)的研究都起步較晚，會(huì)展教育亦相對(duì)滯后，各地缺乏真正懂行的人才。隨著科技和生產(chǎn)力水平的提高，一批與之相適應(yīng)的新職業(yè)、新工種應(yīng)運(yùn)而生。被人們譽(yù)為“朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)”、“撒錢(qián)產(chǎn)業(yè)”的會(huì)展業(yè)，正依托我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展而迅速崛起。 會(huì)展業(yè)人才 會(huì)展業(yè)人才大致分為會(huì)展核心人才、會(huì)展輔助性人才與會(huì)展支持性人才。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)市場(chǎng)的把握，直接決定產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和包裝等。 ? 預(yù)期營(yíng)銷(xiāo)、柜臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)、直銷(xiāo)、傳銷(xiāo)。 4C組合理論 ? 近年來(lái) ， 營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者從顧客的角度又提出了新的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念與理論 ， 即 “ 4C” 組合理論 。 五、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn) ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 是一種產(chǎn)品的銷(xiāo)售過(guò)程 ， 但絕對(duì)不是簡(jiǎn)單的過(guò)程 。 ? 如 “ 知彼知己 、 百戰(zhàn)不殆 ” ， “ 空城計(jì) ” 、 “ 圍魏救趙 ” 等 。 二、展位劃分的方法 ? 按照功能劃分 ? 按照產(chǎn)品種類(lèi)劃分 ? 按照參展企業(yè)地區(qū)劃分 ? 按照展位價(jià)格劃分 ? 按照企業(yè)規(guī)模劃分 ? 按照企業(yè)類(lèi)別劃分 三、展位劃分的意義 ? 便于觀(guān)眾參觀(guān) ? 便于承辦商管理 ? 便于提供系統(tǒng)服務(wù) ? 便于展位銷(xiāo)售 第三節(jié)、廣告宣傳 ? 廣告宣傳的目的 ? 廣告宣傳的程序 一、廣告宣傳的目的 ? 讓客戶(hù)知道展會(huì) ? 讓客戶(hù)對(duì)展會(huì)有信心 ? 招徠觀(guān)眾 ? 擴(kuò)大品牌的影響 二、廣告宣傳的程序 ? 確定宣傳的經(jīng)費(fèi) ? 確定宣傳的渠道 ? 確定宣傳的理念 ? 確定宣傳的特色 確定宣傳經(jīng)費(fèi) ? 展會(huì)宣傳的費(fèi)用根據(jù)展會(huì)的特點(diǎn)不盡相同 。 ? 活動(dòng)宣傳 。 第五節(jié)、會(huì)展相關(guān)資料的設(shè)計(jì) 招展函 ? 展會(huì)的基本內(nèi)容 ? 背景及意義 ? 工作計(jì)劃 ? 參展辦法 ? 相關(guān)圖案 ? 編制招展方案的原則 ? 工作手冊(cè) ? 相關(guān)表格 ? 服務(wù)指南 一、招展函 ? 招展函也稱(chēng)展覽手冊(cè)，是用來(lái)說(shuō)明展會(huì)相關(guān)內(nèi)容的。 （ 4）展會(huì)服務(wù)項(xiàng)目等。 一般在展會(huì)結(jié)束前