【正文】 Reserved 普通初期運(yùn)作時(shí)營(yíng)銷組織構(gòu)架 市場(chǎng)部 企劃課 推廣課 信息課 總經(jīng)理 市場(chǎng)副總 分銷中心 1 門店組 財(cái)務(wù)組 業(yè)務(wù)組 配送組 分銷中心 2 門店組 財(cái)務(wù)組 業(yè)務(wù)組 配送組 。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 零售終端 ABC分類和考核重點(diǎn) 由大到排序 按銷售額匯總 零售終端信息收集 零售終端銷售信息匯總和排序 計(jì)算 每一個(gè)累加數(shù)與總銷售額想除，得出份額 由大到小進(jìn)行滾動(dòng)累加 計(jì)算總銷售額 A類終端：由大到小份額達(dá)到 50%的所有銷售終端 B類終端：從最小的 A類客戶后一個(gè)客戶開(kāi)始到小份額達(dá)到 35%的所有銷售終端 C類終端：去掉 A類和 B類客戶的剩余銷售終端 考核重點(diǎn)： ABC三類銷售終端數(shù)量分布 以 ABC三類客戶數(shù)量之比 5： :作為理論值，比較實(shí)際狀況誰(shuí)的銷售終端 ABC分布接近理論值誰(shuí)的銷售終端分布就越合理 37 169。 ? 每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開(kāi)選擇，而只有不同尋常的選擇才會(huì)獲取不同尋常的成功。 10:3910:39: ? 經(jīng)營(yíng)管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。不信任他，就不要用他。 ? 溝通是管理的濃縮。 : ? 選擇 ?選擇這個(gè)詞對(duì)我來(lái)說(shuō)太奢侈了。 ? 時(shí)間和結(jié)構(gòu)。 10:39:1710:39:1710:393/8/2023 10:39:17 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 , March 8, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 上午 10時(shí) 39分 17秒 上午 10時(shí) 39分 10:39: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 10時(shí) 39分 :39March 8, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :39:1710:39:17March 8, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 10時(shí) 39分 :39March 8, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 8日星期三 10時(shí) 39分 17秒 10:39:178 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 2023年 3月 8日星期三 10時(shí) 39分 17秒 謝謝各位 ！ 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023/3/ ? 切實(shí)執(zhí)行你的夢(mèng)想，以便發(fā)揮它的價(jià)值，不管夢(mèng)想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠(yuǎn)沒(méi)有收獲。 ? 猶豫不決固然可以免去一些做錯(cuò)事的可能，但也失去了成功的機(jī)會(huì)。匯報(bào)工作不要評(píng)論性地匯報(bào)，而要陳述性的匯報(bào)。 ? 不要把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。 ? 一個(gè)人一生可能愛(ài)上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會(huì)明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會(huì)更好地去把握和珍惜你愛(ài)的人。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 業(yè)務(wù)人員初期的激勵(lì)可采取和工作表現(xiàn)相掛鉤，浮動(dòng)收入大于固定收入的方式 年終獎(jiǎng)金 銷售提成 績(jī)效薪酬 固定薪酬 業(yè)務(wù)人員收入結(jié)構(gòu) 根據(jù)年終考核與評(píng)定給予獎(jiǎng)勵(lì) 根據(jù) KPI考核與上級(jí)主管評(píng)定支付月薪中的績(jī)效薪酬 根據(jù)定級(jí)，給予銷售人員基本工資，根據(jù)國(guó)家法律給予工作人員四金 浮動(dòng)收入 固定收入 ，銷售收入存在很大的不確定性，銷售終端數(shù)量無(wú)任在短期和長(zhǎng)期都具有價(jià)值，所以在第一階段，業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金重點(diǎn)考核終端開(kāi)發(fā)數(shù)量，輔以銷售額的完成情況，此時(shí)， 浮動(dòng)收入：固定收入酬可以保持在 2： 1左右 時(shí)，單店的銷售額的提升最終決定了銷售額的提升，零售終端 ABC分類和管理致關(guān)重要，本階段考核以銷售回款額為重點(diǎn)輔以零售終端單店銷售能力，此時(shí)， 浮動(dòng)收入：固定收入應(yīng)保持在 3： 1左右 分為終端開(kāi)發(fā)提成和銷售回款提成兩部分 收入結(jié)構(gòu)和獎(jiǎng)勵(lì)原則： 根據(jù)給定的銷售任務(wù)和規(guī)定的工作任務(wù)，業(yè)務(wù)人員浮動(dòng)收入部分應(yīng)高于固定收入部分，建議如下： 35 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 建立以各地 DC為核心的區(qū)域化市場(chǎng)組織平臺(tái)，發(fā)展零售終端 服務(wù)規(guī)劃、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、客戶投訴現(xiàn)場(chǎng)服務(wù) 零 售 終 端 管理總部： 管理控制 展示、宣傳、銷售 終端開(kāi)發(fā)、維護(hù)和控制和配送 DC 零售終端 DC 客戶服務(wù) 銷售行政 配送 客戶發(fā)展和維護(hù) 區(qū)域市場(chǎng)銷售、配送和行政管理中心 銷售訂單處理和執(zhí)行、客戶來(lái)電處理、客戶投訴接待、客戶來(lái)訪接待、銷售員日常管理跟蹤、計(jì)劃預(yù)算管理、協(xié)調(diào)總部 日常銷售配送、儲(chǔ)運(yùn)管理、送貨簽收、現(xiàn)場(chǎng)結(jié)賬處理 零售終端開(kāi)發(fā)、維護(hù)和促進(jìn) 28 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 采購(gòu) 公司統(tǒng)一采購(gòu) 向生產(chǎn)廠商直接采購(gòu) 向一級(jí)代理商采購(gòu) 公司統(tǒng)一采購(gòu)，并著力開(kāi)發(fā)有市場(chǎng)開(kāi)拓潛力的一級(jí)供應(yīng)商，以此建立自身在產(chǎn)品線上的競(jìng)爭(zhēng)力 以下三類供應(yīng)商的產(chǎn)品相對(duì)有較好的市場(chǎng)空間和利潤(rùn)空間，將作為公司重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的合作對(duì)象： – 原來(lái)以出口市場(chǎng)為主，目前準(zhǔn)備或有可能進(jìn)入售后市場(chǎng)的供應(yīng)商 – 原來(lái)以配套市場(chǎng)為主，目前準(zhǔn)備或有可能進(jìn)入售后市場(chǎng)的供應(yīng)商 – 雖然一直在售后市場(chǎng)上，但主要集中于區(qū)域市場(chǎng)，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，有開(kāi)拓新市場(chǎng)潛力的供應(yīng)商 21 169。 特征： 質(zhì)量較好，在售后市場(chǎng)上已有一定的品牌知名度，容易被消費(fèi)者接受；但通常這類產(chǎn)品價(jià)格相當(dāng)透明，利潤(rùn)比較薄，甚至沒(méi)有利潤(rùn)。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 綜合評(píng)分 進(jìn)行品牌、客戶滿意度評(píng)級(jí) 產(chǎn)品： 桑捷車中 200種常用零部件中的大部分 按商務(wù)條件進(jìn)行評(píng)級(jí) 進(jìn)行產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量評(píng)級(jí) 根據(jù)產(chǎn)品規(guī)劃進(jìn)行供應(yīng)商信息收集 供應(yīng)商評(píng)級(jí)和選擇 ?供應(yīng)商綜合評(píng)分按產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量評(píng)分、品牌客戶滿意度評(píng)分、商務(wù)條件評(píng)分乘以相關(guān)權(quán)重 ?權(quán)重排序原則：產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量第一順位，品牌、客戶滿意度第二順位，商務(wù)條件第三順位 ?評(píng)分單位：產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量由產(chǎn)品部評(píng)定，品牌、客戶滿意度由 DC評(píng)定，商務(wù)條件由市場(chǎng)部評(píng)定 產(chǎn)品線規(guī)劃 產(chǎn)品線組合的原則 ?較大寬度 ?較小深度 ?引入少數(shù)品牌，這些品牌應(yīng)可以滿足渠道形象和利潤(rùn)空間的要求 以桑捷車 200種常用零部件為核心進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃，供應(yīng)商選擇按照產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量、品牌、客戶滿意度、商務(wù)條件等進(jìn)行綜合評(píng)定 17 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 產(chǎn)品線規(guī)劃 經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與溝通 供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與溝通 采購(gòu)策略 定價(jià)策略 品牌推廣策略 營(yíng)銷策略核心圍繞產(chǎn)品線及品牌推廣，供應(yīng)管理及銷售管理并重 15 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 序號(hào) 地 區(qū) 桑車 保有量 捷達(dá) 保有量 1 上 海 2 北 京 4 3 江 蘇 4 山 東 5 浙 江 6 河 南 7 廣 東 8 遼 寧 9 四 川 10 天 津 11 湖北 5 12 吉林 區(qū)域市場(chǎng)重要性 區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性 考慮區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)模、影響力和競(jìng)爭(zhēng)性等因素，在武漢、天津 DC投入運(yùn)營(yíng)之后，陸續(xù)設(shè)立全國(guó)區(qū)域內(nèi)的 8個(gè) DC， 完成在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的戰(zhàn)略布局 ?上海 ?浙江 ?江蘇 ?山東 ?廣東 ?四川 ?長(zhǎng)春 ?合肥 ?河南 天津 武漢 根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)桑捷車保有量和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，選擇武漢和天津（北京）作為第一批 DC，逐步完成全國(guó)市場(chǎng)的布局 8 169。由于國(guó)內(nèi)獨(dú)立售后市場(chǎng)的流通商普遍實(shí)力不強(qiáng)，流通資本整體上比較弱小，存在市場(chǎng)集中的機(jī)會(huì)，因此，普通汽車服務(wù)以連鎖配送作為切入點(diǎn)進(jìn)入國(guó)內(nèi)獨(dú)立的汽車售后服務(wù)市場(chǎng)，有