【正文】 流程也未能采用n問題一：項(xiàng)目公司的銷售部門直接在當(dāng)?shù)卣衅溉藛T，決策流程未能優(yōu)化n問題二：項(xiàng)目公司人力資源部無法進(jìn)行事實(shí)上的管理，而營銷體系并無自有人力資源管理機(jī)構(gòu)n問題三：項(xiàng)目營銷體系人員人事關(guān)系保留在項(xiàng)目公司，事實(shí)上形成 “特殊員工 ”， 第 20頁2023年 6月 7日XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項(xiàng)目診斷報(bào)告版權(quán)所有，不得翻印由于營銷體系人員管理、薪酬體系獨(dú)立運(yùn)行，在客觀上與項(xiàng)目公司其它部門人員心理上產(chǎn)生隔閡，對(duì)工作協(xié)作帶來困難營銷體系獨(dú)立運(yùn)行...訪談?dòng)^點(diǎn)：營銷的重要性被過分強(qiáng)調(diào)...訪談?dòng)^點(diǎn)：營銷的人，不是我們的人。問題：您認(rèn)為 XXXXXX目前對(duì)員工的績效考核是否合理？ 問題：您覺得公司對(duì)您的工作表現(xiàn)考核內(nèi)容全面嗎？3％ 非常合理44％合理50％不合理非常不合理 3％題 27 題 2848％52％不全面全面0％0％第 41頁2023年 6月 7日XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項(xiàng)目診斷報(bào)告版權(quán)所有，不得翻印新試行的非一線銷售部門的績效管理制度主要是參考了集團(tuán)的相關(guān)制度規(guī)定，尤其是考核指標(biāo)的設(shè)定缺乏針對(duì)性，不能體現(xiàn)營銷系統(tǒng)的特殊性管理人員訪談：? “…… 每月會(huì)向計(jì)劃管理部報(bào)計(jì)劃，甘特圖，他來考核完成情況，完全根據(jù)自己上交的計(jì)劃來考核，如果完不成，還可以寫申訴報(bào)告，基本評(píng)分都是 100分 ……”423 部門業(yè)績指標(biāo)考核系數(shù)（此指標(biāo)也是部門經(jīng)理的個(gè)人表現(xiàn)考核系數(shù)）由部門的量化季度工作目標(biāo)計(jì)劃（ KPI）指標(biāo)和非量化指標(biāo)綜合評(píng)定得出。?Customer客戶分析報(bào)告 客戶客戶信息銷售信息收集匯總分析整理銷售策略調(diào)整 其他項(xiàng)目前期開發(fā)指導(dǎo)品牌策略調(diào)整客服工作指導(dǎo)第 46頁2023年 6月 7日XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項(xiàng)目診斷報(bào)告版權(quán)所有，不得翻印非一線銷售員工作為績效薪酬的季度獎(jiǎng)金發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)系數(shù)確定曲線過于平滑，沒有突出完成銷售目標(biāo)的重要性《薪酬福利管理制度》中季度銷售與獎(jiǎng)金分配系數(shù)的函數(shù)關(guān)系：? 藍(lán)色線條代表現(xiàn)行的季度獎(jiǎng)金系數(shù)與銷售完成比率的函數(shù)關(guān)系，不能很好的突出完成銷售目標(biāo)的重要性；? 紅色線條是一個(gè)簡(jiǎn)單的示意，部分的體現(xiàn)了完成銷售目標(biāo)則獎(jiǎng)，沒有完成則罰的概念；第 47頁2023年 6月 7日XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項(xiàng)目診斷報(bào)告版權(quán)所有，不得翻印置業(yè)顧問的薪酬參照集團(tuán)的相關(guān)制度設(shè)置了工齡工資，但其相對(duì)比重太小，設(shè)置的必要性實(shí)際并不大，不能起到增加員工對(duì)企業(yè)的歸屬感、忠誠度的目的–工齡工資：體現(xiàn)了員工的工作經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)年限對(duì)于企業(yè)的貢獻(xiàn)，并考慮了物價(jià)上升帶來的影響。集團(tuán)公司的福利制度不盡完善，對(duì)調(diào)動(dòng)人員家屬的就業(yè)、教育等沒有制度安排；167。 現(xiàn)有人員能力、素質(zhì)結(jié)構(gòu)偏業(yè)務(wù)，輕管理；216。 客戶關(guān)系人才……第 64頁2023年 6月 7日XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項(xiàng)目診斷報(bào)告版權(quán)所有，不得翻印營銷中心和項(xiàng)目營銷體系均開展了培訓(xùn)，但在培訓(xùn)機(jī)會(huì)較少且培訓(xùn)內(nèi)容未能滿足崗位需要和公司快速發(fā)展的需要問題：您在 XXXXXX接受的培訓(xùn)情況？ 問題：您認(rèn)為公司提供的培訓(xùn)對(duì)您工作是否有幫助？結(jié)果分析? 調(diào)查顯示：有一半以上的員工感覺培訓(xùn)的機(jī)會(huì)還不是很充分，而且很難滿足自身工作和今后職業(yè)發(fā)的需要。 三月 21三月 2122:33:0822:33:08March 22, 20231他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 22:33:0822:33:0822:33Monday, March 22, 20231不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 三月 2122:33:0822:33Mar2122Mar211越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 2023/3/22 22:33:0822:33:0822 March 20231一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 三月 21三月 21Monday, March 22, 2023 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 22:33:0822:33:0822:333/22/2023 10:33:08 PM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 三月 2122:33:0822:33Mar2122Mar211故人江海 別 ，幾度隔山川。 銷售管理人才216。但公司的人力資源管理體系里 缺乏明確的職業(yè)晉升和工資調(diào)整的制度 ，因此對(duì)于部門業(yè)績優(yōu)異的員工，只能通過打報(bào)告給領(lǐng)導(dǎo)特批的方法增加薪酬。n項(xiàng)目訪談三：營銷費(fèi)用中的人力資源管理問題：一方面營銷中心沒有人來進(jìn)行規(guī)范的管理，另一方面項(xiàng)目公司沒有對(duì)接的人。第 42頁2023年 6月 7日XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項(xiàng)目診斷報(bào)告版權(quán)所有，不得翻印作為集團(tuán)績效考核主要指標(biāo)的工作計(jì)劃進(jìn)度考核被簡(jiǎn)單移植到營銷體系后有效性不足，計(jì)劃的制定 及執(zhí)行過程 缺乏嚴(yán)肅性，沒有最終真正形成促進(jìn)營銷戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的合力結(jié)果分析? 對(duì)部門工作計(jì)劃進(jìn)度的考核由營銷系統(tǒng)外對(duì)營銷不是很熟悉的計(jì)劃管理部來考核，缺乏考核的科學(xué)性和針對(duì)性；? 計(jì)劃制完全由被考評(píng)部門提供，不會(huì)提供有挑戰(zhàn)意義的工作計(jì)劃進(jìn)度安排，失去考核、激勵(lì)效用；? 對(duì)績效結(jié)果的反饋、評(píng)估機(jī)制缺乏，沒有后續(xù)更重要的溝通、提高、改進(jìn)的過程。 ……”品牌發(fā)展部品牌行動(dòng)組 品牌文化和包裝 品牌管理組品牌參展、獲獎(jiǎng)活動(dòng)；大型品牌行動(dòng)的策劃和組織品牌文化建設(shè)；品牌文化研發(fā)；品牌包裝及設(shè)計(jì)管理；品牌培訓(xùn)品牌標(biāo)準(zhǔn)模塊使用監(jiān)控；網(wǎng)站管理和維護(hù)n品牌文化n品牌包裝（一致化設(shè)計(jì)）n品牌行動(dòng)n品牌管理和維護(hù)XXXXXX的品牌是公司的最大資產(chǎn)，品牌發(fā)展部的最大職能應(yīng)該是集團(tuán)層面的品牌推廣和發(fā)展研究，但是當(dāng)前其主要職能還停留在品牌統(tǒng)一包裝等事務(wù)操作層面上，主要在區(qū)域性或全國性的大型推廣活動(dòng)中牽頭、協(xié)調(diào)，指導(dǎo)各項(xiàng)目公司的推廣部、俱樂部，共同推進(jìn)工作第 28頁2023年 6月 7日XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項(xiàng)目診斷報(bào)告版權(quán)所有，不得翻印營銷中心成立后，銷售管理部對(duì)下面項(xiàng)目公司的營銷部門已經(jīng)基本沒有垂直的銷售管理職能，目前主要的職能是動(dòng)態(tài)銷售信息的跟蹤、收集、匯總和整理銷售管理部銷售制度研究 銷售進(jìn)度管理組 銷售培訓(xùn)組銷售體制研究及設(shè)計(jì)；銷售服務(wù)流程與規(guī)范設(shè)計(jì)及監(jiān)督；強(qiáng)銷策略制定和預(yù)演項(xiàng)目銷售進(jìn)度跟蹤及評(píng)估；銷售研究銷售人員培訓(xùn)；銷售精英人才庫建設(shè)；銷售精英人才調(diào)配n銷售體制、政策研究與設(shè)計(jì)n銷售服務(wù)的流程與規(guī)范n銷售進(jìn)度跟蹤與評(píng)估n項(xiàng)目強(qiáng)銷策略和方案預(yù)研n銷售人員培訓(xùn)和調(diào)配目前這兩塊的職能基本缺失，尚有待進(jìn)一步 健全、完善第 29頁2023年 6月 7日XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項(xiàng)目診斷報(bào)告版權(quán)所有，不得翻印作為營銷系統(tǒng)三大體系之一的客服系統(tǒng)還游離在垂直營銷體系之外，目前的客戶服務(wù)管理職能較弱，不能有效提高客戶服務(wù)工作質(zhì)量?銷售系統(tǒng)營銷中心?客服系統(tǒng)?推廣系統(tǒng)1，總部的客服管理部實(shí)際上并沒有對(duì)項(xiàng)目公司客服工作“ 管理 ” 的職能，2，目前對(duì)于項(xiàng)目上反饋來的客戶投訴信息的處理也只是簡(jiǎn)單的再轉(zhuǎn)到項(xiàng)目公司的客服部門；3，雖然現(xiàn)在有一套信息化的客戶服務(wù)系統(tǒng) CRM在運(yùn)行 ,但是客服系統(tǒng)的組織現(xiàn)狀不能充分發(fā)揮出 CRM的效能；4，客戶服務(wù)職能應(yīng)該是營銷系統(tǒng)一個(gè)不可分割的部分，其他的房地產(chǎn)公司像首創(chuàng)，就是營銷和客服在一起，好處顯而易見的 第 30頁2023年 6月 7日XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項(xiàng)目診斷報(bào)告版權(quán)所有，不得翻印各項(xiàng)目公司的合約部的歸屬有待明確，目前建制上歸項(xiàng)目公司，工作上卻接受項(xiàng)目營銷副總的領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目公司職能部門 職能部門工程部設(shè)計(jì)部 合約部……項(xiàng)目營銷副總銷售部市場(chǎng)推廣部 俱樂部第 31頁2023年 6月 7日XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項(xiàng)目診斷報(bào)告版權(quán)所有，不得翻印目前，項(xiàng)目營銷系統(tǒng)各職能部門稱謂混亂，部分職級(jí)設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)模糊，權(quán)責(zé)劃分不清晰，與規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化的要求相悖 市場(chǎng)推廣部推廣部策劃推廣部銷售部銷售管理部營銷中心銷售系統(tǒng)推廣系統(tǒng)合約管理系統(tǒng)合約部市場(chǎng)合約部市場(chǎng)部摘自人員訪談：“ 總監(jiān) ” 職級(jí)設(shè)定模糊，有的項(xiàng)目部設(shè)置，有的沒有，相關(guān)權(quán)責(zé)劃分，和其他部門接口不清晰；營銷總監(jiān)也負(fù)責(zé)俱樂部，有的項(xiàng)目是推廣總監(jiān)負(fù)責(zé)俱樂部；第 32頁2023年 6月 7日XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項(xiàng)目診斷報(bào)告版權(quán)所有，不得翻印正略鈞策認(rèn)為 XXXXXX的垂直營銷體系在管控組織方面可以從以下五個(gè)方面加以改進(jìn)5營銷中心總部各部門、崗位設(shè)置需要進(jìn)一步整合，缺失的部門、職能需要盡快建立，項(xiàng)目公司營銷體系機(jī)構(gòu)設(shè)置需要統(tǒng)一21 總部營銷中心對(duì)項(xiàng)目營銷部門未能實(shí)現(xiàn) “ 全面 ” 垂直管理，雖然在銷售管理 環(huán)節(jié)鏈條縮短，管控力度加強(qiáng)，但未能形成最優(yōu)的管理效率營銷體系尚未建立完善的管理流程，具體反映為 “ 快速別動(dòng)隊(duì) ”和 “ 干部跨區(qū)域調(diào)動(dòng) ” 等業(yè)務(wù)模塊缺乏配套的管理流程和管理制度3 營銷體系人力資源管理事實(shí)上游離于集團(tuán)統(tǒng)一管理體系之外，不利于集團(tuán)整體和項(xiàng)目公司人事管理的統(tǒng)一4項(xiàng)目公司各部門與營銷體系的溝通聯(lián)絡(luò)機(jī)制、分工協(xié)作激勵(lì)機(jī)制有待進(jìn)一步健全、明確第 33頁2023年 6月 7日XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項(xiàng)目診斷報(bào)告版權(quán)所有，不得翻印隨著 XXXXXX實(shí)施跨區(qū)域品牌連鎖發(fā)展戰(zhàn)略步伐的加快， 新的垂直營銷管理體系對(duì)營銷團(tuán)隊(duì)的素質(zhì) 提出了更高的要求集團(tuán)公司需要更專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì) 集團(tuán)公司預(yù)計(jì)每年新增 34個(gè)項(xiàng)目的擴(kuò)張速度，要求有一支專業(yè)素質(zhì)高、熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)、同時(shí)又能迅速打開銷售局面的過硬的專業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)，另一方面，營銷體系的垂直運(yùn)營管理，需要有效提高營銷體系內(nèi)優(yōu)質(zhì)資源的配置效率，并將需要具有較高管理水平的中高級(jí)管理人員起到承上啟下的作用目前營銷體系的人員存在素質(zhì)不高，不能夠滿足集團(tuán)擴(kuò)張和銷售的需求第 34頁2023年 6月 7日XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項(xiàng)目診斷報(bào)告版權(quán)所有，不得翻印在垂直營銷體系對(duì)業(yè)務(wù)、人員任免和費(fèi)用封閉管理的情況下，項(xiàng)目公司高管和各職能部門的大力支持配合更是其營銷優(yōu)勢(shì)兌現(xiàn)不可或缺的前提條件但是目前 營銷中心的銷售計(jì)劃完成情況對(duì)項(xiàng)目公司的影響卻沒有并入對(duì)營銷中心的考核， 項(xiàng)目公司對(duì)銷售系統(tǒng)支持保障的 績效激勵(lì)也沒有清晰的制度安排 ，容易對(duì)項(xiàng)目公司的資金管理、項(xiàng)目開發(fā)造成影響項(xiàng)目公司對(duì)營銷系統(tǒng)的支持 保障將可以作 為總部對(duì)項(xiàng)目公司的績效考核指標(biāo)之一? 項(xiàng)目公司 ? 項(xiàng)目營銷部門?工程質(zhì)量、預(yù)算管理、物資采購?人員招聘、費(fèi)用支出、后勤保障?計(jì)劃管理、合同管理、資源支持?市場(chǎng)調(diào)研、策劃研究?品牌推廣、客戶開發(fā)?銷售實(shí)施 ……項(xiàng)目公司銷售指標(biāo)的達(dá)成是銷售部門和其他支持部門相互協(xié)同、共同努力的結(jié)果；缺少項(xiàng)目公司職能部門的協(xié)同配合，營銷工作的開展只能是 “ 空中樓閣 ” 第 35頁2023年 6月 7日XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項(xiàng)目診斷報(bào)告版權(quán)所有，不得翻印營銷系統(tǒng)垂直管理， 縮小了項(xiàng)目公司的權(quán)力邊界， 銷售業(yè)績與其績效的直接關(guān)聯(lián)性下降，項(xiàng)目公司支持營銷工作的積極性降低，分工協(xié)作激勵(lì)機(jī)制的制度化已經(jīng)刻不容緩客戶開發(fā) 項(xiàng)目銷售產(chǎn)品推廣銷售支持銷售部門n 項(xiàng)目公司角色定位的變