【正文】 力 一 競 系 企 務 爭 統(tǒng) 業(yè) 和 n 華東地區(qū)的銷售額最大，占整個集團銷售額的 50%。企 務 強 各主要產業(yè)現(xiàn)狀近兩年主要利潤構成成套設備儀器儀表低壓電器資料來源 ： 正泰股份銷售中心和財務中心，畢博分析戰(zhàn)略診斷業(yè) 競 系 爭 統(tǒng) 業(yè) 和 強 n 國際市場上，中低檔的產品已經逐步淘汰…產品結構和技術含量已經成為低壓電器企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展以及國際化經營戰(zhàn)略的關鍵因素 …戰(zhàn)略診斷業(yè) 強 n 用戶中有較高的信譽 n 有些企業(yè)正在轉為股份制 n 代表性企業(yè)有上海人民電器廠、常熟開關廠、北京開關廠、遵義長征電器一廠和九廠、廣州南洋電器廠等 n 具有一定的生產規(guī)模與能力 n 生產設備比較陳舊 n 生產品種多，批量小，產品結構不完全合理 n 產品質量各企業(yè)水平不一，質量不穩(wěn)定 n 這類企業(yè)目前大多運行艱難，估計每年有 10％ 20％的企業(yè)關停并轉 n 多數(shù)以個體經濟式生產起家n 部分企業(yè)經過近幾年的 “ 資本積累 ” ，發(fā)展成頗具規(guī)模的企業(yè)群體或企業(yè)集團，而且走到了市場經濟下股份制改造，資本經營的前列 n 其發(fā)展狀態(tài)十分活躍，產品質量有較大提高n 其中比較有代表性的有浙江正泰集團資料來源 ： 畢博信息見報，中國信息數(shù)據(jù)庫，畢博分析戰(zhàn)略診斷業(yè) 企 務 業(yè) 和 強 ?8內容摘要n 我國低壓電器工業(yè)經歷了快速的發(fā)展，預計在 2023年前，低壓電器行業(yè)仍將保持穩(wěn)步的增長n 低檔產品目前仍占有較大低壓電器市場份額，但高檔產品所具有的新技術仍就代表著未來低壓電器行業(yè)發(fā)展的趨勢n 巨大的國際市場中 ,服務和解決方案為跨國企業(yè)帶來新的市場，成為國外輸、變、配、送電企業(yè)新的利潤驅動力n 正泰經歷了十九年的快速發(fā)展獲得巨大的成就 ,其銷售收入主要來源于低壓電器，儀器儀表和成套設備產業(yè)，低檔低壓電器產品是正泰的主要利潤來源 ,龐大的國內銷售網絡是目前正泰的核心資源n 日趨激烈的市場競爭，使得正泰在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略上面臨兩個方面的挑戰(zhàn)– 在國際化方面，目前正泰存在的主要問題在于擴張區(qū)域、組織支持和品牌建設– 產業(yè)一體化將使企業(yè)為客戶提供全面輸、配、變、送電解決方案和服務成為可能，進而提升企業(yè)的盈利模式和運作模式 ,有步驟建立產業(yè)一體化，將有助于正泰建立價值競爭力n 環(huán)境的變化和戰(zhàn)略的實施需要企業(yè)內部不斷加強關鍵職能，特別是采購和銷售的管理，提高核心競爭力– 在采購方面，目前正泰存在的主要問題在于單純的低標方法使得最終產品質量不夠穩(wěn)定，難以得到進一步的提升 – 在銷售渠道方面，正泰存在的主要問題在于對經銷商的控制力度較弱，不能形成對經銷商和終端用戶的雙重影響戰(zhàn)略診斷業(yè) 體 爭 統(tǒng) 競 系 企 務 爭 統(tǒng) 業(yè) 和 強 ?正泰股份有限公司 “ 數(shù)字化正泰 ” 項目戰(zhàn)略診斷報告項目小組 /模塊：戰(zhàn)略診斷模塊時間： 07， 01， 2023戰(zhàn)略診斷業(yè) 體 務 企 系 競 一 力 化，增 公司戰(zhàn)略企業(yè)面臨新的挑戰(zhàn)：國際化和產業(yè)一體化產業(yè)戰(zhàn)略功能戰(zhàn)略和運作統(tǒng) 爭 體 ?6通過一個多星期的訪談，我們試圖多層次、多角度的了解公司的現(xiàn)狀和發(fā)展環(huán)境總裁辦公室 質管部國際貿易部 人力資源部 信息中心財務中心技術中心生產采購中心銷售中心儀器儀表分公司成套設備分公司副總裁股份公司集團范疇公司內部訪談對象高層n 股份公司職能部門的部門負責人 9人 *n 集團公司主要分公司的負責人 2人基層n 公司基層管理人 13人 **n 公司普通員工 2人外部訪談對象n 低壓電器行業(yè)專家 2人n 國際貿易專家 1人主要訪談對象 為受訪對象*目前股份公司職能部門和集團公司職能部門用的是同一套班子**受訪基層管理人的職務級別從副處級至副總經理助理?；?，增 務 企 系 競 一 力 統(tǒng) 爭 系 競 系 競 一 力 化，增 股份制企業(yè) 正泰集團溫州電器制造有限公司工業(yè)園舉行奠基典禮 工業(yè)園正泰 ” 商標被國家工商行政管理局認定為 “ 中國馳名商標 ” 。體 ?16正泰的銷售收入主要來源于低壓電器，儀器儀表和成套設備產業(yè)去年正泰的銷售收入構成低壓電器n 低壓電器產業(yè)是正泰的主營業(yè)務，經過十九年的發(fā)展，正泰已經在低檔產品市場占據(jù)了 40%的市場份額n 低壓電器產業(yè)的銷售收入占到集團總收入的 57%以上成套設備n 正泰集團在 97年涉足成套設備行業(yè)， 98年的銷售收入為 2023萬。系 競 統(tǒng) 爭 對于代理商的考核， 70%針對其業(yè)績， 30%針對其服務質量。一 力 化，增 該市場的增長將低于整個經濟的增長水平。統(tǒng) 爭 體 ?22在國際化方面，目前正泰存在的主要問題在于擴張區(qū)域、組織支持和品牌建設 擴張區(qū)域未將亞洲發(fā)達國家列為重點突破方向內部支持組織結構和內部支持不能與國際化的雄心相匹配品牌建設品牌建設尚不能支持國際化的戰(zhàn)略目標國際化存在的問題戰(zhàn)略診斷業(yè) 強 和 業(yè) 統(tǒng) 爭 體 ?26產品成套化將使企業(yè)為客戶提供全面輸、配、變、送電解決方案和服務成為可能，進而提升企業(yè)的盈利模式和運作模式資料來源 ： 西門子，畢博分析變壓器及絕緣材料 高壓產品 中低壓開關及零部件能源管理和信息系統(tǒng)n 電力控制系統(tǒng)n 汽油控制系統(tǒng)n 水利控制系統(tǒng)n 限制加溫網絡控制系統(tǒng)n 勞動力管理電力自動控制n 保護繼電器n 工作站管理和保護n 電力質量管理服務n 需求分析n 咨詢服務n 概念設計n 后繼維護n 財務服務端到端的解決方案和服務產業(yè)一體化銷售模式轉變提供單一產品的生產商企業(yè)角色轉變盈利模式轉變提供單一產品，服務以及端到端的解決方案的集成商依靠規(guī)模經濟，降低成本，獲得邊際利潤解決方案以及價值增加的服務提高企業(yè)整體利潤率水平針對產品的單一銷售渠道矩陣式的銷售模式單一產品的銷售網絡專業(yè)項目銷售網絡解決方案提供團隊低壓電器成套設備儀器儀表其它產品戰(zhàn)略診斷業(yè) 強 和 業(yè) 統(tǒng) 爭 體 ?30在銷售渠道方面，正泰存在的主要問題在于對經銷商的控制力度較弱，不能形成對經銷商和終端用戶的雙重影響終端客戶正泰集團經銷商難以直接影響最終用戶控制較弱 控制較強167。和 業(yè) 統(tǒng) 爭 體 ?33在針對經銷商聯(lián)手要求更高利益的問題上，可以采用分而治之的方法使優(yōu)異的經銷商成為既得利益者，以瓦解經銷商同盟戰(zhàn)略性經銷商的選擇 戰(zhàn)略性經銷商的激勵 戰(zhàn)略性經銷商的維系? 改變過去對經銷商的考評僅著眼于走貨量的方法，設計包括走貨量、成長速度、經銷正泰產品的年限、終端客戶滿意度等綜合指標的考量標準，并將此作為重點培養(yǎng)經銷商的選擇標準? 對戰(zhàn)略性經銷商的選擇同時還應考慮到其所在地區(qū)的增長潛力及其自身的能力是否能對正泰未來高端產品的支持? 對前項所選出的戰(zhàn)略性培養(yǎng)的經銷商進行相當?shù)募钅康脑谟谑蛊涑蔀榧鹊美嬲?，并將正泰對其的重視通過激勵體現(xiàn)出來? 通過 “拓展基金 ”的形式，將對經銷商的超額獎勵在正泰中設立專門賬戶加以存放，并?？钣糜趤砟杲涗N商用于其業(yè)務拓展及廣告等花費，通過歷年滾存的拓展基金加大經銷商離去的成本? 對經銷時間較長、業(yè)績較好的經銷商設置 “級差返點 ”，使其與非戰(zhàn)略性經銷商拉開獲益檔次，使其成為既得利益者? 前述的合作銷售模式應以戰(zhàn)略性經銷商為重點對象，立足于經銷商的利益，從物流、交貨期、售后服務等方面加大與戰(zhàn)略性經銷商的合作力度，以幫他們降低成本、提高運營效率和客戶滿意度為目標，提高經銷商對正泰的滿意度和忠誠度以維系長期戰(zhàn)略合作關系? 對戰(zhàn)略性經銷商可考慮在適當?shù)那闆r下以賒銷或信貸等方式助其加大業(yè)務拓展力度，幫助其成長壯大，以此促進雙方關系從單純買賣向合作銷售的新型伙伴關系轉化在現(xiàn)有經銷商中挑選戰(zhàn)略性合作伙伴，給予最大力度的支持和培養(yǎng)助其做大，實現(xiàn)現(xiàn)有的經銷商體系結構性轉變，將最核心的經銷商團結在正泰周圍，同時促進既得利益者的產生，以分化現(xiàn)有經銷商同盟，達到分而治之的目的戰(zhàn)略診斷業(yè) 強 和 業(yè) 統(tǒng) 爭 建議可以采用兼并收購，自行創(chuàng)辦以及建立戰(zhàn)略合作伙伴的方式提高對這一系列實體的控制力和影響力?；?，增 集團股東和 “ 自然人 ” 股東間存在著 “ 長期利益和短期利益 ” 的意見分歧n 組織結構不穩(wěn)定，目前尚未進入穩(wěn)定期?；?，增 導致生產公司將客戶報怨自行解決，增加企業(yè)成本且有損品牌形象n 現(xiàn)有的考核間隔周期較長，大多數(shù)考核一年才舉