市場(chǎng)營(yíng)銷第二章營(yíng)銷哲學(xué)1(存儲(chǔ)版)
【正文】 文化。 ? 顧客總價(jià)值 (Totail Customer Value) ： ? 顧客購(gòu)買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一組利益。 如何培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)？ 持續(xù)不斷的超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手， 始終比對(duì)手好一點(diǎn)點(diǎn)，必須為顧客 創(chuàng)造價(jià)值。 案例 春蘭 大服務(wù) 讓消費(fèi)者滿意 ? “大服務(wù)” ： ? 從設(shè)計(jì)開始； ? 由細(xì)節(jié)做起； ? 到滿意為止。 :20:4421:20Mar233Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 3, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 3月 3日星期五 9時(shí) 20分 44秒 21:20:443 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 2023年 3月 3日星期五 下午 9時(shí) 20分 44秒 21:20: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 3日星期五 9時(shí) 20分 44秒 21:20:443 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 3, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 —— 菲利普 .科特勒 ? 要想讓顧客忠誠(chéng)，就必須為顧客創(chuàng)造價(jià)值。但公司只會(huì)流失 1%— 2%高度滿意的顧客。 ? 2. 大大增加了廣告費(fèi)用。 結(jié)果 :使市場(chǎng)營(yíng)銷觀念達(dá)到了一個(gè)比較完善的階段。 ? 背景與條件：社會(huì)問(wèn)題突出；消費(fèi)者權(quán)益運(yùn)動(dòng)的蓬勃興起。 ? 我們?cè)陂_始之前必須得到部落首領(lǐng)的合作。顧客是我們的命根子，是我們存在的全部理由。 ? 背景與條件：買方市場(chǎng)。 ? 營(yíng)銷順序：企業(yè) → 市場(chǎng)。 營(yíng)銷觀念的分類 ? 時(shí)間： 19世紀(jì)末 — 20世紀(jì)初。 ? (Remarketing) ? 不規(guī)則需求 (irregular demand)：在不同時(shí)間、不同季節(jié)需求量不同，需求與供給不同步。 (Conversional Marketing) ? 無(wú)需求 (zero demand)：市場(chǎng)上對(duì)某種產(chǎn)品或勞務(wù)既無(wú)負(fù)需求，也無(wú)正需求，漠不關(guān)心，沒(méi)有興趣。 ? 20％是從各種渠道獲得信息和受到廣告的誘惑，引發(fā)了購(gòu)買欲望。小天鵝用自己的經(jīng)營(yíng)觀念，指導(dǎo)營(yíng)銷，一步步走向成功。 ? 這么一組百分率提醒小天鵝要特別注重服務(wù)。 ? 處方： 調(diào)查潛在需求，提供能滿足潛在需求的產(chǎn)品或勞務(wù)，變潛在需求為現(xiàn)實(shí)需求。 ? (Maintenance Marketing) ? 過(guò)量需求 (overdemand)：需求量超過(guò)了賣方所能供給或所愿供給 的水平。 ? 營(yíng)銷順序：企業(yè) → 市場(chǎng)。 ? 背景與條件：賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)過(guò)渡階段，致使部分產(chǎn)品供過(guò)于求。 ? 典型口號(hào)：顧客需要什么，我們就生產(chǎn)供應(yīng)什么。 這里不穿鞋，在這里沒(méi)有市場(chǎng)。 ? 總算起來(lái)，我們還可賺得墊付款 20%的利潤(rùn)。 ? SMC（社會(huì)營(yíng)銷觀念）是 MC（市場(chǎng)營(yíng)銷觀念）的補(bǔ)充和修正。 麥克唐納快餐店創(chuàng)始人克勞克的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，可歸納為： “ Q” 、 “ S” 、“ C” 和“ V” 。 ? 顧客總成本 (Totail Customer Cost)： ? 顧客為購(gòu)買某一產(chǎn)品所耗費(fèi)的時(shí)間、精神、體力以及所支付的貨幣資金等。讓消費(fèi)者沒(méi)有選擇余地， 使需求不得不發(fā)生在你的身上。 服務(wù)應(yīng)該從市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品設(shè)計(jì)開始 追求產(chǎn)品的零缺陷和生產(chǎn)成本的最低化，為用戶提供價(jià)廉物美、物超所值的產(chǎn)品 為用戶提供及時(shí)、周到、優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，直到用戶完全滿意為止 海爾“全程管家 365” ， ? 具體內(nèi)容：售前上門設(shè)計(jì)；售中咨詢導(dǎo)購(gòu)、送貨到位；售后安裝調(diào)試、電話回訪、指導(dǎo)使用、征詢用戶意見并及時(shí)反饋到生產(chǎn)開發(fā)部門，不斷提高產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。 21:20:4421:20:4421:20Friday, March 3, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 21:20:4421:20:4421:203/3/2023 9:20:44 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 9時(shí) 20分
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