ka年度協(xié)議談判技巧培訓(xùn)課程(存儲(chǔ)版)
【正文】 模版 了解客戶資料 ?客戶別分區(qū)經(jīng)營損益 … ?客戶歷年銷售成長表現(xiàn) … ?銷售走勢(shì) /分區(qū)銷售成長與占比 … ?品類銷售占比 /品項(xiàng)達(dá)成比較 /口味占比 /80/20分析 … 成長來源 企劃活動(dòng) 競(jìng)爭(zhēng)分析 ?品類成長 /舊品及新品成長 /單品貢獻(xiàn)率 … ?活動(dòng)成長 /廠商周 /特殊包裝 /閃電特賣 /聯(lián)合促銷 … ?門店成長 /舊店 /新店成長 /單店坪效 /客單價(jià) … ?同類零售商的總業(yè)績 /單店貢獻(xiàn) /利潤貢獻(xiàn)增減變化 ?同品類競(jìng)爭(zhēng)者銷售 /SKU數(shù) /陳列占比 /投資的占比增減變化 ?活動(dòng)投入及效益貢獻(xiàn)分析 /By store/by region/by national In store CP (廠商周 /全國海報(bào) /區(qū)域海報(bào) /店促 /試吃 /買贈(zèng) …) 重大活動(dòng)結(jié)案報(bào)告及經(jīng)驗(yàn)分享 19 客戶經(jīng)營狀況小結(jié) — 課題與方案 經(jīng)營損益的優(yōu)化 產(chǎn)品毛利提升至 30%以上 調(diào)整廣州地區(qū)損益經(jīng)營結(jié)構(gòu) ,轉(zhuǎn)負(fù)為盈 (華南大潤發(fā)經(jīng)營優(yōu)化專案 ) 優(yōu)化沈陽地區(qū)損益結(jié)構(gòu) ,提高 TP3投入效益值 提升華北地區(qū)的銷售成長力 借鑒東北成長經(jīng)營和結(jié)合本地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)狀況進(jìn)行分析 (華北大潤發(fā)成長專案 ) 東北 /華東 /華中成長力的持續(xù)保持 品項(xiàng)結(jié)構(gòu)調(diào)整優(yōu)化 紅牛品牌持續(xù)擴(kuò)大 面霸品牌通路份額的增加 三連杯的推動(dòng)與發(fā)展 泛區(qū)域口味的持續(xù)推動(dòng) 20 生意計(jì)劃開展標(biāo)準(zhǔn)分析模版 成長來源 ?品類成長 /舊品及新品成長 /單品貢獻(xiàn)率 … ?活動(dòng)成長 /廠商周 /特殊包裝 /閃電特賣 /聯(lián)合促銷 … ?門店成長 /舊店 /新店成長 /單店坪效 /客單價(jià) … 21 成長來源部分的小結(jié) 單店成長 新品貢獻(xiàn) 海報(bào)活動(dòng) 廠商周 特殊包裝 新店成長 13% 2% 7% 10% 10% 7% 36% 4142萬 6118萬 22 生意計(jì)劃開展標(biāo)準(zhǔn)分析模版 企劃活動(dòng) ?活動(dòng)投入及效益貢獻(xiàn)分析 /By store/by region/by national In store CP (廠商周 /全國海報(bào) /區(qū)域海報(bào) /店促 /試吃 /買贈(zèng) …) 重大活動(dòng)結(jié)案報(bào)告及經(jīng)驗(yàn)分享 23 海報(bào) 廠商周 特殊裝 37% 7% 2% 11檔 2檔 1檔 % % 0% 費(fèi)用投入 % 銷售占比 % 05年頂益主要活動(dòng)投入分析 24 生意計(jì)劃開展標(biāo)準(zhǔn)分析模版 競(jìng)爭(zhēng)分析 ?同類零售商的總業(yè)績 /單店貢獻(xiàn) /利潤貢獻(xiàn)增減變化 ?同品類競(jìng)爭(zhēng)者銷售 /SKU數(shù) /陳列占比 /投資的占比增減變化 25 SWOT分析 競(jìng)爭(zhēng)分析 企劃活動(dòng) 成長來源 了解客戶 資料 成長機(jī)會(huì)分析 KA目標(biāo) KA生意計(jì)劃 客戶季 檢討 客戶 簡(jiǎn)報(bào) — 生意發(fā)展計(jì)劃 26 練習(xí) :對(duì)大潤發(fā)經(jīng)營進(jìn)行 SWOT分析 優(yōu)勢(shì) S 劣勢(shì) W 機(jī)會(huì) O 威脅 T 分組討論 : 請(qǐng)就目前了解的現(xiàn)狀對(duì)大潤發(fā)進(jìn)行 SWOT分析 要求 : 1).每組討論 10分鐘 , 2).代表發(fā)言 27 事前準(zhǔn)備工作 客戶資料分析 客戶未來發(fā)展與需求 公司未來發(fā)展與需求 建立談判的預(yù)期結(jié)果 擬定挑戰(zhàn)的項(xiàng)目 30 合約技巧 佈局 傾聽 測(cè)試 設(shè) 限 比較 附加 自信 31 佈 局 銷 售回顧 (公司狀況 /市場(chǎng)狀況 /客 戶 狀況
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