【正文】 獲得一個新客戶所需的推銷和廣告費(fèi)用 ?每個客戶的凈利潤 ?每月投訴次數(shù) ?每個客戶區(qū)域的凈利潤 ?假貨渠道數(shù)量 ?每個區(qū)域新客戶的數(shù)量 ?新客戶銷售的百分比 ?無盈利客戶的百分比 ?相對于競爭對手的價格 ?產(chǎn)品 / 服務(wù)的取消率 ?成功銷售給客戶的產(chǎn)品數(shù)量 / 范圍 ?現(xiàn)有客戶的推薦率 ?要求完成時間 ?每個銷售渠道的銷售額 ?現(xiàn)有客戶的銷售增長 ?合資企業(yè)的銷售增長 ?地區(qū)性客戶的銷售增長 ?產(chǎn)品類別的銷售增長率 ?每個客戶的銷售額 ?目標(biāo)客戶的參與度 101 第三方面是流程。 執(zhí) 行和 專 注 使命 戰(zhàn)略執(zhí)行 戰(zhàn)略執(zhí)行 和追蹤 S5 F3 總成本最小化 – 通過組合價值鏈中的各個環(huán)節(jié)，獲得最低的完全分?jǐn)偟目偝杀?，以達(dá)到并保持競爭優(yōu)勢。 I2 供貨商管理 – 更緊密地與我們的供貨商合作以保持一種牢固的、互惠互利的合作關(guān)系。 學(xué)習(xí)與發(fā)展角度 129 財務(wù)角度 客戶角度 內(nèi)部流程 角度 學(xué)習(xí)與發(fā)展 角度 資本回報率達(dá)到 12% 總成本 最小化 增加銷售收入 樹立良好的 品牌形象 建立與分銷商 的合作關(guān)系 恪守信用 領(lǐng)導(dǎo)行業(yè)的 創(chuàng)新 定貨流程 優(yōu)化 建立良好的 供貨商關(guān)系 設(shè)備升級 提高設(shè)備 維護(hù)效率 信息技術(shù) 的應(yīng)用 開發(fā)變革文化 培養(yǎng)世界一流 的工作團(tuán)隊 【 案例分析 】 ABC公司 G3 培養(yǎng)世界一流的工作團(tuán)隊 – 開發(fā)我們員工的能力，以滿足現(xiàn)在和未來的需要。 ? 在關(guān)鍵客戶市場與競爭者比較售價 ? 來自新產(chǎn)品的收入 ? 目標(biāo)市場的客戶保有率 ? 大定單占銷售額的比例 ? 客戶 /分銷商調(diào)查 ? ? ? 樹立良好的品牌形象 與分銷商建立合作關(guān)系 恪守信用 戰(zhàn)略目標(biāo) 考核指標(biāo) 業(yè)績標(biāo)準(zhǔn) 【 案例分析 】 ABC公司 戰(zhàn)略目標(biāo) 考核指標(biāo) 業(yè)績標(biāo)準(zhǔn) F1 資本收益率 – 提高 ABC公司的資本收益率并維持該水平，超過公司的競爭對手。 戰(zhàn)略分析 影響戰(zhàn)略的 因素分析 S3 我 個 人要 做 什么 戰(zhàn) 略行 動 平衡計分卡要求經(jīng)理們把自己為客戶服務(wù)的聲明轉(zhuǎn)化為具體的測評指標(biāo) ，這些指標(biāo)應(yīng)能反映真正與客戶有關(guān)的各種因素 99 重點(diǎn)是： 回答了： 需要衡量的核心領(lǐng)域： 公司 期望 獲 得的客 戶 部分和 市場部分。 84 戰(zhàn)略結(jié)果考核指標(biāo)：(后置指標(biāo) ) ? 員工生產(chǎn)率 收入，或 銷售收入 ? ?? 業(yè)績驅(qū)動因素： (前置指標(biāo) ) ?各產(chǎn)品線銷售人員需要的培訓(xùn)小時數(shù) ?提供的新崗位在一個月內(nèi)到崗的 % ??? 戰(zhàn)略思想： 重新設(shè)計員工的發(fā) 展流程 戰(zhàn)略目標(biāo)： “開發(fā)核心能力以支持銷售流程” 前置指標(biāo)和后置指標(biāo)的舉例 85 收入增長戰(zhàn)略 生產(chǎn)率戰(zhàn)略 財務(wù)角度 客戶角度 學(xué)習(xí)與發(fā)展角度 內(nèi)部流程角度 “從現(xiàn)有客戶處通過擴(kuò)大收入來源來提高穩(wěn)定性” “通過將客戶轉(zhuǎn)到低成本高利潤的分銷渠道以提高運(yùn)營效率” 提高利潤率 擴(kuò)大收入來源 增加客戶對我們產(chǎn)品的信心 通過提高售后服務(wù)增加客戶滿意度 了解細(xì)分市場的客戶需求 交叉銷售產(chǎn)品 轉(zhuǎn)向適當(dāng)?shù)那? 提供快速回復(fù) 開發(fā)新產(chǎn)品 問題最小化 開發(fā)戰(zhàn)略技能 與個人發(fā)展掛鉤 創(chuàng)造 價值 提高員工的生產(chǎn)效率 溝通戰(zhàn)略信息 總而言之，雖然每一個目標(biāo)和考核指標(biāo)都是以流程為基礎(chǔ)而設(shè)立的，但最終均嚴(yán)格地與財務(wù)結(jié)果相連接 【 舉例 】 為 XYZ電腦制造商設(shè)計的框架性的平衡記分卡 86 87 ? 引子 ? 平衡計分卡的基本概念 ? 平衡計分卡的五個要點(diǎn) ? 平衡計 分卡的 四個層面 ? 平衡計 分卡 與公司戰(zhàn)略的鏈接 ? 平衡計分卡的 作用 及其優(yōu)勢 ? 平衡計 分卡 舉例 平衡計分卡創(chuàng)始人認(rèn)為你所測評的正是你所得到的，因而測評標(biāo)準(zhǔn)的確定至關(guān)重要 “ 你所測評的正是你所得到的。 財務(wù) 客戶 流程 學(xué)習(xí) / 成長 74 資產(chǎn)回報率 按時交貨率 流程質(zhì)量 流程周期 客戶忠誠度 員工技能 【 案例 】 因果關(guān)系分析 目標(biāo)：提高 25%的銷售收入 ? 新產(chǎn)品 B的收入需提高到總收入的 40%；應(yīng)盡快開發(fā)能夠迅速占領(lǐng)市場的新產(chǎn)品；縮短新產(chǎn)品開發(fā)周期的 50%。為了操縱和駕駛飛機(jī)，駕駛員需要掌握關(guān)于飛行的眾多方面的詳細(xì)信息，諸如燃料、飛行速度、高度、方向、目的地，以及其他能說明當(dāng)前和未來環(huán)境的指標(biāo)。 我們相信什么 戰(zhàn) 略 50 戰(zhàn)略規(guī)劃的制定與部署 ? 戰(zhàn)略規(guī)劃的細(xì)化、展開 – 說明相關(guān)的關(guān)鍵變化 – 主要的長短期計劃：人力資源計劃、技術(shù)發(fā)展計劃等 – 計劃分解到部門和責(zé)任人 – 如何配置資源以落實計 – 戰(zhàn)略規(guī)劃的測量系統(tǒng) ? 測量方法、指標(biāo) ? 確保組織的協(xié)調(diào)一致性 ? 涵蓋所有的戰(zhàn)略部署 51 戰(zhàn)略規(guī)劃的制定與部署 ? 制定人力資源規(guī)劃需考慮： – 促進(jìn)授權(quán)、創(chuàng)新的組織結(jié)構(gòu)和職位再設(shè)計 – 促進(jìn)員工與管理層的溝通 – 促進(jìn)知識共享和組織學(xué)習(xí) – 改進(jìn)報酬和激勵機(jī)制 – 改進(jìn)教育、培訓(xùn)和員工發(fā)展 52 績效預(yù)測 ? 依據(jù) ，確定組織短期和長期計劃期內(nèi)的預(yù)測績效。 【 戰(zhàn)略分析工具 】 波特的 “ 五種競爭力模型 ” 34 替代品 競爭對手間的競爭 潛在加入者 主要投入品 的供應(yīng)商 買方 【 戰(zhàn)略分析工具 】 波士頓矩陣 35 低 高 低 高 相對市場份額 市場增長率 吉星 （ Stars） 問號 （ Quertions Marks） 現(xiàn)金牛 （ Cash cows) 瘦狗 （ Dogs） 內(nèi)部資源分析 36 財務(wù)資源 人力資源 技術(shù)資源 隱形資源 物質(zhì)資源 ? 營業(yè)利潤 ? 投資收益 ? 銀行授信額度 ? ?? ? 各種專業(yè)和素質(zhì)的管理者和生產(chǎn)者 ? 技術(shù)能力 ? 科研成果 ? ?? ? 品牌形象 ? 公司文化 ? 員工忠誠度 ? ?? ? 廠房土地 ? 生產(chǎn)設(shè)備 ? 材料 ? ?? 【 示例 】 內(nèi)部資源分析 37 高 低 高 低 轉(zhuǎn)移性 利用度 固化資源 閑置資源 活力資源 中 中 財務(wù)資源 人力、技術(shù)資源 隱形、物質(zhì)資源 能力分析 38 物質(zhì) 隱形 財務(wù) 技術(shù) 人力 核心 業(yè)務(wù) 研 發(fā) 能 力 能 能 能 力 力 力 生 產(chǎn) 銷 營 理 管 利用研發(fā)經(jīng)驗和能力，進(jìn)入新行業(yè)，生產(chǎn)不同的產(chǎn)品 為公司成長提供管理支持 如何利用現(xiàn)有品牌、分銷渠道或客戶資源，進(jìn)入新市場，銷售新產(chǎn)品 利用剩余的生產(chǎn)能力，生產(chǎn)新產(chǎn)品或提供不同的服務(wù) 能 力 務(wù) 財 如何利用現(xiàn)有或可能獲得的財務(wù)資源支持公司的成長 能 力 理 管 力 人 源 資 通過對人力資源的管理，達(dá)到吸引、保留、發(fā)展人才 【 示例 】 用雷達(dá)圖進(jìn)行能力分析 39 0 10 產(chǎn)品研發(fā)能力 市場銷售能力 管理能力 生產(chǎn)能力 財務(wù)支持能力 人力資源 管理能力 【 戰(zhàn)略分析工具 】 SWOT分析 40 運(yùn)營效率低下 缺少執(zhí)行跟蹤能力 成本較高 缺少高效管理團(tuán)隊 資金短缺 技術(shù)薄弱 市場能力低下 缺少戰(zhàn)略遠(yuǎn)見 ?? 強(qiáng)力 CEO 卓越的文化 產(chǎn)品創(chuàng)新能力 品牌聲譽(yù) 成本控制能力 高效管理團(tuán)隊 ?? 核心能力 技術(shù)能力 市場渠道 資本能力 規(guī)模經(jīng)濟(jì) 并購競爭對手 新技術(shù)的出現(xiàn) 轉(zhuǎn)移技能或技術(shù)訣竅 進(jìn)入新的地域市場或細(xì)分市場 宏觀政策的改變 上升的市場需求 高效管理團(tuán)隊 ?? 可擴(kuò)展的產(chǎn)品線 一體化整合能力 市場增長率下降 替代品的出現(xiàn) 消費(fèi)者議價能力的提高 供應(yīng)商議價能力的提高 消費(fèi)者需求的變化 強(qiáng)大的新進(jìn)入者 強(qiáng)大的潛在進(jìn)入者 疲軟的市場 ?? 可能潛在的 優(yōu)勢 可能潛在的 弱勢 可能潛在的 機(jī)會 可能潛在的 威脅 優(yōu)勢 （ Strengths） 劣勢 （ Weaknesses） 機(jī)會 （ Opportunities） 威脅 （ Threats） 【 戰(zhàn)略分析工具 】 某公司 PS版業(yè)務(wù)的 SWOT分析 41 劣勢 ?上市公司背景 ?擁有出口渠道稀缺資源，國外客戶對產(chǎn)品認(rèn)同度高 ?中、低檔 PS版成熟的生產(chǎn)經(jīng)驗積累 ?成為海德堡亞太區(qū)獨(dú)家供貨商 ?世界 PS版制造中心向中國轉(zhuǎn)移 ? 產(chǎn)品落后，質(zhì)量不穩(wěn)定 ? 研發(fā)能力很弱，無法掌握高檔 PS版和替代產(chǎn)品 CTP版的生產(chǎn)技術(shù) ? 銷售力量薄弱，銷售管理職能缺失 ? 管理水平低，壞賬和存貨跌價損失大，形成公司潛虧，財務(wù)風(fēng)險很大；進(jìn)口稅核銷問題，造成潛在法律風(fēng)險 ? 客戶結(jié)構(gòu)不合理，過分依賴海德堡，經(jīng)營風(fēng)險很大 ?國內(nèi)中、低檔 PS版生產(chǎn)能力過剩，供大于求 ?國內(nèi)市場高檔 PS版需求增長，市場空間巨大 ?國際行業(yè)巨頭紛紛在中國建廠，進(jìn)行本土生產(chǎn) ?入世后，面臨質(zhì)優(yōu)價廉的進(jìn)口高檔版的競爭 ?CTP版技術(shù)的發(fā)展 挑戰(zhàn) 機(jī)遇 優(yōu)勢 【 討論 】 公司 SWOT分析 42 劣勢 挑戰(zhàn) 機(jī)遇 優(yōu)勢 基于戰(zhàn)略分析，選定戰(zhàn)略類型 企業(yè)總體戰(zhàn)略 （公司戰(zhàn)略） 43 業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略 （經(jīng)營戰(zhàn)略） 職能部門戰(zhàn)略 （職能戰(zhàn)略） 穩(wěn)定型戰(zhàn)略 發(fā)展型戰(zhàn)略 緊縮型戰(zhàn)略 產(chǎn)品 市場戰(zhàn)略 企業(yè)聯(lián)合戰(zhàn)略 競爭戰(zhàn)略 國際化經(jīng)營戰(zhàn)略 人力資源戰(zhàn)略 市場營銷戰(zhàn)略 研發(fā)戰(zhàn)略 質(zhì)量戰(zhàn)略 財務(wù)戰(zhàn)略 投資戰(zhàn)略 采購戰(zhàn)略 ?? 企業(yè)一體化戰(zhàn)略 企業(yè)集團(tuán)戰(zhàn)略 企業(yè)合并戰(zhàn)略 縱向（垂直）一體化戰(zhàn)略 橫向（水平）一體化戰(zhàn)略 國際化并購 產(chǎn)品和市場戰(zhàn)略 3 3矩陣表 原有產(chǎn)品 相關(guān)產(chǎn)品 全新產(chǎn)品 原有市場 市場滲透戰(zhàn)略 產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略 產(chǎn)品革新戰(zhàn)略 相關(guān)市場 市場發(fā)展戰(zhàn)略 多角化經(jīng)營戰(zhàn)略 產(chǎn)品發(fā)明戰(zhàn)略 新興市場 市場轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略 市場創(chuàng)新戰(zhàn)略 全方位創(chuàng)新戰(zhàn)略 說明 ? 應(yīng)有系統(tǒng)地考慮市場、產(chǎn)品及營銷組合以促進(jìn)市場滲透 ? 途徑： 1）擴(kuò)大產(chǎn)品使用人的數(shù)量； 2）擴(kuò)大產(chǎn)品使用人的使用頻率； 3）改進(jìn)產(chǎn)品特征 ? 對企業(yè)現(xiàn)有市場投放新產(chǎn)品或利用新技術(shù)增加產(chǎn)品的種類，以擴(kuò)大市場占有率和增加銷售額 ? 在原有市場推出新一代產(chǎn)品 44 產(chǎn)品和市場戰(zhàn)略 3 3矩陣表 原有產(chǎn)品 相關(guān)產(chǎn)品 全新產(chǎn)品 原有市場 市場滲透戰(zhàn)略 產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略 產(chǎn)品革新戰(zhàn)略 相關(guān)市場 市場發(fā)展戰(zhàn)略 多角化經(jīng)營戰(zhàn)略 產(chǎn)品發(fā)明戰(zhàn)略 新興市場 市場轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略 市場創(chuàng)新戰(zhàn)略 全方位創(chuàng)新戰(zhàn)略 說明 ? 發(fā)展現(xiàn)有產(chǎn)品的新客戶群或新的地域市場，從而擴(kuò)大產(chǎn)品銷售額 ? 途徑： 1）市場開發(fā) 2）在新市場尋找潛在用戶 3）增加新的銷售渠道 ? 企業(yè)同時生產(chǎn)和提供兩種以上基本經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)用途不同的產(chǎn)品或服務(wù) ? 發(fā)明別的企業(yè)從未生產(chǎn)過的新產(chǎn)品，并進(jìn)入到別的企業(yè)已成熟的市場 45 產(chǎn)品和市場戰(zhàn)略 3 3矩陣表 原有產(chǎn)品 相關(guān)產(chǎn)品 全新產(chǎn)品 原有市場 市場滲透戰(zhàn)略 產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略 產(chǎn)品革新戰(zhàn)略 相關(guān)市場 市場發(fā)展戰(zhàn)略 多角化經(jīng)營戰(zhàn)略 產(chǎn)品發(fā)明戰(zhàn)略 新興市場 市場轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略 市場創(chuàng)新戰(zhàn)略 全方位創(chuàng)新戰(zhàn)略 說明 ? 企業(yè)將現(xiàn)有產(chǎn)品投入到別的企業(yè)尚未進(jìn)入的市場 ? 在新興市場上投放別的企業(yè)已在成熟的市場經(jīng)營的產(chǎn)品 ? 為市場創(chuàng)新戰(zhàn)略和產(chǎn)品革新戰(zhàn)略的組合 ? 技術(shù)推動型 /產(chǎn)品拉動型 46 邁克爾 ? 注：如何獲取相關(guān)的數(shù)據(jù)和信息（關(guān)于收集的職能、渠道或方法在 ） 11 12 目錄 1. 戰(zhàn)略及其總體框架 2.