5_消費者決策過程(存儲版)
【正文】 第五節(jié) 制定購買決策與實際購買行為 ?不同品牌、商店和非可比備選方案之間的選擇。 消費者行為學 第五章 27 1. 連接原則 ? 即對每個要分析的屬性設置最低應該達到的水平。 消費者行為學 第五章 30 4. 詞典編輯式啟發(fā)法 ?消費者將選擇在最重要屬性上表現(xiàn)最好的備選方案。） 消費者行為學 第五章 33 三、體驗選擇過程 1．情感轉介啟發(fā)法 選擇的基礎是對一個備選方案總體的情感反應。也就是，研究人員將花生醬的質量改變了，而品牌名稱不變。相反，在負面情緒狀態(tài)下，人們對信息訴求要比對情緒訴求反應好。 不僅關心顧客的滿意度，更在意顧客的忠誠度，是我們可以從“青山農場”借鑒的地方。 $3,000 $9,200 購買這兩件外套后，一般消費者心理有何不同？ 消費者行為學 第五章 44 認知失調 ? 消費者會尋找信息或機會來肯定所購買的產品，或要求更換、退貨等，以減少認知失調。 ? A的收獲 / A的投入 = B的收獲 / B的投入 消費者行為學 第五章 49 3．歸因理論、產品失敗和滿意度 ? 如果一個產品失敗了（比如，性能低于期望值），消費者總試圖確定失敗的原因。 ? 5． 適時性 及方便性。 3．可靠性 餐廳提供的高品質就餐經(jīng)歷的一致性。在傾聽音樂時，讓他們評價花生醬的味道。 b向當?shù)氐膱蠹垖懲对V信。 消費者行為學 第五章 61 無 意 損 壞 自愿性處置 原 有 用 途 新 用 途 儲 存 保 留 暫時處置 出借 出租 以 物 易 物 丟 棄 永久處置 出售 送 人 回 收 刻 意 破 壞 產品處置 非自愿性處置 非 法 轉 移 合 法 轉 移 遺 失 消費者行為學 第五章 62 六、品牌忠誠度 ? 可以定義為消費者對某品牌持有肯定態(tài)度的程度、承諾的程度以及愿意在未來繼續(xù)購買的程度。 ? 只有當消費者對產品確實存在主動的偏好時，才表現(xiàn)出品牌忠誠度。 ? 。 ? ？ 消費者行為學 第五章 68 作業(yè)： 第五章 消費者決策過程 ? 。 。 :11:0317:11:03February 26, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :11:0317:11Feb2326Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 26日星期日 5時 11分 3秒 17:11:0326 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 , February 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :11:0317:11Feb2326Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :11:0317:11:03February 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 ? 。 ? 模型。 消費者行為學 第五章 64 品牌忠誠度應該被認為是從完全忠誠到完全品牌無差異之間的一個連續(xù)體。 案例：第一次就做好 消費者行為學 第五章 59 五、產品處置 ? 當產品老舊過時 . ? 已經(jīng)達到當初購買的目的 . ? 不符合原先期望 . ? 帶來麻煩或是數(shù)量太多而變成多余時 . 消費者行為學 第五章 60 ? 產品處置往往牽涉消費者偏好、生活、家庭生命周期等方面的改變。 消費者行為學 第五章 56 抱怨行為的類型 （ 1）什么也不做或與零售商交涉 ．什么也不做。 消費者行為學 第五章 54 案例 ? 一項研究調查了音樂對消費者心情以及由此引發(fā)的對產品評價的影響。與食物一起提供的額外的服務，例如：桌上的鮮花、提供的開胃的特色品種、免費甜點。 ? 4．耐久性。如果性能與預期相符，消費者體驗到期望證實。你的事業(yè)征途，正是由這樣的不斷奔跑組成。多年來，除了它精心采購的商品能讓人放心購買、滿意而歸，更有許多顧客對光顧該店后收到的感謝信和定制禮物倍感愉悅。 消費者行為學 第五章 38 5．情緒狀態(tài)對選擇的作用 無論人們使用決策方法還是體驗方法來選擇，都會受到情緒狀態(tài)的影響?？梢灶A計到，當存在眾所周知的全國性品牌時，有 93． 5％的人選擇了它。 階段式 （連接 —— 補償） 我首先排除了在任一屬性上排名最差的汽車，然后權衡剩下來的汽車好的和壞的排名后，選擇了總體看起來最好的一種。這個過程持續(xù)進行到只剩下最后一個備選方案。 消費者行為學 第五章 26 二、低參與選擇 ?非補償性模型 某些屬性的高度評價不能補償對其他屬性的低評價。因此，通過促銷策略來和他們溝通也比較困難。其他研究人員調查了購買大件商品和汽車時的外部搜集活動，他們得出結論：“購買者搜集的信息數(shù)量非常少，即使信息是唾手可得的。 消費者行為學 第五章 16 2. 衡量外部搜集 ? （ 1）前往的商店數(shù)目； ? （ 2）共同討論產品的朋友數(shù)量； ? （ 3）咨詢購買指導的次數(shù)； ? （ 4）消費者交談的店員數(shù)量； ? （
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