【正文】 ABCDE 1. 打分表（明確標準） 2. SALES分戶型價值排序（明確極差） 分項 景觀 噪音 朝向 面積 戶型 采光 通風 權(quán)重 30% 25% 20% 10% 5% 5% 5% 根據(jù)景觀、朝向、（采光、通風，根據(jù)情況可以單列）、 遮擋、戶型面積、戶型設(shè)計等因素，分析每個戶型，做 表圖。 考慮因素 —— ? 發(fā)展商關(guān)系購房的面積比例和再折扣范圍 ? 銷售過程中的促銷用再折扣比例和范圍 ? 尾盤的再折扣比例和范圍 ? 分階段上調(diào)折扣比例和范圍 價目表制作六大步驟 核心實收均價 分棟／分功能／分期 實 收 均 價 平均折扣率 層 差 同層單位差 價 目 表 著重市場把握 著重階段性策略 著重對客戶的適應(yīng)和促銷 著重開盤策略和最終銷售率 著重價值體現(xiàn) 著重客戶的直觀感受 正式開售后，隨時總結(jié)銷售成果，及時進行調(diào)整 。 階段定價策略 價格表的意義 所有策略的數(shù)字表現(xiàn)，實現(xiàn)價值的實際工具 1. 體現(xiàn)外部競爭性。一般來說，旺季給予較小折扣或不給折扣，而淡季給予較大折扣。 [4]降價品的數(shù)量要適當 ，太多商店虧損太大，太少容易引起消費者的反感。 幾天后老板返回 ， 見綠寶石已銷售一空 ， 一問價格 ， 卻喜出望外 。 ?針對高檔別墅或外銷房 ?面向高收入者 名牌產(chǎn)品 高價值產(chǎn)品 3000元 12023元 168元 588元 心理定價策略 —— 聲望定價策略 高價顯示了商品的優(yōu)質(zhì)，也顯示了購買者的身份和地位，給予消費者精神上的極大滿足。 強大的規(guī)模壁壘令眾多的有意進入微波爐行業(yè)的廠商不寒而栗 ， 就連與格蘭仕在全球市場上火拼數(shù)年的 LG電子面對持續(xù)的虧損 ， 也不得不做出調(diào)整 ， 有計劃的撤出微波爐行業(yè) 。 82 ? 廣東格蘭仕堪稱是一家全球化家電專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，是中國家電優(yōu)秀企業(yè)之一。似乎應(yīng)該滿足了。這種先高后低的定價策略，就像從鮮奶中撇去奶油一樣，從厚到薄，從精華到一般，故稱之為撇脂定價策略。 ?以地點為基礎(chǔ)的差別定價。 具體做法有：隨行就市定價法、追隨領(lǐng)導者定價法 競爭導向定價法是企業(yè)為了應(yīng)付市場競爭的需要而采取的特殊定價方法 。 定價后企業(yè)產(chǎn)品的銷售量達到盈虧平衡點，可實現(xiàn)收支平衡，超過該點就能獲得盈利；不足該點則必然出現(xiàn)虧損。 ⑵ 確定目標利潤。 （ 2）影響水平價差的因素 ? 朝向 ? 采光 ? 私密性 ? 景觀 ? 格局 房地產(chǎn)定價目標 房地產(chǎn)定價目標指房地產(chǎn)銷售者確定其房地產(chǎn)銷售價格的指導思想和價格水平的判斷和調(diào)整的依據(jù)，是制定價格時所要達到的目的和標準，是企業(yè)選擇定價方法和制定價格策略的前提和重要依據(jù)。 房地產(chǎn)需求 影響因素：該種房地產(chǎn)的價格水平、消費者的收入水平、消費者的 偏好、相關(guān)房地產(chǎn)的價格水平及消費者對未來的預期。 中國市場價格－－ 88元！！ ?品質(zhì)較高的產(chǎn)品，價格可以不成比例地提高； ?定價較高的產(chǎn)品，則會使消費者認為產(chǎn)品的品質(zhì)較高。 2023年 12月，雀巢公司以 坊 50％的股份，從而擁有了哈根達斯美國商標 99年的使用權(quán)，并計劃收購全球（主要是歐洲市場）的品牌使用權(quán)。 新開發(fā)量轉(zhuǎn)換為該種房地產(chǎn)量其他種類房地產(chǎn)量轉(zhuǎn)換為其他種類房地產(chǎn)拆毀量存量供給量???? 房地產(chǎn)供給 影響因素：房地產(chǎn)的價格水平、房地產(chǎn)的開發(fā)成本、房地產(chǎn)的開發(fā)技術(shù)水平及開發(fā)商對未來的預期，政府調(diào)控 房地產(chǎn)市場供求關(guān)系 房地產(chǎn)需求是指消費者在某一特定時間內(nèi)，在某一價格水平下，對某種房地產(chǎn)所愿意而且能夠購買的數(shù)量。 在制定水平價差時，須先確定同一水平層面的戶數(shù)或單元數(shù)。目標收益率可表現(xiàn)為投資收益率、成本利潤率、銷售利潤率、資金利潤率等多種不同的形式。 科學地預測銷量和已知固定成本、變動成本是盈虧平衡定價的前提。 變動成本定價法 競爭導向定價法是以市場上同類競爭品的價格為定價依據(jù)，但這并不意味著和競爭品價格相同。 根據(jù)需求特性的不同，需求差異定價法通常有以下幾種形式： ?以買家為基礎(chǔ)的差別定價。 :附： ? 案例 1：新城白銀路公寓產(chǎn)品定價 ? 案例 2：英郡別院別墅產(chǎn)品定價方法 ? 案例 3：鹽湖新居產(chǎn)品定價方法 ? 案例 4：思源經(jīng)紀 房地產(chǎn)價格制定方法 ? 案例 2：英郡別院別墅產(chǎn)品定價方法 ? 案例 3：鹽湖新居產(chǎn)品定價方法 ? 案例 4：思源經(jīng)紀 房地產(chǎn)價格制定方法 Page?57 版權(quán)所有 不得外傳 ? 常用定價法 :競爭價格定價法 ?市場對比項目的選擇說明： 由于房地產(chǎn)產(chǎn)品所獨具的地域性特點，在選取價格比對項目時，第一原則為選擇同區(qū)同質(zhì)項目，但某些項目所具有的特殊性，應(yīng)在更大范圍內(nèi)尋找價格標桿進行補充比對才能使結(jié)果更趨于客觀， 市場比對項目選擇 同區(qū)同質(zhì)項目 不同區(qū)同質(zhì)項目 Page?58 版權(quán)所有 不得外傳 ? 權(quán)重影響原則 影響度越大，權(quán)重越大 ?決定影響度的依據(jù)：競爭關(guān)系、客群的相似度、項目產(chǎn)品的相似度等 …… Page?59 版權(quán)所有 不得外傳 ? 確定市場比價體系 —舉例說明 項目權(quán)重 分配表 項目 權(quán)重 備注 A 40% 同區(qū)同質(zhì) B 20% 不同區(qū)同質(zhì) C 20% 不同區(qū)同質(zhì) D 10% 同區(qū)不同質(zhì) F 10% 同區(qū)不同質(zhì) 合計 100％ / 項目權(quán)重比例確定 Page?60 版權(quán)所有 不得外傳 ? 確定市場比價體系 比價體系六大影響因素權(quán)重確定 地段價值 37％ 樓體素質(zhì) 34％ 環(huán)境設(shè)計 6％ 開發(fā)品牌 8％ 物業(yè)品牌 8％ 工程風險 7％ 100% Page?61 版權(quán)所有 不得外傳 ?市場比較打分法說明 ? 打分取值區(qū)間： 5～ 5 ? 打分方式：打本項目得分 ? 分值還原：最終得分需要進行還原，即以匯總分值除以取值區(qū)間 10 Page?62 版權(quán)所有 不得外傳 ?地段價值 37% 影響因素 權(quán)重 項 目 A B C D E 大項 細項 比例 打分 得分 打分 得分 打分 得分 打分 得分 打分 得分 環(huán)境 21％ 升值前瞻 6% 3 18 2 12 2 12 2 12 1 6 居住成熟度 5% 1 5 3 15 3 15 1 5 0 0 景觀價值 5% 2 10 1 5 2 10 3 15 2 10 噪音影響 3% 4 12 2 6 1 3 2 6 2 6 樓盤昭示性 2% 3 6 3 6 1 2 2 4 2 4 交通９％ 路網(wǎng)交通 6% 4 24 1 6 1 6 0 0 2 12 地鐵站口 3% 1 3 4 12 4 12 5 15 3 9 配套８％ 小區(qū)自有配套 4% 2 6 1 3 3 9 1 3 1 3 社區(qū)外配套 4% 2 8 3 12 3 12 1 4 1 4 合計 37% 48 31 31 40 38 Page?63 版權(quán)所有 不得外傳 ?樓體素質(zhì) 34% 影響因素 權(quán)重 項 目 A B C D E 大項 細項 打分 得分 打分 得分 打分 得分 打分 得分 打分 得分 規(guī)模 8％ 占地及總面積 3% 2 6 1 3 3 9 2 6 2 6 容積率 3% 2 6 4 12 2 6 1 3 3 9 車位比 2% 0 0 2 4 3 6 0 0 2 4 設(shè)計 9% 主力戶型 3% 1 3 2 6 1 3 3 9 2 6 層高 2% 0 0 2 4 3 6 0 0 1 2 幾梯幾戶 2% 2 4 4 8 2 4 0 0 2 4 實用率 2% 0 0 1 2 2 4 2 4 4 8 形象 6％ 外觀形象 4% 2 8 1 4 3 12 0 0 2 8 公共裝修 2% 2 4 1 2 2 4 0 0 4 8 會所 3% 面積及功能設(shè)施 3% 1 3 2 6 3 9 0 0 4 12 設(shè)備 8％ 設(shè)備智能化 2% 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 電梯 1% 2 2 0 0 0 0 0 0 1 1 供暖及制冷 2% 2 4 1 2 1 2 1 2 2 4 高科技技術(shù)應(yīng)用 3% 5 15 5 15 5 15 5 15 5 15 合計 34% 19 18 18 19 27 Page?64 版權(quán)所有 不得外傳 ?環(huán)境設(shè)計 6% 影響因素 權(quán)重 項 目 A B C D E 比例 打分 得分 打分 得分 打分 得分 打分 得分 打分 得分 綠化率 ３ % 4 12 3 9 3 9 1 3 3 9 設(shè)計方案 2% 2 4 1 2 0 0 2 4 4 8 設(shè)計公司 1% 2 2 0 0 2 2 0 0 2 2 合計 6% 18 11 7 7 19 Page?65 版權(quán)所有 不得外傳 ?開發(fā)品牌 8% 影響因素 權(quán)重 項 目 A B C D E 比例 打分 得分 打分 得分 打分 得分 打分 得分 打分 得分 開發(fā)商 5% 3 15 1 5 1 5 1 5 2 承建商 3% 1 3 0 0 1 3 1 3 2 合計 8% 18 5 8 8 Page?66 版權(quán)所有 不得外傳 ?物業(yè)管理 8% 影響因素 權(quán)重 項 目 A B C D E 比例 打分 得分 打分 得分 打分 得分 打分 得分 打分 得分 物業(yè)公司品牌 5% 3 15 3 15 0 0 2 10 3 15 物業(yè)收費標準 3% 1 3 2 6 2 6 2 6 3 9 合計 8% 18 21 6 16 6 Page?67 版權(quán)所有 不得外傳 ?工程風險 7% 影響因素 權(quán)重