某股份有限公司內(nèi)部實效營銷整合培訓(xùn)(存儲版)
【正文】 2325Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :06:0512:06:05February 25, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 ? 人生是尊貴的。 ? 如果強(qiáng)調(diào)什么，你就檢查什么；你不檢查，就等于不重視。 ? 我這一生基本上只是辛苦工作，我可以說，我活了七十五歲，沒有那一個月過的是舒服生活，就好象推一塊石頭上山，石頭不停地滾下來又推上去。 ? 業(yè)精于勤，荒于嬉。 ? 3歲前后嚴(yán)格管理，做孩子的家長； 13歲前后逐步放手，做孩子的朋友。 ?目標(biāo)的制訂必須細(xì)化 ， 細(xì)化到可以進(jìn)行具體的度量 。 （ 2） 只注意了對參與活動的主體人員的安排 ，而忽視了對輔助人員的安排 。 84 制訂本計劃時要考慮的因素為： ?客戶 ?客戶的結(jié)帳條件 ?銷售計劃 ?銷售額 ?客戶的信用額度 ?回收合計 （ 現(xiàn)金與票據(jù) ） 充分授權(quán)不事事親為 貨款回收計劃 85 銷售代表活動效率改進(jìn)計劃 ? 先了解每一個銷售代表的每月平均收入總額 ， 以及該銷售代表所分管的區(qū)域 、 工作量大小 。 ? 目標(biāo)應(yīng)盡可能量化 ， 而不是抽象的概念 72 銷售配額計劃 ? 分配到產(chǎn)品 ， 即把這個目標(biāo)數(shù)量分配到各個產(chǎn)品別上 ? 分配到區(qū) ， 即把銷售目標(biāo)額分配到各個所轄區(qū)域的各個客戶 ? 時間上的分配 ， 即把該年度銷售目標(biāo)分配到每一個季節(jié)與月份 ? 人員的分配 ， 即把該年度銷售目標(biāo)分配到每一個轄區(qū)的主要負(fù)責(zé)人 。 (營銷區(qū)域主管如何全面準(zhǔn)確認(rèn)知企業(yè) —— 企業(yè)定位認(rèn)知 ) 41 企業(yè)戰(zhàn)略定位與營銷戰(zhàn)略定位（企業(yè)使命與市場定位） 一個公司的企業(yè)定位不能相對狹窄。 ? 營銷區(qū)域主管對信息傳播的影響力：信息傳播的及時性 一致性 準(zhǔn)確性 32 樹立員工滿意觀念 ?要求主管在關(guān)心顧客需要的同時 ， 關(guān)心員工的精神需求 ， 關(guān)注區(qū)域團(tuán)隊精神的建立 ， 關(guān)注區(qū)域文化的建設(shè) 。 ?能幫助區(qū)域主管理解總部的決策 。 9 營銷區(qū)域主管與銷售區(qū)域主管的不同之處 市場就是目標(biāo) (特定 )顧客需求 . 市場與生意的差異： 10 B A 做市場靠的是一個團(tuán)隊 做生意需要個人英雄 做市場關(guān)注的是整體的利潤 做生意關(guān)注的是每一筆的交易利潤 做市場是立體的 做生意是直線的 做市場靠的是管理 做生意靠的是技巧 做市場是面 做生意是點 請分辨做生意與做市場的不同 11 市場是交換的場所 市場是顧客的需求 市場是特定的顧客需求 市場是什么 ? 12 商務(wù)是什么？ 商務(wù)是為了實現(xiàn)交換而進(jìn)行的事務(wù)。 ? 對企業(yè)方針政策不具有決定權(quán) ? 行為一般情況下對企業(yè)不構(gòu)成決定影響 ? 主轄業(yè)務(wù)范圍中銷售業(yè)務(wù)操作的比重大大超過其管理工作的比重 ? 同時擔(dān)任區(qū)域的產(chǎn)品推銷 ,市場推廣 ,公共活動的策劃與執(zhí)行等工作 . 6 判別標(biāo)準(zhǔn)：在企業(yè)得到的真正權(quán)利與義務(wù) 。除在大學(xué)里講授公關(guān)營銷理論外，還發(fā)表專業(yè)論文三十余篇， VCD兩部，專著 《 織網(wǎng) ——實效營銷整合訓(xùn)練 》成為許多著名企業(yè)營銷人員必備的工具書。 《 中國商貿(mào) 》 、 《 中國營銷導(dǎo)刊＞等十余家專業(yè)報刊、雜志的特約作商界名家者。 5 問題：王蜻蜓是什么角色？ ? 直接管理業(yè)務(wù)員 ——居于企業(yè)管理體系中的基礎(chǔ)層。 ?同時擔(dān)任區(qū)域的產(chǎn)品推銷 、 市場推廣 、 公關(guān)活動的策劃與執(zhí)行等工作 。 ? 樹立高效能的觀念： ?能有效地防止主管工作中重視銷售額 、 回款額 ，輕視效益的傾向 。 公眾的滿意度與主管通過傳播所帶給公眾怎樣的信息有關(guān) 。 38 第二回 切入恩特 ? 問題三：營銷區(qū)域主管進(jìn)行結(jié)構(gòu)認(rèn)知的內(nèi)容是什么？ 39 營銷區(qū)域主管結(jié)構(gòu)認(rèn)知的內(nèi)容和特點 職務(wù) 宏觀環(huán)境 中觀環(huán)境 微觀環(huán)境 營銷主管 國家自然、人口、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、人文、政法環(huán)境 行業(yè)環(huán)境、競爭環(huán)境 企業(yè)內(nèi)部 營銷區(qū)域主管 國家及區(qū)域自然、人口、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、人文、政法環(huán)境 企業(yè)整體環(huán)境 區(qū)域競爭環(huán)境 區(qū)域分支機(jī)構(gòu)內(nèi)部人、財、物與信息資源狀態(tài) 40 請作一個王蜻蜓在江西恩特進(jìn)行調(diào)研的內(nèi)容設(shè)計。 69 銷售計劃的內(nèi)容 ? 銷售目標(biāo)計劃 ? 銷售配額計劃 ? 顧客訪問計劃 ? 銷售通路加強(qiáng)計劃 ? 銷售促進(jìn)計劃 ? 貸款回收計劃 ? 銷售代表活動效率改進(jìn) 計劃 ? 銷售費用計劃 70 銷售目標(biāo)計劃 銷售額 利潤額 應(yīng)收款 市場占有率等 71 考慮下面幾個因素： ? 區(qū)域的環(huán)境變化趨勢對區(qū)域銷售的影響 ? 產(chǎn)品在本區(qū)域市場的生命周期 ? 產(chǎn)品在本區(qū)域市場的歷史銷售狀況 ? 企業(yè)在本區(qū)域市場營銷策略 ， 是以擴(kuò)大市場占有率為主要目標(biāo) ，還是以利潤為目標(biāo) ？ ? 他們的具體數(shù)量是多少 ？ ? 區(qū)域可得到的人力 、 財力 、 物力與其他可獲取的重要資源和稀缺資源情況 。 ? WHEN； 何日與何時 ？ ? WHERE： 與客戶洽談的所在地 ？ ? WHAT； 是推銷商品還是探聽情報 ， 溝通感情 、 簽定合同 ？ ? WHO： 預(yù)定面談的客戶是誰 ？ ? WHY： 訪問目的 ？ 為什么做這些事 ？ ? HOW： 通過怎樣的途徑達(dá)成目標(biāo) ？ 這個手段是最經(jīng)濟(jì)最有成效的嗎 ？ 要點是什么 ？ ? HOW MUCU： 計劃訂購的額度是多少 ？ 如果每周的計劃仍有偏差的話 ， 銷售代表則應(yīng)該在每日的工作計劃中進(jìn)行調(diào)整 。 89 第七回 喬裝“婦嬰寶” 問題： 什么是轟動效應(yīng)促銷策劃？ 它有哪些基本表現(xiàn)手法？ 它的基本思路是怎樣進(jìn)行的？ 90 轟動效應(yīng)策劃及表現(xiàn)手法 ?明星轟動法 ?觸目驚心轟動法 ?大制作法 ?貼金法 91 轟動效應(yīng)的策劃思路 ?新聞性公關(guān)事件行銷轟動策劃 ?公關(guān)廣告型的事件行銷轟動策劃 ?純廣告型的轟動策劃 92 第七回 喬裝“婦嬰寶” ? 問題：轟動效應(yīng)誤區(qū)在哪里？ 93 轟動效應(yīng)策劃的誤區(qū) ——轟動效應(yīng)不等于轟動效益 錯把知名度等同于美譽(yù)度； 錯把公關(guān)策劃當(dāng)成營銷策劃； 公關(guān)策劃是系統(tǒng)中的一項策劃； 公關(guān)策劃是樹立美譽(yù)度的策劃 ， 是塑造 “ 愛 ” 的運動； 意識上過高地評價策劃在企業(yè)營銷中的地位與作用 ，心態(tài)上急于求成 ， 實態(tài)操作上又缺乏人才和相應(yīng)的管理基礎(chǔ)； 94 大策劃 ， 少求證 ， 失之偏頗 大策劃、小求證的主要表現(xiàn)： （ 1） 只注意被邀請的前臺人物的接待 ， 而忽視了后臺人物的接待 。 101 基本原則 ?真誠求實的原則 ?社會效益與企業(yè)利益統(tǒng)一的原則 ?公關(guān)具
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