【正文】 第二回 切入恩特 ? 問題一：營銷區(qū)域主管到崗后，其工作從何開始？ （ 1）是否下市場取決于下市場后做什么？（銷售目標、市場目標） （ 2）為實現(xiàn)目標，需要有策略 （ 3）調(diào)查（區(qū)域市場內(nèi)的情況）營銷調(diào)查：調(diào)整產(chǎn)品策略，了解賣點 …… 37 問題二 : 為什么營銷區(qū)域主管的工作要從結(jié)構(gòu)認知開始呢 ？ 問題三 : 結(jié)構(gòu)認知是什么 ？ ? 結(jié)構(gòu)認知就是對系統(tǒng)及其決定性要素的認知 ， 是認識主體對其所處的環(huán)境的全局性與根本性的認知 。 (過多的廣告促銷容易使消費者對產(chǎn)品的含金量產(chǎn)生懷疑 。 ?援助辦法：經(jīng)營指導(dǎo) 、 資金援助 、 店頭指導(dǎo) 、 展示會 、 贈品 、 回扣 、 培訓(xùn)與電算化指導(dǎo)等 。 銷售費用的計劃一般要求考慮四個因素： ? 固定費用：區(qū)域的房租 、 人員基本工資 、 通訊 、 交通 、 水電 、 辦公 、 差旅 、 交際接待 、 法定福利 、 折舊 、 補貼等 。 （ 6） 費用預(yù)算粗糙簡單 ， 結(jié)果與預(yù)算相差甚遠 。 ? 這個世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出來的成績，然后再去強調(diào)你的感受。 ? 對人才的運用，僅僅限于收羅是遠遠不夠的，重要的是對人才不僅要善于識別其長處，而且要敢于大膽地使用，以讓其充分顯示自己的才能。 12:0612:06::06 ? 靠制訂和管理標準吃飯的，有什么樣的判斷就會有什么樣的產(chǎn)品，有什么樣的標準就會有什么樣的人才。我們在世的短暫的一生中，我不知道還有什么比這種服務(wù)更好的了。不下功夫，卻能成功，根本是不可能的事情。 , February 25, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 2月 25日星期六 12時 6分 5秒 12:06:0525 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 25日星期六 下午 12時 6分 5秒 12:06: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 25日星期六 12時 6分 5秒 12:06:0525 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 25, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :06:0512:06Feb2325Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 12:062023年 2月 25日 12時 6分 ? 創(chuàng)新是惟一的出路，淘汰自己，否則競爭將淘汰我們。 ? 最有希望的成功者，并不是才華最出眾的人，而是那些最善于利用每一時機發(fā)掘開拓的人。 ? 只要有堅強的持久心，一個庸俗平凡的人也會有成功的一天，否則即使是一個才識卓越的人，也只能遭遇失敗的命運。 ? 因為有了感謝之心，才能引發(fā)惜物及謙虛之心，使生活充滿歡樂，心理保持平衡，在待人接物時自然能免去許多無謂的對抗與爭執(zhí)。 ? 珍惜今天的擁有，明天才會富有。 96 第八回 臺前幕后 問題： 什么是公共關(guān)系（公眾關(guān)系）？ 公共關(guān)系對營銷區(qū)域主管的經(jīng)營管理工作有什么重要意義？ 97 第八回 臺前幕后 問題： 王蜻蜓應(yīng)圍繞哪些公眾關(guān)系來設(shè)計公關(guān)方案？ 98 第八回 臺前幕后 問題： ?策劃的步驟如何進行 ？ ?公關(guān)促銷策劃與公關(guān)策劃的區(qū)別在哪里 ？ ?王蜻蜓在進行公關(guān)策劃活動時應(yīng)堅持哪些原則 ？ 99 基本步驟 ?公關(guān)調(diào)查 ?公關(guān)創(chuàng)意并形成方案 ?公關(guān)執(zhí)行中的再策劃 ?公關(guān)效果評估 100 促銷的策劃思路 ● 新聞性公關(guān)事件行銷策劃：借助媒介炒作 ， 引起公眾輿論的廣泛關(guān)注 ， 必須有好的新聞由頭； ● 公關(guān)廣告型的事件行銷策劃：新聞性較差 ， 但仍具有強烈的公益性； ● 純廣告型：地毯式的廣告轟炸 。 ? 上述費用的計算都要考慮歸還以前的欠款與支付當(dāng)期發(fā)生 ， 常規(guī)的費用和不可預(yù)計或新增的費用等多個方面 。 82 顧客訪問計劃 ? 顧客訪問步驟： – 客戶分析 – 客戶分類 – 確認客戶訪問次數(shù)和頻率 – 設(shè)計訪問路線 – 設(shè)計工作進度表 83 周行動計劃 ? 周行動計劃表制作的方法可以運用五 W二 H的原則 。 并陳述你所以如此設(shè)計的理由。 ? 結(jié)構(gòu)認知的主要目的是幫助主體確立自己在結(jié)構(gòu)中的位置 ， 以便正確地行使其在結(jié)構(gòu)中的職能 。 ? 滿意員工的相關(guān)因素：物質(zhì)利益 （ 工資 、獎金 、 福利等 ） ；生活上的關(guān)心；工作的成就感；工作操控感；人性的尊重 31 ? 公眾的滿意度：公眾對企業(yè)的期望值與公眾實際感受的比值 。 企業(yè)組織特征 市場部除了設(shè)計制作外，增加做大量的公關(guān)活動（策劃） EX：腦白金杯健美大賽 17 ? 網(wǎng)絡(luò)型： 對網(wǎng)絡(luò)的理解不同經(jīng)歷了四個階段的發(fā)展： （ 1）終端推廣型： 市場營銷觀念 決勝在終端 渠道營銷特征 在終端進行市場生動化工作，營業(yè)員工作 企業(yè)組織特征 把終端的市場生動化，終端意見領(lǐng)袖的宣傳赤化工作列入市場部的考核范圍 18 （ 2）終端控制型： 市場營銷觀念 把管理資源傾斜到終端 渠道營銷特征 縮短渠道長度，拓寬渠道寬度，增加對終端的控制 企業(yè)組織特征 以策劃知道終端網(wǎng)點的布局運作管理為核心 19 （ 3）結(jié)構(gòu)分銷 ——基礎(chǔ)型： 市場營銷觀念 有機整合企業(yè)內(nèi)環(huán)境各資源要素，使其達到最大的效能 渠道營銷特征 合二為一，品牌營銷功能互補 企業(yè)組織特征 收零為整，真正打破各事業(yè)部、各網(wǎng)點的小單位運作制，實現(xiàn)資源共享，實現(xiàn)人、財、物、信息資源整合工作 20 （ 4）結(jié)構(gòu)分銷 ——供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)型 : 市場營銷觀念 單位企業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整是有限的，必須從整條供應(yīng)鏈上即聯(lián)合供應(yīng)商、制造商與分銷商進行一體化改革，才能實現(xiàn)真正的革命性突破 渠道營銷特征 將企業(yè)分銷鏈整合到整個供應(yīng)鏈上，成為其中一個部分 企業(yè)組織特征 從整條供應(yīng)鏈角度設(shè)計、組織結(jié)構(gòu) 21 市場營銷的發(fā)展：大量化營銷 ——一對一營銷 ? 大量化營銷 ——目標導(dǎo)向營銷 ——客戶導(dǎo)向營銷 ——一對一營銷 ? 情商：對情緒的自我調(diào)節(jié)控制力 ? 最高情商是在逆境中體現(xiàn)出來的 “泰山壓頂不彎腰 ” 22 營銷經(jīng)理的五好標準是什么？ 23 營銷區(qū)域主管的經(jīng)營品質(zhì) ?變革適應(yīng)性 ?高效能 ?高效率 ?高度的員工滿意與其他公眾滿意 ?稀有資源或重要資源的高獲取性 24 變革適應(yīng)性 變革的適應(yīng)性意味著： ? 對環(huán)境變化的敏感能力 更高的情商 ? 強烈的創(chuàng)新能力 25 高 效 能 ? 所轄區(qū)域所投入的金錢 、 精力 、 時間與其在該區(qū)域所取得的產(chǎn)出的比率 。 ?主轄業(yè)務(wù)范圍中銷售業(yè)務(wù)操作的比重大大超過其管理工作的比重 。 ?了解這個崗位的職責(zé)要求，以明確自己將要干什么。 ? 中央電視臺＜商界名家＞特邀專家，中國經(jīng)濟類核心期刊 《 企業(yè)管