銷(xiāo)售拜訪的基本知識(shí)(存儲(chǔ)版)
【正文】 需求 處理異議 締結(jié)訂單 拜訪記錄 分析跟進(jìn) 顧客模板 保持聯(lián)絡(luò) 資源 儲(chǔ)備 良性 溝通 + 準(zhǔn)備 拜訪 服務(wù) 為什么強(qiáng)調(diào)“整體性” 整體性是什么 你一定知道的一句話 “謝絕推銷(xiāo)”說(shuō)明了什么？ 你做到了嗎？ 你一直在這樣做嗎？ 你以往取得的業(yè)績(jī)中，僥幸的成分有多少？ 你知道怎么做嗎？ ——意義 ? 可以再次了解顧客 ? 增加銷(xiāo)售代表的信心 ? 可以把握對(duì)談方向 所有客戶(hù)都會(huì)欣賞銷(xiāo)售代表為拜訪所作的完善的準(zhǔn)備 “二八”法則 ? 推銷(xiāo)新手起步 ? 工作與休息 ? 了解顧客與銷(xiāo)售 ? 不同顧客與收益 ? 說(shuō)和聽(tīng)的關(guān)系 ? 重要的第一印象 ? 感情建立與產(chǎn)品演示 ? “殺價(jià)”情形的比例 ? 計(jì)劃準(zhǔn)備與實(shí)踐 ? …… ?商品知識(shí) ?銷(xiāo)售知識(shí) ?人性知識(shí) 客戶(hù)情形分析 ?個(gè)人基本資料 ?家庭基本資料 ?單位基本資料 ?個(gè)人在單位環(huán)境分析 ?個(gè)人家庭階段分析 ?個(gè)人家庭偏好分析 ?親友情況分析 ?個(gè)人家庭需求分析 ?交往契合點(diǎn)分析 …… 分清楚你要拜訪的是最終消費(fèi)者（使用者）還是經(jīng)銷(xiāo)商 客戶(hù)情形分析 產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備 ?產(chǎn)品知識(shí)儲(chǔ)備 ?產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)儲(chǔ)備 ?競(jìng)爭(zhēng)品牌知識(shí)儲(chǔ)備 ?行業(yè)及相關(guān)知識(shí)儲(chǔ)備 ?提煉你的 USP ?學(xué)會(huì)做翻譯 ????? 獨(dú)特的銷(xiāo)售主張 客戶(hù)情形分析 產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備 傳達(dá)信息準(zhǔn)備 ?產(chǎn)品利益信息 ——最終使用者 ?產(chǎn)品利益信息 ——經(jīng)銷(xiāo)商 ?產(chǎn)品安全信息 ?利益安全信息 ——最終使用者和經(jīng)銷(xiāo)商 ?利益分解信息 ?…… 客戶(hù)情形分析 產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備 傳達(dá)信息準(zhǔn)備 復(fù)習(xí)拜訪記錄 ?確認(rèn)拜訪結(jié)論 ?梳理已傳遞信息并解決遺漏 ?確定遺留問(wèn)題并準(zhǔn)備解決方案 ?準(zhǔn)備和整理新信息 ?決定保留或轉(zhuǎn)換溝通方式 ?…… 客戶(hù)情形分析 產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備 傳達(dá)信息準(zhǔn)備 復(fù)習(xí)拜訪記錄 ?介紹法 準(zhǔn)備介紹方法 ?產(chǎn)品法 ?利益法 ?震驚法 ?問(wèn)題法 ?饋贈(zèng)法 ?調(diào)查法 ?贊美法 ?求教法 ?聊天法 ??? 準(zhǔn)備銷(xiāo)售支持 客戶(hù)情形分析 產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備 傳達(dá)信息準(zhǔn)備 復(fù)習(xí)拜訪記錄 ?一般銷(xiāo)售工具 準(zhǔn)備介紹方法 ?業(yè)務(wù)推廣工具 ?…… 準(zhǔn)備銷(xiāo)售支持 客戶(hù)情形分析 產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備 傳達(dá)信息準(zhǔn)備 復(fù)習(xí)拜訪記錄 ?想象 準(zhǔn)備介紹方法 ?記錄 ?…… 想象拜訪過(guò)程 ?修改提高 ?熟練記憶 準(zhǔn)備銷(xiāo)售支持 客戶(hù)情形分析 產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備 傳達(dá)信息準(zhǔn)備 復(fù)習(xí)拜訪記錄 ?專(zhuān)業(yè)性 準(zhǔn)備介紹方法 ?協(xié)調(diào)性 ?…… 想象拜訪過(guò)程 ?親和力 整理良好儀表 準(zhǔn)備銷(xiāo)售支持 客戶(hù)情形分析 產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備 傳達(dá)信息準(zhǔn)備 復(fù)習(xí)拜訪記錄 ?克服消極心態(tài) 準(zhǔn)備介紹方法 不用我們的藥是因?yàn)橄犹F 想象拜訪過(guò)程 整理良好儀表 樹(shù)立正確心態(tài) 醫(yī)院（防疫站）有了同類(lèi)產(chǎn)品，所以不要我們的藥 這個(gè)人太黑，嫌我給的少，不用我們的藥 這個(gè)人太難見(jiàn)了，等了 2個(gè)小時(shí)，還是沒(méi)見(jiàn)著 ?? ?將上面的消極心態(tài)轉(zhuǎn)化為積極心態(tài) ?耐心與持久最重要 準(zhǔn)備銷(xiāo)售支持 客戶(hù)情形分析 產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備 傳達(dá)信息準(zhǔn)備 復(fù)習(xí)拜訪記錄 準(zhǔn)備介紹方法 想象拜訪過(guò)程 整理良好儀表 確定走訪路線 樹(shù)立正確心態(tài) Smart原則 ? Specific—特定的、具體的 ? Measurable —可衡量的、可評(píng)估的 ? Ambitious —具有挑戰(zhàn)性的 ? Relevant —相關(guān)的 ? Time —具有時(shí)間性的 A plan is nothing, unless it degenerates into work! ?對(duì)談 ?觀察與被觀察 —— 哪個(gè)更重要？ 20 1. 最初接觸階段： 具有決定性 2. 資訊階段： 搜集一般資訊，掌握可能發(fā)生的負(fù)面反應(yīng)，冷淡或不服 3. 溝通階段： 分享特定的資訊，處理可能的負(fù)面態(tài)度（懷疑、反對(duì)、缺點(diǎn)、誤解、不關(guān)心） 4. 誘導(dǎo)階段： 利用利益說(shuō)明，展示，使客戶(hù)接納 5. 行動(dòng)階段： 締結(jié)，進(jìn)入服務(wù)流程 說(shuō)的內(nèi)容 說(shuō)的形式 身體語(yǔ)言 7% 38% 55% 打造自己的影響力
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