銷售拜訪的基本知識(shí)-免費(fèi)閱讀
【正文】 :00:5703:00:57February 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 3時(shí) 0分 :00February 23, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 3時(shí) 0分 57秒 上午 3時(shí) 0分 03:00: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 03:00:5703:00:5703:002/23/2023 3:00:57 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻?！? ?“要把那件事做好，必須先給我兩天的時(shí)間。” 潛臺(tái)詞是： 對(duì)主題或說(shuō)話者有成見(jiàn) 說(shuō)得太快或太慢 對(duì)主題缺乏興趣 對(duì)主題太熟悉 專業(yè)術(shù)語(yǔ)的干擾 冥想 環(huán)境太輕松或太不舒適 ? 需求 ? 合理需求 ? 能滿足的合理需求 特征與利益 公司、產(chǎn)品與自己 ?介紹的特征和利益與需求相關(guān) ?正確地介紹特征和利益 ?用顧客的語(yǔ)言介紹特征和利益 ?能從容自如地回應(yīng)客戶 …… ?過(guò)分依賴資料 ?提供過(guò)多的資料 ?只介紹特征，不提利益 ?不能精確地介紹 ?回避有關(guān)細(xì)節(jié)的詢問(wèn) ?顯得不自在或猶豫 …… ? 錯(cuò)失時(shí)機(jī)去介紹其它產(chǎn)品特征和利益 ? 不能以本產(chǎn)品特征和利益消除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì) ? 客戶的產(chǎn)品知識(shí)優(yōu)于銷售代表 …… 單調(diào)而平淡的語(yǔ)氣 緩慢而低沉的語(yǔ)氣 嗓門高高的強(qiáng)調(diào)語(yǔ)氣 硬的、嗓門很高的語(yǔ)氣 高高的嗓音伴隨著拖長(zhǎng)的語(yǔ)調(diào) “ FABE”技巧引導(dǎo)顧客 FABE就是特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù) 特 點(diǎn) F 特 優(yōu) 點(diǎn) A 優(yōu) 連接詞 我們的冰箱省電 因?yàn)?我們采用了世界上最先進(jìn)的電機(jī) 如果購(gòu)買我們的冰箱，你將節(jié)省大量的電費(fèi)，從而節(jié)省家庭開(kāi)支 利 益 B 利 例子 ，否則就沒(méi)有存在的意義 ，許多銷售代表也都有一定的認(rèn)識(shí) ——你要深刻發(fā)掘自身產(chǎn)品的潛質(zhì)，努力找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和其他銷售代表忽略的、沒(méi)有想到的特性 要向顧客證明：我比別的同類產(chǎn)品好，所以你應(yīng)該買我的 ：列舉出比較優(yōu)勢(shì)來(lái) ：最直接、最明顯到間接、隱含的，想得越多、越細(xì)越好 利益推銷已成為推銷的主流理念，它強(qiáng)調(diào)的是：通過(guò)我的產(chǎn)品，你能得到什么樣的、實(shí)實(shí)在在的利益和好處“顧客導(dǎo)向”的現(xiàn)代營(yíng)銷理念 ：說(shuō)的動(dòng)聽(tīng)沒(méi)有什么，關(guān)鍵在于證據(jù) 、權(quán)威性、可靠性、可證實(shí)性、可在第三方獲得 ：不要因?yàn)椴牧系目煽啃詥?wèn)題導(dǎo)致客戶對(duì)你的懷疑和不信任 做個(gè)出色的演員 要考慮顧客的記憶儲(chǔ)存 要注意溝通方式 太激進(jìn)的危機(jī) 在說(shuō)明時(shí)出現(xiàn)意外 …… 記得提到所有的利益 客戶已知的利益也應(yīng)該說(shuō)出來(lái) 用客戶聽(tīng)得懂的語(yǔ)言說(shuō) 有建設(shè)性 ,有把握 創(chuàng)造一個(gè)和諧輕松的氣氛 顧客要的是利益 ,而不是什么特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn) “說(shuō)”的測(cè)試 1. 你的聲音是否聽(tīng)起來(lái)清晰、穩(wěn)重而又充滿自信？ 2. 你的聲音是否充滿活力與熱情？ 3. 你說(shuō)話時(shí)是否使語(yǔ)調(diào)保持適度變化？ 4. 你的聲音是否坦率而明確？ 5. 你能避免說(shuō)話時(shí)屈尊俯就、低三下四嗎？ 6. 你發(fā)出的聲音能讓人聽(tīng)起來(lái)不感到單調(diào)乏味嗎？ 7. 你能讓他人從你說(shuō)話的方式中感受到一種輕松自在和愉快嗎？ 8. 當(dāng)你情不自禁地講話時(shí)，能否壓低自己的嗓門？ 9. 你說(shuō)話時(shí)能否避免使用“哼”、“啊”等詞？ 10. 你是否十分注重正確地說(shuō)出每一詞語(yǔ)或姓名？ “我會(huì) …… ”以表達(dá)服務(wù)意愿 不要使用 應(yīng)該使用 1.“我盡可能向有關(guān)部門詢問(wèn)你的事情。 ? 可避免日后如“已經(jīng)交待了”、“沒(méi)聽(tīng)到”之類的紛爭(zhēng)。一次完整的銷售拜訪 Foundational Versions for Selling Technique * 中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷職業(yè)認(rèn)證辦授權(quán)講師 陳汐 前言 市場(chǎng)推廣者需要了解的 市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)問(wèn)題 * 中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷職業(yè)認(rèn)證辦授權(quán)講師 陳汐 STP SegmentationTarget MarketPositioning 市場(chǎng)細(xì)分－目標(biāo)市場(chǎng)－市場(chǎng)定位 市場(chǎng)營(yíng)銷的七個(gè)基本概念 7 顧客導(dǎo)向 產(chǎn)品策略 價(jià)格策略 顧客研究 渠道策略 促銷策略 市場(chǎng)營(yíng)銷組合： 4Ps 人員推銷 廣告策略 公共關(guān)系 營(yíng)業(yè)推廣 促銷組合 Promotion Mix 準(zhǔn)備 拜訪 服務(wù) 為什么強(qiáng)調(diào)“整體性” 整體性是什么 知識(shí)準(zhǔn)備 工具準(zhǔn)備 心理準(zhǔn)備 提出問(wèn)題 發(fā)現(xiàn)
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