銷售拜訪的基本知識-預(yù)覽頁
【正文】 流理念，它強(qiáng)調(diào)的是：通過我的產(chǎn)品，你能得到什么樣的、實實在在的利益和好處“顧客導(dǎo)向”的現(xiàn)代營銷理念 ：說的動聽沒有什么，關(guān)鍵在于證據(jù) 、權(quán)威性、可靠性、可證實性、可在第三方獲得 ：不要因為材料的可靠性問題導(dǎo)致客戶對你的懷疑和不信任 做個出色的演員 要考慮顧客的記憶儲存 要注意溝通方式 太激進(jìn)的危機(jī) 在說明時出現(xiàn)意外 …… 記得提到所有的利益 客戶已知的利益也應(yīng)該說出來 用客戶聽得懂的語言說 有建設(shè)性 ,有把握 創(chuàng)造一個和諧輕松的氣氛 顧客要的是利益 ,而不是什么特點和優(yōu)點 “說”的測試 1. 你的聲音是否聽起來清晰、穩(wěn)重而又充滿自信？ 2. 你的聲音是否充滿活力與熱情？ 3. 你說話時是否使語調(diào)保持適度變化？ 4. 你的聲音是否坦率而明確？ 5. 你能避免說話時屈尊俯就、低三下四嗎？ 6. 你發(fā)出的聲音能讓人聽起來不感到單調(diào)乏味嗎？ 7. 你能讓他人從你說話的方式中感受到一種輕松自在和愉快嗎？ 8. 當(dāng)你情不自禁地講話時，能否壓低自己的嗓門？ 9. 你說話時能否避免使用“哼”、“啊”等詞？ 10. 你是否十分注重正確地說出每一詞語或姓名？ “我會 …… ”以表達(dá)服務(wù)意愿 不要使用 應(yīng)該使用 1.“我盡可能向有關(guān)部門詢問你的事情?！? “上帝”發(fā)瘋 ? 我不知道你為什么如此不滿 ? 我早就提醒過你了 ? 你一定是瘋了 ? 你干嗎發(fā)這么大的脾氣 ? 我不知道 ? 這不是我的責(zé)任 ? 不是我的錯誤 …… ※ 客戶需要銷售人員 理解并體諒 他們的情況和心情，而不要進(jìn)行 評價或判斷 “我理解 …… ”以體諒顧客情緒 發(fā)覺 Find 3F 法則 客戶的感受 Feel 別人的感受 Felt 范例 ?我理解您怎么會有這樣的感覺 ——Feel ?其實別人也有過這樣的感覺 ——Felt ?不過經(jīng)過說明后，他們理解了這種規(guī)定是為了保護(hù)他們的安全 ——Find “你能 …… 嗎？” 以緩解緊張情緒 說“你能 …… 嗎？”的好處 ?消除人們通常聽到“你必須 …… ”時的不愉快 ?避免責(zé)備對方“你本來應(yīng)該 …… ”所帶來的不利影響 ?保證對方清楚地知道你需要什么 …… “你能 ……嗎？” ? 你必須 ? 你應(yīng)該 ? 你為什么不 ? 你犯了個錯誤 ? 我需要 ? 你能 …… 嗎 或者 ? 請你 …… 好嗎？ 應(yīng)該使用 不要使用 “你能 …… 嗎？” 的訓(xùn)練 嘗試用“你能 …… 嗎？”來替換如下說法 ?“你應(yīng)該先通知我一聲，再作決定” ?“你必須在 5點鐘之前給我們打電話，否則就下班了” ?“你從來都不考慮清楚就作決定” ?“這里這么多客戶在等著，你應(yīng)該多安排一些人手” …… “你可以 …… ”來代替說“不” ? 每個人都喜歡聽到自己“可以做 ……”，而不喜歡聽到自己“不可以做 ……”?！? ?“要把那件事做好，必須先給我兩天的時間。比如“要想省錢 …… ” “說明原因”的方法 ? 當(dāng)你傳達(dá)技術(shù)信息，而其他人可能不懂時。 03:00:5703:00:5703:002/23/2023 3:00:57 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 23日星期四 上午 3時 0分 57秒 03:00: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 3時 0分 57秒 上午 3時 0分 03:00: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 03:00:5703:00:5703:00Thursday, February 23, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 上午 3時 0分 :00February 23, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 03:00:5703:00:5703:002/23/2023 3:00:57 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :00:5703:00:57February 23, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 3時 0分 57秒 上午 3時 0分 03:00: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴
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