【正文】 消費者個性化、差別化的消費需求，導購代表應該站在顧客的立場上去體會他的需求和想法，只有充分了解不同消費者的購買特性與心理，才能更好地向其提供生活建議。 服裝輔料包括：里料、襯料、填料、線、織嘜、鈕扣（拉鏈）、掛牌等。 2）纖維的種類 A：天然纖維（直接從自然界取得） 植物纖維：如棉、麻。 S 的前面的數(shù)字越大表示紗越細，所織成的面料就越輕、越薄、越柔軟。由于含棉成分多，洗后易皺，需熨。 布面呈毛狀，保暖。 縮水率大 棉纖維有很強 的吸水性，當其吸收水份后令棉纖維膨脹，引致棉紗縮短變形。 4）干衣：脫衣后應迅速平整掛干，以減少折皺。纖維由蛋白質構成，纖維外有如鱗片狀的結構。羊毛下沉的同時，因毛鱗邊緣相互勾住，而糾纏至無法恢復至原來之長度尺寸。羊毛服飾在每次穿著間應給予一段時間休息，較易保持外形。 5）燙衣：一般毛織物都無需熨，如有需要可用中溫蒸汽熨?；旒彵壤兛筛鶕?jù)織物的需要進行調整，如 70： 30，或 80： 20 等。 羊免毛緄紡： 羊兔毛混紡毛織物是近年來開發(fā)較快的一種產(chǎn)品。滌粘混紡是一種互補性強的混紡。 高密 NC 布： 高密 NC 布系采用錦綸（尼龍）與棉紗混紡或交織的一種織物，其經(jīng)緯密度較大，一般采用平級組織。 其特點：外觀細潔、豐滿，有微絨感，但目光看不出絨毛；光澤柔和高雅；手感柔軟、滑爽、細膩；觸感溫暖；布身蓬松而有彈性。具有粘膠纖維良好的吸濕性，又有合成纖維那樣的高強度。 復合面料： 復合面料是種采用超細纖維在特定的紡織加工和獨特的染色整理，然后再經(jīng) “復合 ”設備加工而成。如：格子襯衣 匹染 ——織成布后才進行染色。 ●為天然蛋白質，耐高溫。 不得和酸堿等化學品同放。 3）商品陳列基本原則 除了陳列的基礎要素以外，從陳列的整體考慮， 還有更重要的功能要素，包括主題、焦點、平衡、比例、構成、色彩、空間規(guī)劃、共識慣例、重復效應、容量企劃和序列化及人體工程學其它一些原理。 ? 焦點 每一個展示面上，率先吸引注意力的視點即為焦點，比如整個店鋪中的焦點即為收銀臺后形象標致牌。 平衡原則貫穿整個墻面及個體背板 組合陳列應注意產(chǎn)品系列關聯(lián)性 ? 慣例和共識 按人體工程原理，對空間布局、燈光設置、流向引導、 尺寸比例等原則，合理作陳列。（比如：賣場 POP、物料展示與貨品陳列各所占空間比例以 20%： 80%為宜；賣場展示貨品容量與庫存容量以 65%： 35%為宜等等） 5） 陳列步驟 ? 空間設置 首先劃 分賣場區(qū)域，設定出重點陳列區(qū)、輔助陳列區(qū)、配飾陳列區(qū)、特賣區(qū)和展示位。 ? 注意事項 在分類陳列的基礎上，要注意按顏色、尺碼及系列化陳列，顏色由外場到內場或從左到右，以小到大的順序陳列，同類產(chǎn)品集中陳列應將同款同色或接近顏色按尺碼順序排列。所以，服務往往隱含在銷售行為中，并隨著商品一塊出售。服務無法像有形商品那樣實現(xiàn)標準化，每次服務帶給顧客的效用、顧客感知的服務質量都可能存在差異。沒有標準產(chǎn)生的問題：所有人的做法不一樣，不知何為對，何為錯；對待顧客的方法也是做法不一，有好有壞，令顧客無法適從；不能將公司的一些政策與促銷活動有力的執(zhí)行；公司形象不能統(tǒng)一，在市場有負面的影響；影響專賣店營業(yè)額，直接影響店員的收入。 ⑤ 點頭示意 與顧客保持適當?shù)木嚯x予以足夠的活動空間。 注重效果，恰如其分地。 ⑧ 試穿后核對貨品件數(shù)（心中默算）。 ⑦ 請客人到收銀處付款。 收款： ① 主動與顧 客打招呼、保持微笑、與顧客有目光接觸。（注：在店鋪門口附近的導購人員，必須向顧客禮貌道別） 。 ③ 介紹暢銷貨品。 ⑤ 當量至顧客腳踝骨（腳眼）處，應用持尺的手用適量力度角碰顧客腳踝，使其有感覺，再詢問顧客褲長至此處是否合適。 ⑥ 詢問顧客是否合身滿意，提醒顧客有無物件遺留試衣室內。 如：產(chǎn)品的特性、款式、面料、搭配、設計風格、優(yōu)點、好處等。 ④ 有時間問候、性別、稱呼和節(jié)日。 ④ “服務 ”標準定義。而吸引顧客加入到這個過程的，仍然 是服務。 ? “服務 ”的特征 ① “服務 ”本身是不可感知的，既看不見，也摸不著。 ? 貸品分類陳列 商品陳列要以銷售計劃為基礎，把公司的主 推產(chǎn)品與當?shù)?、當時的情況相結合。有效地掌握控制單位面積或貨架的陳列數(shù)量及賣場合銷售容量和庫存量，能高效利用空間設置，形成統(tǒng)一明了的序列和視覺印象，使賣場貨品不會太稀疏或太過擁擠，做到疏密有間，有效的提高貨品周轉率。陳列中較多運用色彩對比設定為焦點或營造貨品陳列的色彩漸變效果，使顧客產(chǎn)生韻動，協(xié)調和層次感，并輕易銷定目標商品。 主題應隨著季節(jié)、促銷活動的變化而變化 。 這是使 “勁霸 ”的品牌、產(chǎn)品和零售環(huán)境對消費者產(chǎn)生持久吸引力，并促成銷售的機會之一。 存放時不可折壓著，以免變形。 2）皮革特性： ●原為動物皮膚，所以有一定呼吸性能，可以透氣。 附：四種常用的染色方法： 纖維染 ——在還是纖維時便進行染色。該面料綜合發(fā)揮了滌綸、錦綸、棉紗三種纖維的特色，集三種纖維的優(yōu)點于一身，耐磨性好，彈性恢復率好，強度好，手感細膩滑爽，舒適透氣，風格新穎，別致，是理想的服裝面料。天絲的成份為纖維柴油，其生產(chǎn)原料為大自然中的樹木。該面料還采用了美國最新的 3M名牌防水膠水，經(jīng)過特殊的加工，使 3M膠水的分子微料滲透到布料的纖維 中去，既具有良好的防水性能，又不影響織物的透氣和透濕性。滌 /富混紡與滌 /粘相同。 T/R 面料： 大量使用格子或條型或閃色或單色 T/R 面料制作立領茄克、翻領茄克及休閑裝，是愛都的特點之一。 毛粘混紡： 混紡的目的是為了 降低毛紡織物的成本，又不使毛紡織物的風格因粘膠纖維的混入而降低。 混 紡 面 料 毛滌織物： 毛滌織物是指用羊毛和滌綸混紡紗線制成的織物，是當前混紡毛料織物中最普遍的一種。 ●晾曬最好鋪平或掛干，以免變形。但最好不要每次穿著后即清洗，可用重點式的方式來清除污垢。 2）缺點： 氈化反應：一是羊毛獨特且重要之特征，它是羊毛纖維表面的毛鱗造成的現(xiàn)象。） 羊毛 羊毛：天然動物纖維 毛：在沒有特別注明的情況之下它是指剪自羊身上的毛。以免造成脫色，更不可將洗衣粉直接倒落在棉織品上，以免局部脫色。 保暖性 棉纖維是熱的不良導體，棉纖維的內腔充滿了不流動的空氣， 穿著舒適 不會產(chǎn)生靜電，透氣性良好，防敏感，容易清洗。 較為硬身 尼龍布 表面和底面的布紋一樣人造纖維 耐用，易洗易干，布面呈毛狀，保暖。 以下為幾種 常用的梭織面料介紹； 布種 特點 優(yōu)點 缺點 用于款式 彈性平布 表面和底面的布紋樣，織布過程中加入拉架絲。 紗 紗就是由纖維織成具有一定強度細度，并且可以加工成任意長短的材料，它是組成面料的基本單位。細的纖維給予布料柔軟、薄的手感。 待客銷售服務的心理與行動準備 二、導購代表應具備的專業(yè)知識 導購代表應具備的產(chǎn)品知識 產(chǎn)品知識 服裝的組成 服裝由服裝面料、輔料、包裝材料等 原料組成。 ☆ 謹記：產(chǎn)品知識是至關重要的！ 4）競爭產(chǎn)品 在工作過程中，導購代表應利用閑暇時間，隨時注意同行業(yè)競爭對手（類似品、替代品）的舉動，如銷售額、銷售方式、市場活動、價格變動、新品上市、人員變動的情況等等，并將這些情況及時向店長匯報。又可以說專賣店是導購代表鍍金的學堂，在這里可以增加社會經(jīng)驗，為未來的自我發(fā)展奠定基礎。 4）利用各種銷售技巧 ，營造貨場顧客參與氣氛，提高顧客購買愿望，增加專賣店的營業(yè)額。 2）信息的傳播溝通者 導購代表對專賣店的特賣、季節(jié)性優(yōu)惠、贈品等各種促銷活動的 內容，活動期限了如指掌，一旦顧客詢問到有關事項時，都給予詳細的解答。 店長在本公司任職期間，工作積極、盡職盡責，上進心強，有成功的管理經(jīng)驗，使店鋪業(yè)績非常突出（包括銷售業(yè)績、店員的專業(yè)素質和專賣店的綜合形象等方面）。 晉升標準： 新店員入職，試工三天，試工合格后被錄取為試用員工。 2）辭退：員工在試用期間明顯不符合要求，或在正職期間不努力工作，表現(xiàn)越來越差者公司可即時予于辭退而不需作任何補償。 4）辭職者工資于公司規(guī)定的發(fā)薪日發(fā)放。因交接不周給公司帶來損失的必須承擔相應責任。 6）其它假期：請參照公司相關通知和規(guī)定。請病假須出示區(qū)級或以上 “醫(yī)院證明 ”，因工傷休假在半個月以內的公司保留其職位并支付基本工資。 曠工 1）未按規(guī)定程序辦理請假手續(xù)和無故不上班者，按曠工處理。員工每月?lián)Q班不能超過 3 次，店長不得與店員換班。 4） 試用期滿，由員工所在部門和人事部進行考核，填寫《轉正申請及審核表》，經(jīng)相關部門批準。 四）入職培訓 1）專賣店培訓分為 “新晉培訓 ”、 “正職培訓 ”以及 “店長培訓 ”等。 3）特殊 情況下，若應聘者實際工作經(jīng)驗缺乏，但個人綜合素質良好又具備培養(yǎng)潛力的，可以錄用。 3）專賣店店長 /柜長由區(qū)域主管 /店鋪督導進行面試考核，由總公司營運經(jīng)理復核決定是否錄用。通過這一標準認證不僅使該企業(yè)成為國內環(huán)保示范企業(yè)，同時也達到了國際 OKO100 生態(tài)紡織品標準，將更加有利于產(chǎn)品參與國內外市場的競爭。自 20xx 年九月開展特許加盟業(yè)務以來，全國各地已有 20xx 余家專賣店加盟，在全國各大中城市商場有近 1200 個勁霸產(chǎn)品專營網(wǎng)點，在全國 32 個省、市、自治區(qū)設立了總代理，銷售網(wǎng)絡遍布全國，是一家具有經(jīng)濟實力、嚴守商業(yè)道德和商業(yè)信用、頗具活力和廣闊市場前景的時裝公司。 公司經(jīng)過近 25 年的發(fā)展，現(xiàn)已擁有固定資產(chǎn) 億多元人民幣，勁霸工業(yè)園占地面積 300 余畝，建筑面積 10 萬多平方米，各類專業(yè)人才 及員工共 3000 多人。 這次勁霸（中國）有限公司的產(chǎn)品所通過的中國 “生態(tài)紡織品環(huán)境標志產(chǎn)品技術要求 ”與目前歐盟的OekoTex100 生態(tài)紡織品標準相當。 2）人事部收集相關應聘資料并進行初步篩選，然后將資料轉交到相關部門安排面試。 2） 聘者的綜合素質和個人理念是否與公司要求相符 ——是培養(yǎng)潛力的重要衡量標準。 4）虛報、偽造資料和隱瞞一經(jīng)公司發(fā)現(xiàn)立即無條件辭退。 3）員工在試用期間表現(xiàn)不合公司要求的，公司有權隨時辭退。（加盟店可根據(jù)當?shù)貙嶋H情況另行調整） 3）任何人不得在節(jié)假日和周六、日換班休息。 3）若因為前一天加班時間太長而引起的遲到，店長應視情況處理，在適合范圍內的可不計遲到。 2）病假：員工因病而不能上班的，包括自然假和工傷。凡是違反《婚姻法》和《計生法》等國家政策規(guī)定的不享有婚假和產(chǎn)育假的相關待遇，并且公司有權作辭退處理。 4）休假前必須完成手頭工作，并做好工作交接后方可離職。 《辭職申請》批復 ——店長批準 ——區(qū)域督導 ——營運經(jīng)理 ——人事部 3）若員工因為學習或留學深造而提出辭職的，公司可保留其工齡，并歡迎該員工以后再回公司工作。并于全公司通告。考核不合格的，可根據(jù)評核實行延長試用期或調回原職位的方式，被調回