【正文】 個方面進(jìn)行簡要說明： ? 儀表 ：嚴(yán)格按照協(xié)和終端從業(yè)人員的儀容儀表標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。 ? 盡可能量化：對于門店的從業(yè)人員的每項工作，要結(jié)合終端考核體系的建立盡量做到指標(biāo)量化。 ? 建立門店的企業(yè)文化活動執(zhí)行建議納入終端管理細(xì)則。 諾貝爾項目組 20xx 年 4 月 2 日 。 ? 規(guī)范門店的勞動用過制度及福利制度，納入終端管理細(xì)則。 ? 靈活設(shè)崗： 有職能并不一定就要有相應(yīng)的崗位，我們可以根據(jù)門店的大小來進(jìn)行靈活的崗位設(shè)置，以免人浮于事，不求做到每項職能都有個崗位，但至少要做到每個職能都有人負(fù)責(zé)。 ? 有標(biāo)準(zhǔn)就應(yīng)該有執(zhí)行，有篩選與清退，因此要建立終端從業(yè)人員的招聘與甄選標(biāo)準(zhǔn)同時結(jié)合終 端的從業(yè)人員的清退制度，定期對終端從業(yè)人員進(jìn)行調(diào)整，對不符合協(xié)和終端從業(yè)人員基本素質(zhì)要求的，規(guī)定期限內(nèi)的進(jìn)行清退。 靈活性：但是高要求與嚴(yán)執(zhí)行并不是等于固定不便，在具體的問題上還要根據(jù)員工的綜合情況靈活掌握要求的重點。 ? 調(diào)整終端業(yè)務(wù)人員的工作模式，增加渠道銷售的工作職責(zé)分配，或者招聘專職的“銷售”業(yè)務(wù)員，做好大終端。 2)規(guī)定不同類型終端的管控內(nèi)容 ： ? 直營終端一管到底，嚴(yán)格按照終 端管理手冊執(zhí)行。 培訓(xùn)執(zhí)行人： 總公司培訓(xùn)部，分公司經(jīng)理。 ? 增加報表制度 ：做好進(jìn)銷存記錄、客戶信息記錄、每日工作記錄與總結(jié)。 2)協(xié)銷員： ? 增加對協(xié)銷員管理與培訓(xùn)加盟店導(dǎo)購的職責(zé)考核 ? 增加對協(xié)銷員監(jiān)督與檢查門店執(zhí)行力的職責(zé)考核。 側(cè)重于分銷商管控制度的制定。 4． 1軟終端提升的規(guī)劃 根據(jù)協(xié)和陶瓷終端軟件的現(xiàn)狀，我們認(rèn)為協(xié)和陶瓷終端軟件提升要在不同的時期提出不同的要求，因此正如硬終端的提升步驟一樣，我們認(rèn)為協(xié)和陶瓷的軟終端提升仍然是分為下面幾個步驟： ? 規(guī)范化：規(guī)范 就是對目前的終端管理體系進(jìn)行規(guī)范化。 3． 4． 強強聯(lián)手，您是贏家！（ 終端推介促銷篇 ） 以終端互相推薦為主，聯(lián)合各終端同檔 次產(chǎn)品開展終端售賣人員互相推薦，互換優(yōu)惠活動。 3． 終端 促銷建議 應(yīng)該說，從整個消費者座談會的驗證來看，終端促銷對消費者的購買決策影響是非常有限的，因此，我們認(rèn)為，我們沒必要在這個 方面進(jìn)行過多的工作。 b) 實 物點綴： 廚房： ? 多用高檔洗臉盆、龍頭點綴； ? 多用水果、蔬菜點綴――也可以用高檔仿真品； ? 可用精美餐具點綴 注：上面三個也可以只用其一項即可，傳達(dá)意境、點到為止。高雅、時尚、品味的燈箱、海報、 POP，能給消費者強烈的感染力，并留下 深刻的記憶。 2． 2． 3． 3宣傳架 為了方便消費者取閱公司發(fā)放的宣傳資料，公司應(yīng)該在每個終端配置統(tǒng)一形象的宣傳架。 ? 這樣做不是吹毛求疵，而是符合諾貝爾目標(biāo)客戶群的生活習(xí)慣，符合諾貝爾品牌氣質(zhì)定位。 ? 常維護(hù) ：樣板間要市場保持整齊干凈的外觀，磁磚表面應(yīng)該不定期擦洗，不 能有污漬；如是鮮花要保持新鮮（建議用高級仿真塑料花）、洗漱等用品應(yīng)保持干凈。 2． 2． 2 門店內(nèi) ． 1門店內(nèi)的總體布局： a) U 型布局為主； b) 樣板間盡量放中間，斜拉板以及大斜板靠墻站 ，終端面積較大，可適當(dāng)在店周圍的位置增加樣板間 ； c) 主流產(chǎn)品放置門店兩側(cè)，且略靠里的位置（最吸引消費者） ； d) 門廳式接待臺的位置不 可以放在面對大門的黃金位置， 可考慮放置在一進(jìn)門的兩側(cè)或者門店里面 ； e) 介紹企業(yè)、品牌歷史與榮譽的展板， 以及授權(quán)牌、投訴電話等放置門店的明顯位置 ； 1) 斜拉柜： 建議 ： a) 定大?。航y(tǒng)一斜拉柜的尺寸大小、所占面積以及所在位置。 按照我們在前一份詳細(xì)提案中提到的“規(guī)范、統(tǒng)一、細(xì)化、完善”的四個步驟，完全可以做的更好。 “諾貝爾 ”終端的 “專業(yè) ”不是用 “科學(xué)家 ”灌輸或教導(dǎo)式的陳述與指導(dǎo)來表現(xiàn)的，而是要與消費者建立一種平等 、友好、親切的溝通關(guān)系，要 讓消費者在 “溫馨 ”的氛圍里，感受到 “專業(yè) ”。 在本次《終端單店盈利力提升》項目實施過程中，我們的所有終端的提升手段，應(yīng)該緊緊圍繞這一定位進(jìn)行。 1．諾貝爾終端定位 專業(yè)、溫馨的諾貝爾！ 在短期內(nèi)（至少 1 年內(nèi)），諾貝爾將致力于在專業(yè)、溫馨兩個方面進(jìn)行完美的結(jié)合，使諾貝爾的終端在消費者 心中留下“專業(yè)、溫馨”的形象。 什么是 “溫馨 ”？ 溫馨是人們對環(huán)境與氛圍的一種直覺感受，是一種輕松、愉悅、親切、和諧融融暖意。因此，硬終端的提升應(yīng)該著眼于一些 細(xì)節(jié)上的、小的方面，進(jìn)一步做好實施和執(zhí)行工作。 ? 玻璃門 ：玻璃門建議用印上長條型的諾貝爾的品牌標(biāo)識，一方面可以填補大片空白玻璃帶給人的單調(diào)的感覺，為專賣店增加線條美，同時還可以提醒顧客玻璃的存在，防止顧客撞到玻璃。 ? 要協(xié)調(diào) ：樣板間內(nèi)其他擺設(shè)（衛(wèi)浴、洗漱、鮮花等產(chǎn)品）雖不是協(xié)和陶瓷生產(chǎn)，也應(yīng)是與諾貝爾品牌相當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，是諾貝爾品牌消費者所喜愛的認(rèn)同的產(chǎn)品，不然會事倍功半。 8） 凈手紙巾 建議 ? 增加凈手紙巾 ：因為磁磚的接觸、搬運會臟手，終端要有毛巾、紙巾之類， 為消費者提供更多細(xì)心的服務(wù)。如果店內(nèi)接待客戶位置有公司統(tǒng)一形象的畫圖紙和畫圖筆將給客戶意想不到的結(jié)果， 這種細(xì)節(jié)會提升服務(wù)的品質(zhì) 。 2． 2． 3． 7燈箱、海報、 POP 終端賣場的氣氛將靠這些情景化環(huán)境來襯托。 ? 感覺性導(dǎo)語：從產(chǎn)品消費感覺上介紹樣板間設(shè)計理念，是普通導(dǎo)語的升華版。 主要內(nèi)容舉例： 諾貝爾十大經(jīng)典樣板房：主要是一些高檔樓盤的樣板房設(shè)計圖案； 諾貝爾十大經(jīng)典家居設(shè)計：可以通過開展家居設(shè)計大賽獲得設(shè)計師的設(shè)計圖； 最新款式樣板實景：諾貝爾最新產(chǎn)品的樣板間設(shè)計圖； 通過消費者去證言諾貝爾的品質(zhì)，通過這樣一個手冊在終端進(jìn)行二次信息傳遞，相信可以獲得良好的效果。 這就好像，由諾貝爾制定了一個強硬的行業(yè)檢驗標(biāo)準(zhǔn)并通過演示儀客觀物化！是否能夠檢測出劣質(zhì)磁磚質(zhì)量僅作為參考，重要的是這是“ 諾貝爾． ． ． 磁磚檢測儀 ”！ 3． 3終端演示促銷 諾貝爾零缺陷品質(zhì) —— 磁磚挑選演示秀： ? 定期通過賣場中央舞臺趣味演示，告 知顧客挑選磁磚的方法，可以適當(dāng)穿插與磁磚品質(zhì)有關(guān)小游戲：例如： 買磁磚一敲二測三刮四看 等技巧 ? 檢驗滲水率的實驗 ? 檢驗?zāi)蛪盒缘摹俺兄卦囼灐? ? 突出釉面色彩的“拼圖游戲” ? 優(yōu)等品合格品的“比較實驗” ? 展示精美整體設(shè)計的“模型魔術(shù)”（從無變有，從一種樣式變?yōu)榱硪环N樣式） ? 以上試驗可以邀請顧客親自演示。 本部分內(nèi)容，結(jié)合“項目作業(yè)清單中的第四、五部分的內(nèi)容”，將成為下一階段項目組工作的重心所在。 主要內(nèi)容包括： 4． 2． 1． 1保障體系的幾個重要環(huán)節(jié)的工作方向： 總部工作調(diào)整建議 側(cè)重于終端管理政策標(biāo)準(zhǔn)的出臺。 ? 增加對分公司經(jīng)理管理提升轄區(qū)終端盈利能力職責(zé)的考核。 3．日常管理方面的問題 正常、日常的管理工作是終端維持我正常高效運轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)，要建立健全終端日常管理制度 ? 建立彈性的店長控制的考勤制度 ：結(jié)合各類終端的實際情況，彈性安排日?？记橹贫鹊且獓?yán)格執(zhí)行。 ? 分公司 ： 培訓(xùn)內(nèi)容 ：分公司新增管理職責(zé)；管理技巧培訓(xùn)（包含分公司經(jīng)理的管理技巧培訓(xùn)與終端管理人員的管理技巧培訓(xùn)）。 ? 加盟終端稍緩執(zhí)行，局部執(zhí)行，政策調(diào)控，逐漸落實。具體的方法為： ? 建立門店不同業(yè)務(wù)模式指 標(biāo)考核體系，由分公司根據(jù)各區(qū)域市場的實際情況，安排自然銷售與渠道銷售（走出去的形式）的銷量指標(biāo)。 內(nèi)容：提高基本素質(zhì)要求：學(xué)歷、行業(yè)經(jīng)驗、年齡、形象氣質(zhì)，品行、個性、其他 原則 ： 高要求：為了提升終端的整體銷售力，以及方便日后終端培訓(xùn)工作的順利進(jìn)行，一方面要對終端從業(yè)人員的基本素質(zhì)高要求，另一方面對各項指標(biāo)要嚴(yán)格按照要求執(zhí)行，高要求才會有高起點，高起點高素質(zhì)的隊伍才有利于今后開展各項終端管理工作的開展。 執(zhí)行提醒 ： ? 終端從業(yè)人員基本素質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的制定，納入加盟條款以及終端管理細(xì)則。 3)完善崗位職責(zé)： 完善職責(zé)也就是完善終端從業(yè)人員的每日工作內(nèi)容，具體來說也就是下面幾塊內(nèi)容： ? 崗位全面化： 協(xié)和終端目前的崗位設(shè)置還不是很全面，部分門店沒有店長，至使很多門店的管理職責(zé)落空，因此要健全終端從業(yè)人員的崗位職責(zé)就必須先規(guī)劃好協(xié)和陶瓷所有門店的崗位規(guī)劃，崗位規(guī)劃的原則與方法 ： ? 不掉項目： 就是說只要是終端管 理需要的職責(zé)，都要有相應(yīng)的規(guī)定，只有這樣才能充實門店的管理職能，只有管理職能充實了，門店的管理效率才能提高。 執(zhí)行提醒 ： ? 建立門店的考核體系，納入終 端管理細(xì)則。 上海聯(lián)縱智達(dá)營銷咨詢有限公司 5) 提升業(yè)務(wù)技巧 業(yè)務(wù)技巧的提升主要是指提升終端從業(yè)人員的業(yè)務(wù)管理水平，是軟終端服務(wù)性提升的關(guān)鍵，具體內(nèi)容包括： ? 專業(yè)的相關(guān)知識學(xué)習(xí) —— 專業(yè)性的體現(xiàn) ：協(xié)和陶瓷的終端從業(yè)人員需要綜合掌握多門的專業(yè)知識才能服務(wù)好客戶，順利完成銷售與服務(wù)工作，具體包括，產(chǎn)品知識、行業(yè)知識、營銷知識、家裝知識等； ? 熟練的導(dǎo)購技巧提升 ：銷售流程學(xué)習(xí)、顧客心理把握 、客戶管理能力提升等 ? 得體的導(dǎo)