小企業(yè)管理培訓(xùn)課程(存儲版)
【正文】 等方面的共性和關(guān)聯(lián)程度 . 價格 =成本 +利潤 。 定價的內(nèi)部因素 : ?產(chǎn)品成本 。 提練賣點的 “ 一三五 ” 原則： ?一句核心利益訴求； ?三個商品優(yōu)勢支撐； ?五項相關(guān)利益所得； ?直接銷售： 門店銷售、上門銷售、電話銷售、電視銷售 ?間接銷售： 代理商、批發(fā)商、零售商； 四 .產(chǎn)品銷售方法 案例：巧借競爭對手的銷售渠道 ?行業(yè)領(lǐng)先者的代理商； ?行業(yè)領(lǐng)先者的利潤率； 談判： ?不放棄原品牌； ?代理本品牌； ?利潤高 510%； ?搭售本品牌； 間接銷售 例 10：發(fā)現(xiàn)客戶需求 例 11：不同性別的顧客 例 14：發(fā)現(xiàn)客戶的深層需求 直接銷售 商販 A：急于推銷產(chǎn)品； 商販 B：了解客戶需求； 商販 C：挖掘客戶深層需求； 銷售三段論 樂觀自信的心態(tài) 成功的銷售氣質(zhì) 留下良好印象 吸引客戶注意力 獲取好感 贏得信任 突破心理防線 激發(fā)購買欲望 打消搖擺心理 促成銷售 ?溝通分四個層次： ?第一層： 關(guān)于客觀環(huán)境的內(nèi)容， 如：天氣、交通、地理等； ?第二層： 關(guān)于自身的內(nèi)容， 如：職業(yè)、愛好、籍貫等； ?第三層： 關(guān)于自身隱私的內(nèi)容， 如：性、癖好、能力、失敗經(jīng)歷等； ?第四層： 關(guān)于內(nèi)心世界的內(nèi)容， 如：感情、世界觀、價值觀等。 ：經(jīng)常加班；員工很少參與管理 ,沒有透明度。她目前的月薪是1960元。 開業(yè)第一個客人買了 2瓶啤酒，每瓶 ，不一會鄰居老趙的兒子送來了昨天欠的 10瓶啤酒錢 15元。 三 .記帳分析 (一 )銷售額分析 銷售額下降 : ?存貨太多 ,成本提高 。 當(dāng)月水電氣費 3000元，人員工資 12023元，員工宿舍房租 1000元，經(jīng)營場所房租費 20230元，其他費用 1000元。 c. 分析你的成本 。 b. 出售你并不真正需要的設(shè)備 。 月工資 .當(dāng)天營業(yè)結(jié)束時 ,他在賬簿的以下欄目里記錄了這筆金額 : a. 現(xiàn)金支出和直接成本 。 b. 用記錄查明你的企業(yè)存在的問題 。 c. 你欠你的供應(yīng)商多少錢 。 a. 核對你的錢箱 。 對內(nèi) : 狠抓企業(yè)管理 。 記帳方法 ?賒銷顧客每人一頁； ?賒銷結(jié)款記在現(xiàn)金流入中； 賒銷日記帳 ?忘記收錢； ?多找錢了； ?期初資金數(shù)錯了； ?有人從錢箱里拿錢了； ? 少找錢了； ? 忘記開發(fā)票 ? 忘記在現(xiàn)金日記帳上記錄； ? 沒記期初現(xiàn)金，或記多了。 記帳舉例 4月 12日，小張和小李各投入 2萬元現(xiàn)金 4月 13日，購電腦 2臺，支付現(xiàn)金 10000元 4月 13日，購掃描儀一臺 800元，打印機一臺 3100元 4月 14日，購二手復(fù)印機一臺，支付現(xiàn)金 4500元 4月 15日，購刻字機一臺， 5000元 購塑封機一臺 300元，飲水機一臺 120元 做燈箱 1000元 一周小結(jié)：現(xiàn)金余額 21694元 ?注意對單據(jù)的保存； ?沒有單據(jù) ,可以自己制作 ,但要符合要求； ?及時整理記錄 ,不能嫌麻煩； ?賒帳要單獨記錄； ?掌握統(tǒng)一的記帳制度 :權(quán)責(zé)發(fā)生制與收付實現(xiàn)制 。 老戴： 現(xiàn)在的月薪是 1890元，他兒子是弱智，母親多病，妻子不久前也下崗了，他也是我手下最強的人之一，但其他的下屬不這么認為，他們常常有一些關(guān)于老戴工作績效的帶諷刺性的事作為笑料，我聽過好幾回了。 、看不到前途。 ?與競爭對手的產(chǎn)品進行比較 。 ?市場結(jié)構(gòu) 。 有形產(chǎn)品與無形產(chǎn)品 (1)純粹有形商品，例如，牙膏、牙刷、香皂等 ； (2)伴隨服務(wù)的有形商品， 如電腦、汽車、空調(diào)機等； (3)有形商品與服務(wù)的混合，如餐館，既提供食品又提供服務(wù)； (4)服務(wù)伴隨實物，如乘飛機提供食物、飲料、航空雜志和電影等； (5)純粹服務(wù)，如照看幼兒、按摩、精神治療等，幾乎沒有任何看形產(chǎn)品。 ?附加價值 : 送貨 \安裝 \培訓(xùn) \售后服務(wù)等 。 ?非耐用品 : 壽命短 ,價值低 ,如 :飲料 \牙膏 \食鹽等 。 定價的外部因素 : ?社會勞動生產(chǎn)率 。 ?產(chǎn)品特征 。 直接銷售 發(fā)現(xiàn)顧客的需求； 掌握顧客的消費心理 直接銷售 ?理智動機 ?方便心理 ?保障心理 ?求美心理 ?求廉心理 ?感情動機 ?攀比心理 ?尊重心理 ?從眾心理 ?獵奇心理 案例：購買決策過程 ?看到櫥窗里的電視機（引起注意） ?可以瀏覽三個畫面（發(fā)生興趣） ?剛裝修，缺一臺電視（比較權(quán)衡） ?看到價格，有點猶豫（討價還價） ?解釋：功能多，很劃算（產(chǎn)生欲望） ?決定購買一臺（采取行動） ?交錢取票領(lǐng)貨 發(fā)現(xiàn)顧客的需求； 掌握顧客的消費心理 了解顧客的消費決策過程； 善于運用銷售技巧； 直接銷售 ?聲音的運用； ?品嘗、試用、試穿； ?視頻：牛干巴的銷售技巧 F(features):特征； A(advantages):優(yōu)勢； B(benefits):利益； E(evidence):證據(jù)； 案例 :FABE展示法 FABE展示法 (一 )客戶服務(wù)的含義 要需要服務(wù)的對象，包括內(nèi)部客戶與外部客戶； ?案例 22：客戶永遠是對的嗎？ ?案例 23：花旗銀行的 VIP服務(wù) 五 .客戶服務(wù) 兩個法寶： ?一是軟尺； ?二是本子； 例 24：王永慶賣米 啟示： ?服務(wù)可以創(chuàng)造利潤； ?卓越的、超值的服務(wù)才能贏得市場； ?服務(wù)可以帶來差異化； ?提前發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求，培養(yǎng)忠誠客戶群； 服務(wù)水準線 （二）客戶服務(wù)的層次 基本服務(wù) 滿意服務(wù) 超值服務(wù) 難忘服務(wù) 忠誠的客戶群 ?售前：咨詢、接待、解決困難； ?售中：選購、演示、包裝、付款、提貨； ?售后：三包、維修、跟蹤、投訴處理； 客戶服務(wù)的內(nèi)
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