消費(fèi)心理學(xué)之消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理(存儲(chǔ)版)
【正文】 服務(wù)表示滿(mǎn)意，但其中只要有 1個(gè)顧客持否定態(tài)度，企業(yè)的美譽(yù)就立即歸零。 16:01:4516:01:4516:01Tuesday, February 14, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 16:01:4516:01:4516:012/14/2023 4:01:45 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 4時(shí) 1分 45秒 下午 4時(shí) 1分 16:01: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 4時(shí) 1分 :01February 14, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :01:4516:01:45February 14, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 4時(shí) 1分 :01February 14, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 4時(shí) 1分 45秒 下午 4時(shí) 1分 16:01: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 16:01:4516:01:4516:012/14/2023 4:01:45 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。如果對(duì)產(chǎn)品滿(mǎn)意，則在下一次購(gòu)買(mǎi)中可能繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品，并向其他人宣傳該產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。 在班級(jí)交流，并由老師現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)。 根據(jù)每組同學(xué)調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì)，調(diào)查組織和調(diào)查報(bào)告的質(zhì)量， 調(diào)查中的總完成任務(wù)情況，評(píng)定每個(gè)同學(xué)實(shí)訓(xùn)成績(jī)。 并利用節(jié)假日，深入該商品銷(xiāo)售場(chǎng)所進(jìn)行調(diào)查。只見(jiàn)里面是香 氣撲鼻的陳酒，酒水下面還有一行字： “ 本店美酒與眾不同， 請(qǐng)享用 ” 。就購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)而言，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)往往十分具體，表現(xiàn)形式復(fù)雜多樣。 本來(lái)在國(guó)外一個(gè)非常普通的品牌，在中國(guó)卻變成了一個(gè)炫耀品牌，所以雀巢咖啡的廣告語(yǔ)非常簡(jiǎn)單：“ 味道好極 了！ ” 雀巢咖啡炫耀其香濃誘人的味道，也洞察到消費(fèi)者想炫耀高檔飲品的內(nèi)心想法。 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)心理 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的概念和特征 2．購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的概念和特征 （ 1）購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的概念 是指能夠引起消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)某一商品或選擇某一目標(biāo)的內(nèi)在動(dòng)力。明白這一點(diǎn)，奢侈品才會(huì)成為一種愉悅身心的商品。他詳細(xì)介紹說(shuō)，這件大衣的制作是為經(jīng)常出席正式場(chǎng)合，無(wú)須太多大幅度活動(dòng)的特定人群設(shè)計(jì)的。 導(dǎo)入案例點(diǎn)評(píng) 消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)具有內(nèi)隱性，有時(shí)人們真正的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)并不愿意向別人講明?？此偃芸Х荣?gòu)物單的那組婦女幾乎有一半人說(shuō)，按這張購(gòu)物單購(gòu)物的家庭主婦是個(gè)懶惰的、邋遢的、生活沒(méi)有計(jì)劃的女人；有 12%的人把她說(shuō)成是個(gè)揮霍浪費(fèi)的女人；還有 10%的人說(shuō)她不是一位好妻子。 【導(dǎo)入案例】 速溶咖啡為何受冷落 20世紀(jì) 40年代，當(dāng)速溶咖啡這個(gè)新產(chǎn)品剛剛投放市場(chǎng)時(shí)，廠家自信它會(huì)很快取代傳統(tǒng)的豆制咖啡而獲得成功，因?yàn)樗奈兜篮蜖I(yíng)養(yǎng)成分與豆制咖啡相同但飲用方便，不必再花長(zhǎng)時(shí)間去煮，也不要再為刷洗煮咖啡的器具而費(fèi)很大的力氣。很多人一致回答是因?yàn)椴幌矚g它的味道，這顯然不是真正的原因。速溶咖啡的廣告強(qiáng)調(diào)的正是速溶咖啡的省時(shí)、省力的特點(diǎn)，因而并沒(méi)有給人以好的形象，反而被理解為它幫助了懶人。 消費(fèi)者需要心理 消費(fèi)者需要的含義和特征 1．消費(fèi)者需要的含義 消費(fèi)者的需要包含在人類(lèi)的一般的需要之中，它反映了消費(fèi)者某種生理或心理體驗(yàn)的缺乏狀態(tài)，并直接表現(xiàn)為消費(fèi)者對(duì)獲取以商品或勞務(wù)形式存在的消費(fèi)對(duì)象的的要求和欲望。許多時(shí)尚女士對(duì)路易威登女包十分推崇，有的甚至花上萬(wàn)余元購(gòu)買(mǎi)，買(mǎi)后對(duì)其愛(ài)不釋手，無(wú)論春夏秋冬都要背帶。 2) 動(dòng)機(jī)的形成還需要相應(yīng)的刺激條件。雀巢咖啡是如何擊敗麥?zhǔn)峡Х鹊哪?？?20世紀(jì) 80年代，麥?zhǔn)虾腿赋补餐M(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，兩家公司委托了不同公司做市場(chǎng)調(diào)查。麥?zhǔn)峡Х儒e(cuò)失良機(jī)，沒(méi)有找準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)者內(nèi)心對(duì)咖啡品牌的真正需求是什么，只能屈居于雀巢咖啡之下。 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)心理 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的類(lèi)型 2．心理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 由于人們的認(rèn)識(shí)、感情和意志等心理活動(dòng)而引起的動(dòng)機(jī)，稱(chēng)心理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。人人都有好奇心，所以企業(yè)可 以根據(jù)消費(fèi)者的好奇心理，制定營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策。 利用節(jié)假日，到選定的商場(chǎng)柜組調(diào)查 1015位購(gòu)買(mǎi)同一商品的消 費(fèi)者。 （運(yùn)用觀察法記錄，每組應(yīng)選不同商品） [實(shí)訓(xùn)操作 ] 學(xué)生每 5人分為一組，選定一人為負(fù)責(zé)人，明確成員分工和具體責(zé)任。 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策和購(gòu)買(mǎi)行為心理 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的過(guò)程 2．消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的過(guò)程 認(rèn)知需要 收集資料 評(píng)估比較 購(gòu)買(mǎi)決策 購(gòu)后評(píng)價(jià) 【 案例 44】
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