渠道管理(3)(存儲版)
【正文】 選擇正確的銷售渠道 歸納 ? 識別良好地適應(yīng)于客戶購買行為和需求的渠道 ? 確保這些渠道和產(chǎn)品與服務(wù)間存在良好的適應(yīng)性 ? 滿意的經(jīng)濟(jì)效果 選擇正確的銷售渠道 “借船出?！? ? 覆蓋面廣，短期膨脹 ? 經(jīng)銷能力較弱 ? 效率不高 ? 市場開拓能力及用戶服務(wù)能力低 選擇正確的銷售渠道 ? 經(jīng)銷商的淘汰 ? 銷售能力 /潛力 ? 通路廣度與深度 ? 合作意愿 /成本 ? 商譽(yù) ? 經(jīng)營的承諾與持續(xù)性 選擇正確的銷售渠道 ? 討論 2：經(jīng)銷商的淘汰的取舍尺度 ? 優(yōu)先級 ? 如何權(quán)衡 渠道管理 量化指標(biāo) 渠道管理 ? 渠道的量化管理 指標(biāo) ? 銷售業(yè)績管理 ? 信譽(yù)管理 ? 市場開拓能力管理 ? 渠道價格管理 ? 代理商綜合業(yè)績評估 ? 討論 3：評估量化指標(biāo)的有效性 渠道管理 ? 美的目前的渠道管理 ? 銷售業(yè)績 ? 帳期 ? 信譽(yù) ? 市場開拓能力 ? 渠道價格 ? 經(jīng)銷商綜合業(yè)績 ? …... 渠道管理 ? 討論 3：評估量化指標(biāo)的有效性 ? 所有指標(biāo)都必須嗎？ ? 應(yīng)增加的部分 ? 應(yīng)用充分而有效嗎？ ? 實施的困難 ? 改善建議 渠道管理 ? 討論 3：評估量化指標(biāo)的有效性 ? 形成經(jīng)銷商管理指標(biāo)體系 ? 如何有效的利用 渠道管理 反饋機(jī)制 渠道管理 ? 渠道管理的反饋機(jī)制 ? 獎勵機(jī)制 ? 推動機(jī)制 ? 抑制機(jī)制 ? 打擊機(jī)制 渠道管理 ? 討論 4：目前所應(yīng)用的有關(guān)渠道反饋機(jī)制 ? 獎勵： ? 推動： ? 抑制： ? 打擊： ? 其他： 渠道管理 ? 討論 4：目前所應(yīng)用的有關(guān)渠道反饋機(jī)制 ? 請評估其有效性 ? 改善意見 ? 案例分享 渠道管理 沖突管理 渠道管理 ? 討論 51：渠道沖突成因分析 ? 個體沖突 ? 關(guān)系沖突 ? 利益沖突 ? 其他 渠道管理 ? 討論 52：渠道沖突的相應(yīng)對策 ? 個體沖突： ? 關(guān)系沖突： ? 利益沖突： ? 其他： 常見的沖突形式 ? 討論 6：常見的沖突形式及對策 ? 跨區(qū)銷售與串貨 ? 低價傾銷與價格的惡性競爭 ? 產(chǎn)生呆死帳的原因 ? 應(yīng)收帳款的回收與管理 ? 案例分享與討論 常見的沖突形式 ? 討論 61：跨區(qū)銷售與串貨 ? 普遍性 ? 政策漏洞 ? 區(qū)域差異 ? 特殊客戶關(guān)系 ? 對策： 常見的沖突形式 ? 討論 62：低價傾銷與價格的惡性競爭 ? 短期利益驅(qū)動 ? 產(chǎn)品 /競爭同質(zhì)化 ? 對策：廠商權(quán)利 差異化 常見的沖突形式 ? 討論 63：產(chǎn)生呆死帳的原因 ? 競爭壓力 ?爭奪市場 ?爭奪客戶
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