家電渠道管理大全(存儲(chǔ)版)
【正文】 空調(diào)在南京的銷售任務(wù)是。如某品牌空調(diào)在天津的一級(jí)經(jīng)銷商，得到廠家 ，利潤(rùn)空間很大。因此，廠家除做好總經(jīng)銷商工作之外，要靈活使用一些措施牽制總經(jīng)銷商，更重要的是銷售人員要深入終端做好零售市場(chǎng)，逐步培育和開(kāi)拓自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)對(duì)終端零售市場(chǎng)的控制來(lái)避免受制于總經(jīng)銷商。這無(wú)疑對(duì)廠家的資金、技術(shù)、銷售人員管理等方面提出了更高的要求。因此，廠家必須加大營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)，加大營(yíng)銷人員成本的投入，集中力量做好市場(chǎng)推廣，配合零售經(jīng)銷商做好終端市場(chǎng)。因此，某些廠家在進(jìn)行渠道通路整合時(shí)，一方面加大力度開(kāi)發(fā)建設(shè) 自己的銷售網(wǎng)絡(luò) ，另一方面又根據(jù)自身?xiàng)l件、各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的不同情況，靈活采用 不同的分銷模式 。但為了控制批發(fā)商的發(fā)展，使其不至于對(duì)主流銷售渠道造成威脅，廠家對(duì)每個(gè)批發(fā)商的銷售量限制在 2023萬(wàn)元以內(nèi)。在四川省采用此種模式的還有伊萊克斯、新飛、容聲、美菱等品牌。 直銷發(fā)展的趨勢(shì) 目前，采取直供分銷模式的一般是實(shí)力雄厚的大集團(tuán)、大企業(yè)，而且為數(shù)不多。因此，分銷機(jī)構(gòu)應(yīng)有相對(duì)獨(dú)立的權(quán)限，如獨(dú)立核算權(quán)，在銷售網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)培育、促銷活動(dòng)等方面的自主權(quán)，在核定銷售量的范圍內(nèi)有銷售政策和經(jīng)濟(jì)決定權(quán)等等，以便其對(duì)零售商的訂貨和聯(lián)系業(yè)務(wù)上簡(jiǎn)便程序、提高效率；也便于廠家直接掌握市場(chǎng)信息，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的監(jiān)控能力。 西門子在一級(jí)市場(chǎng)設(shè)立銷售分公司 ， 在每個(gè)二級(jí)市場(chǎng)派駐業(yè)務(wù)代表 ， 直接對(duì)各級(jí)市場(chǎng)零售商供貨 ， 還積極開(kāi)拓業(yè)務(wù)市場(chǎng) ， 并嘗試在高級(jí)商品房銷售地點(diǎn)擺放樣機(jī)和價(jià)目表等 直接分銷制的長(zhǎng)處 與區(qū)域經(jīng)銷商制相比，直供分銷模式取消了中間流通環(huán)節(jié)，廠家真正擁有了自己的零售網(wǎng)絡(luò)資源，有利于對(duì)零售終端網(wǎng)絡(luò)的控制與管理，如信息反饋及時(shí)，市場(chǎng)靈敏度高，能較好地控制零售價(jià)格，有效地防止竄貨現(xiàn)象的發(fā)生等；廠家拉近了與零售商的距離，更加貼近市場(chǎng)，雙方容易溝通和協(xié)調(diào)。而一級(jí)批發(fā)商下的銷售網(wǎng)絡(luò)全部由該一級(jí)批發(fā)商自己管理，其具體運(yùn)作很少與廠家的銷售分公司溝通，導(dǎo)致廠家無(wú)法控制管理整個(gè)營(yíng)銷渠道。 3，防止總代理經(jīng)銷商截留利潤(rùn)和促銷政策 相對(duì)于多家代理經(jīng)銷而言，區(qū)域總經(jīng)銷商制容易出現(xiàn)總經(jīng)銷商截流利潤(rùn)、銷售政策放不下去的現(xiàn)象。 (3)某些有實(shí)力的零售商會(huì)因?yàn)榕c總代理經(jīng)銷商有舊怨而不愿經(jīng)銷該品牌產(chǎn)品。 二，區(qū)域總經(jīng)銷商模式 在每個(gè)銷售分公司所管轄的區(qū)域內(nèi)（一般為一個(gè)?。┓譃槎鄠€(gè)區(qū)域，除一級(jí)市場(chǎng)的大零售商從分公司進(jìn)貨外，每個(gè)區(qū)域設(shè)一個(gè)獨(dú)家經(jīng)銷的一級(jí)批發(fā)商（該區(qū)域內(nèi)所有的小零售商全部從一級(jí)批發(fā)商進(jìn)貨），一級(jí)批發(fā)商在每個(gè)二級(jí)城市指定惟一的二級(jí)批發(fā)商，二級(jí)城市所有零售商全部從該市場(chǎng)二級(jí)批發(fā)商進(jìn)貨。 橫向沖突：即同級(jí)批發(fā)商或同級(jí)零售商之間的沖突 。 (3)故意放亂價(jià)格 。 CASE ? 春蘭、海信空調(diào)在一些區(qū)域的銷售工作只注重做批發(fā)商的銷量，而對(duì)批發(fā)商給零售商的價(jià)格和最終零售價(jià)格放任自流，導(dǎo)致零售價(jià)格的失控，極大地挫傷了零售商的積極性，致使許多零售商轉(zhuǎn)為主推其他品牌。 ? （ 3）對(duì)經(jīng)銷商的規(guī)模要適當(dāng)控制。 區(qū)域銷售分公司一級(jí)市場(chǎng)大零售商 區(qū)域 B ， C 、 D一級(jí)批發(fā)商： A 區(qū)域 一級(jí)批發(fā)商： A 區(qū)域一級(jí)市場(chǎng)部分小零售商二級(jí)市場(chǎng)大零售商二級(jí)市場(chǎng)批發(fā)商A1二級(jí)市場(chǎng)批發(fā)商A2一級(jí)市場(chǎng)部分小零售商二級(jí)市場(chǎng)大零售商二級(jí)市場(chǎng)批發(fā)商A1二級(jí)市
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