【正文】 受新政影響較大 二期首批推出 8樓， 11樓暫未推出，明年玉蘭花園將以二期推量為主 太湖國際社區(qū) —— 蠡湖景觀優(yōu)勢，以品質(zhì)、品牌打動(dòng)客戶 香緹泰晤已推出大部分樓棟，目前剩余 44 44 46樓，預(yù)計(jì) 2023年推出 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的 萬科魅力 —— 品牌帶動(dòng)銷售，客戶活動(dòng)頻繁，老帶新效果顯著 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的 天鵝湖 —— 性價(jià)比高，價(jià)格調(diào)整及時(shí)，近期表現(xiàn)十分活躍 12月 5日，融創(chuàng)高端公寓“麗茲”開盤： ?推出樓棟 —— 8組團(tuán) 6號(hào)樓（ 32層）； ?推出套數(shù) —— 93套 （ 2梯三戶， 1層為精裝大堂）； ?推出戶型 —— 112㎡ （中間套）、 142㎡ （兩邊套）； ?推出優(yōu)惠 —— “兩萬抵五萬”、 3天內(nèi)簽約優(yōu)惠 1個(gè)點(diǎn)、一次性付款優(yōu)惠 3個(gè)點(diǎn)； ?推出價(jià)格 —— 對(duì)外均價(jià) 11000元 /平（ 優(yōu)惠后 980010000元 /平）； ?認(rèn)購情況 —— 到場客戶約 50組（小定），當(dāng)天認(rèn)購約 35套。 《關(guān)于集約用地的通知》 二手房轉(zhuǎn)讓營業(yè)稅優(yōu)惠政策終止 二手房轉(zhuǎn)讓營業(yè)稅優(yōu)惠政策終止 二手房轉(zhuǎn)讓營業(yè)稅優(yōu)惠政策終止 2 3 4 5 6 7 9 政策收緊期 政策放松期 政策收緊期 首付調(diào)整至 30%，二套房嚴(yán)格執(zhí)行50%，停止第三套房貸 加快推進(jìn)房產(chǎn)稅改革試點(diǎn)、 契稅調(diào)整 進(jìn)一步打擊囤地，改變土地用途和性質(zhì)，捂盤惜售等違法行為 各地要加大貫徹落實(shí)房地產(chǎn)市場宏觀調(diào)控政策措施的力度 持續(xù)的深度調(diào)控還將繼續(xù) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的 目前政策環(huán)境 —— 三類購房者均受打壓 備注：基于房展會(huì)客戶調(diào)研數(shù)據(jù) 第一次調(diào)控節(jié)點(diǎn) 第二次調(diào)控節(jié)點(diǎn) ?第一次調(diào)控使得無錫 58月成交量大幅度下滑； ?第二次調(diào)控使得無錫歷來成交火熱的“銀十”出現(xiàn)明顯下滑， 11月更是出現(xiàn)大幅度的下滑趨勢。保利香檳項(xiàng)目組 保利香檳國際 2023年?duì)I銷策略總綱 謹(jǐn)呈：保利地產(chǎn) ? 香檳， 2023香滿湖濱 ? 寫在前面 …… 2023 保利香檳 面臨怎樣的 目標(biāo)和挑戰(zhàn) ? 全年實(shí)現(xiàn)總銷金額 10個(gè)億 2023目標(biāo) 建立 保利品牌 和 香檳口碑 ，形成項(xiàng)目生命力，持續(xù)旺銷 長期目標(biāo) ? 項(xiàng)目背景 項(xiàng)目總指標(biāo) 總用地面積： 149973 m2 總建筑面積： 269800 m2 容積率： 總戶數(shù)： 1937 停車位： 2672 一期指標(biāo) 建面：約 9萬㎡ 總戶數(shù)： 566 一期 首批推盤： 11月 28日推出 12樓，共 101套房源。 ?受新政影響，購房計(jì)劃延后的客戶比例有所上升，觀望情緒再一次加??；目前市場購買動(dòng)力以自住為絕對(duì)主力。 ?天鵝湖經(jīng)歷 5月成交低迷后，下調(diào)了價(jià)格， 7月 17日 8號(hào)樓推出底價(jià)僅為 8000元 /平，降價(jià)后市場效果較好， 67月連續(xù)進(jìn)榜錫城住宅成交排名前十； ?經(jīng)過三個(gè)月價(jià)格調(diào)整，去化增速，天鵝湖 8月 15日推出 6號(hào)樓樓王 “官邸 158”，共計(jì) 158套，均價(jià) 85009500元 /平，優(yōu)惠措施繼續(xù)加大，除 2萬抵 5萬、 5萬抵 10萬外，還推出日進(jìn) 3000的優(yōu)惠，到目前“官邸”已基本去化完畢。 居住區(qū)域 基礎(chǔ)客戶分析 ? 置業(yè)次數(shù)（來人）48687774502004006008001000一次 兩次 三次及以上一次兩次三次及以上認(rèn)購客戶中置業(yè)次數(shù)在二次以上的占了絕對(duì)的比重達(dá)到了 63%，且據(jù)了解首次置業(yè)的客戶集中有較大部分客戶由于無法貸款，而用小孩名字購房的。 從已購客戶中，客戶的媒體獲知渠道主要以網(wǎng)絡(luò)、工地圍墻及朋友介紹為主 基礎(chǔ)客戶分析 ? 稱呼： 陸曉平 年齡： 32歲 性別 ：男 從事行業(yè)： 公務(wù)員 擔(dān)任職務(wù)： 房管局部門科長 目前居住地： 南洋花園 臵業(yè)次數(shù)： 2次 購買房號(hào)： 73單元 建筑面積 ： 91 購買總價(jià) ： 116萬 付款方式 ：貸款 購買戶型 ： 二房 客戶特征描述 客戶因?yàn)槭欠抗芫謫T工，因此在拍地的時(shí)候就開始關(guān)注本項(xiàng)目了，房交會(huì)時(shí)客戶首次接觸本項(xiàng)目，表現(xiàn)出了很大的興趣，想買個(gè) 90平米的小戶型投資用。客戶一直比較關(guān)注的問題就是 10樓能不能看到湖， 對(duì)湖景比較看重 私營業(yè)主，看中投資前景和居住品質(zhì) 典型客戶分析 保利香檳國際的客戶是怎樣一群人？ ? 稱呼： 華金鳳 年齡： 30歲 性別 ：女 從事行業(yè)： 銀行職員 擔(dān)任職務(wù)： 信貸部員工 目前居住地： 濱湖格林春天 臵業(yè)次數(shù)： 1次 購買房號(hào)： 74單元 建筑面積 ： 170 購買總價(jià) ： 205萬 付款方式 ：貸款 購買戶型 ： 四房 客戶特征描述 客戶是興業(yè)銀行信貸部白領(lǐng)，先生是碩放機(jī)場乘務(wù)員，都是屬于八零后白領(lǐng)，有一定積蓄，收入尚可。 先推西區(qū)，以新產(chǎn)品新價(jià)格重新吸引市場眼球，打破銷售僵局，轉(zhuǎn)移客戶關(guān)注點(diǎn)。 先推一期房源，再推出二期房源。 6樓：前面視野開闊，且部分還能看到湖景，資源較好，對(duì)價(jià)格的提升能起到支撐作用。最后約訪到現(xiàn)場的約 200組 。 市場客戶和媒體對(duì)項(xiàng)目和品質(zhì)有了更深入的了解 。電梯框架 —— 篩選重點(diǎn)小區(qū)、寫字樓（濱湖區(qū)為主，覆蓋全市）近 400個(gè)點(diǎn)位，發(fā)布近 2個(gè)月，結(jié)合銷售節(jié)點(diǎn)，進(jìn)行 4輪畫面訴求更新。 工地圍墻 是數(shù)量最多的，客戶主要都是周邊的居民；其他媒體比較多的有 網(wǎng)絡(luò)、江南晚報(bào)、短信和房展會(huì) 。而成交客戶的維護(hù)和轉(zhuǎn)介紹，會(huì)是項(xiàng)目持續(xù)銷售期的重點(diǎn)。 ■ 大戶型為主力： 除少量 2房外 ， 主力產(chǎn)品 14 170、195。 增加小面積供應(yīng) Me邸 〃 豐富產(chǎn)品線 ， 高層 、 小高 、 多層 、 洋房 、別墅 、 90200平米等豐富跨度 ， 覆蓋所有客層 。 里子： 精細(xì)的產(chǎn)品力 與 優(yōu)雅的生活觀 。建立客戶圈層和項(xiàng)目口碑。 借助現(xiàn)場制造焦點(diǎn)，深入闡述產(chǎn)品品質(zhì)細(xì)節(jié)； 樓王加推吸引目光一期壓軸保留房源制造市場興奮點(diǎn) 升級(jí)版 2期上市，形成下半年項(xiàng)目熱點(diǎn) 二期重新包裝上市保持新鮮度 差異化特色產(chǎn)品推出 如精裝修組團(tuán)推出等，豐富產(chǎn)品線和客戶受眾 推廣主訴求：層層深入 +現(xiàn)場展示 +細(xì)節(jié)故事，著重建立保利香檳國際的產(chǎn)品認(rèn)同 A，媒體推廣線 ? 階段重點(diǎn)：延續(xù) 10年底市場熱度，重新聚焦保利香檳國際。 配合少量主流媒體發(fā)布，展示形象。（后期實(shí)際工作將配合體驗(yàn)式營銷專題溝通） ■ 報(bào)廣、戶外、網(wǎng)絡(luò)、廣播等大眾媒體集中發(fā)力。 更多生活故事、更多細(xì)節(jié)感動(dòng)，都等待你去發(fā)現(xiàn)。 ? 下半年度二期推售整體策略： 做適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品差異調(diào)整，二期重新包裝上市，以改變項(xiàng)目一直以來的疲態(tài)，制造亮點(diǎn) 第四階段下半年 2023年 9— 12月 具體舉措： 〃3 個(gè)月， 3次熱銷，香檳持續(xù)走紅無錫 〃 解密香檳成功背后 軟文、炒作、細(xì)節(jié)故事：層層深入，不斷整理更新，并收集、深化到項(xiàng)目說辭和故事中 A，媒體推廣線 —— 炒作 保利的標(biāo)準(zhǔn)，遠(yuǎn)在標(biāo)準(zhǔn)之上 業(yè)主故事之五：從同行轉(zhuǎn)變成業(yè)主 業(yè)主故事之六：有多少理由讓我們說服自己 ………… ? B： 活動(dòng)推廣 線 —— 深入展示 生活 ★ 定期的現(xiàn)場客戶活動(dòng)沙龍： 全年度以大的活動(dòng)主題貫穿 。 ? 11年 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 12年 1月 ?工程節(jié)點(diǎn) ?營銷節(jié)點(diǎn) ?銷售階段 首批推盤 （原定年前推） 上半年一期產(chǎn)品強(qiáng)銷期 4月中下旬樣板房開放 年后 3月初：89樓 5月： 37樓隔月加推 6樓 下半年二期產(chǎn)品強(qiáng)銷期 7月： 195平米中央景觀王座 4樓 10月二期131415推售 9月：二期 112樓上市 PART2:2023年度營銷節(jié)奏鋪排 9月 二期房源具備預(yù)售條件 持續(xù)銷售期 ?活動(dòng)主題及舉例 Champagne Time專場水邊露天經(jīng)典電影 花藝、茶道，優(yōu)雅生活 show 小小音樂家之香檳音樂會(huì) 具體費(fèi)用明細(xì)詳見附件《保利香檳國際 2023年度媒體預(yù)算表》 PART3:2023年度推廣費(fèi)用預(yù)算 ? PART4:附圈層營銷專題 高端項(xiàng)目營銷渠道 —— 圈層營銷 專題 NoImag e? —— THANKS—— 感謝聆聽！ 策源機(jī)構(gòu) 你必須在心中有非分之想，你必須盡力抓住那個(gè)機(jī)會(huì)。任何事情想到就去做 !立即行動(dòng) ! ? 如果通用公司不能在某一個(gè)領(lǐng)域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就會(huì)把它在這個(gè)領(lǐng)域的生意買掉或退出這個(gè)領(lǐng)域。 ? 微軟離破產(chǎn)永遠(yuǎn)只有 18個(gè)月。 ? 千方百計(jì)請(qǐng)一個(gè)高招的專家醫(yī)生，還不如請(qǐng)一個(gè)隨叫隨到且價(jià)格便宜的江湖郎中。 ? 速度就是一切，它是競爭不可或缺的因素。如果你自己的信念還站立的話。 :39:0119:39Feb2311Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 11, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 11日星期六 7時(shí) 39分 1秒 19:39:0111 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 2月 11日星期六 下午 7時(shí) 39分 1秒 19:39: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 11日星期六 7時(shí) 39分 1秒 19:39:0111 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 11, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。喬丹也需要隊(duì)友來一起打比賽。人的每一步行動(dòng)都在書寫自己的歷史。 19:39:0119: ? 等待。 ? 讓流程說話，流程是將說轉(zhuǎn)化為做的惟一出路。 ? 把你的競爭對(duì)手視為對(duì)手而非敵人，將會(huì)更有益。 ? 強(qiáng)烈的欲望也是非常重要的。草地養(yǎng)生瑜伽 仲夏音樂夜 法式浪漫糕點(diǎn) DIY 草地上的香檳 PARTY Art Time優(yōu)雅藝術(shù)季 客戶憑邀請(qǐng)卡到現(xiàn)場參加活動(dòng) ， 可蓋有香檳印章 ， 活動(dòng)結(jié)束給到相應(yīng)的紀(jì)念品 。對(duì)不完美說不，對(duì)妥協(xié)說絕不 眾口傳揚(yáng)之保利香檳 業(yè)主故事之一：是湖打動(dòng)了我，還是是香檳 業(yè)主故事之三：國外歸來的有緣人。軍旅央企的執(zhí)行力：速度之下的品質(zhì)細(xì)節(jié) 相同戶型重疊樓棟，選取幾棟樓或一個(gè)組團(tuán)做精裝，擴(kuò)大產(chǎn)品線，增加差異化產(chǎn)品供應(yīng)，避免同質(zhì)化嚴(yán)重和市場疲軟，同時(shí)也制造新的項(xiàng)目亮點(diǎn)。加強(qiáng)圈層資源拓展和老客戶維系。 電梯也能“識(shí)別身份”？ “從天而降”的熱水？ “千年矮”不矮？ ………… 當(dāng)然，這樣的故事還有很多。 2. 現(xiàn)場展示深化調(diào)整，借助良好的現(xiàn)場表現(xiàn)，將保利的產(chǎn)品力和品質(zhì)細(xì)節(jié)深入人心。 當(dāng)然，在 2023年，保利也將一如既往地引領(lǐng)市場，帶來不俗表現(xiàn)。 ? 11年 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 12年 1月 ?工程節(jié)點(diǎn) ?營銷節(jié)點(diǎn) ?銷售階段 首批推盤 （原定年前推） 上半年一期產(chǎn)品強(qiáng)銷期 4月中下旬樣板房開放 年后 3月初：89樓 5月： 37樓隔月加推 6樓 下半年二期產(chǎn)品強(qiáng)銷期 7月： 195平米中央景觀王座 4樓 10月二期131415推售 9月：二期 112樓上市 PART2:2023年度營銷節(jié)奏鋪排 9月 二期房源具備預(yù)售條件 持續(xù)銷售期 銷售主力：一期產(chǎn)品推售 整