旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略(存儲版)
【正文】 利原則 ? 推銷使用價值觀念原則 ? 人際關系原則 ? 尊重顧客原則 ?三、旅游人員推銷的原則與過程 （二）旅游人員推銷過程模式 ? 尋找顧客 ? 接近前準備 ? 接近目標顧客 ? 推銷面談 ? 處理異議 ? 成交 ? 后續(xù)工作 ? （一）推銷人員的基本條件 . ? 推銷人員應熟悉企業(yè)產品情況，了解市場上同類產品的基本情況并能正確的進行比較和鑒別。 ? 海南三亞：不是夏威夷，勝似夏威夷。 ? 說服力較弱，不能因人而異，難以形成即時購買。 促銷的本質 —— 溝通，一個溝通模式要回答五個問題： （ 1）誰說？（ 2）說什么？（ 3）用什么渠道說？； （ 4）對誰說？（ 5）有何效果？ 一、概念 二、促銷的作用 提供旅游信息， 溝通供需聯(lián)系 突出產品特點， 強化競爭優(yōu)勢 樹立良好形象， 加強市場地位 刺激旅游需求， 引導旅游消費 促銷組合指履行營銷溝通過程的各個要素的選擇、搭配及其運用。 “推”的策略 “拉”的策略 7 NoImag e制造商 中間商 用 戶 促銷活動 需求 促銷活動 制造商 用 戶 中間商 需求 需求 推戰(zhàn)略 拉戰(zhàn)略 推戰(zhàn)略要求更多使用人員銷售或貿易促銷 拉戰(zhàn)略要求更多廣告和消費者促銷 四、促銷的基本策略 8 NoImag e廣 告 營業(yè)推廣 公共關系 人員推銷 印刷和電臺廣告 外包裝廣告 包裝中插入物 電影畫面 簡訂本和小冊子 招貼和傳單 工商名錄 廣告復制品 廣告牌 陳列廣告牌 銷售點陳列 視聽材料 標記和標識語 錄像帶 競賽、游戲 對 獎 彩 票 贈 品 樣 品 交易會和展銷會 展覽會 示范表演 贈 券 回 扣 低息融資 款 待 折讓交易 交易印花 商品組合 報刊稿子演 講研討會 年度報告 慈善捐款 捐 蹭 出版物 關 系 游 說 確認媒體 公司雜志 事 件 推銷展示 陳列 銷售會議 獎勵節(jié)目 樣 品 交易會與展銷會 五、常見的四 種促銷工具的比較具體形式 ? （一）廣告主要特點 ? 傳播面廣而效率高。大眾傳播媒介刊播的經濟信息和各種服務信息，報道商品、服務的經營者、提供者，凡收取費用或報酬的，均視為廣告。 ? 廣東羅浮山：神仙洞府羅浮山。此招一出，許多顧客紛紛來餐館就餐， 并因把握不準“價格標準”而不好意思少付錢，餐館 每月獲利竟比同行高出一倍多。 近幾年在出奇制勝方面的經典案例當屬農夫山泉 突然宣布停止生產純凈水事件。而此時該旅游地的相關部門正在發(fā)愁，因為當地的游客正值低谷時期。 。 :26:2515:26:25February 11, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :26:2515:26Feb2311Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月
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