顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材(存儲(chǔ)版)
【正文】 銷(xiāo)售原則 最終的目標(biāo) 雙贏！ 建立起客戶的 信任 銷(xiāo)售的起點(diǎn) 增強(qiáng)客戶的 信任 成功的第一步 識(shí)別并理解客戶的需求 支持客戶 激發(fā)客戶的 熱情 首先自己要熱情 ， 認(rèn)真分析客戶性格。 電話結(jié)束 時(shí) 再次 感謝對(duì)方接聽(tīng)電話，待對(duì)方掛斷電話后再掛電話。） 顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程 之 — 六 方位繞車(chē)介紹（五） 繞車(chē)介紹的目的 繞車(chē)前的準(zhǔn)備 繞車(chē)前的 概述 （ 左前方、前方、乘客側(cè)、后方、內(nèi)部、 駕 駛座） 六方位介紹 : 繞車(chē)介紹的技巧 有選擇性的介紹 繞車(chē)的目的 ： 將產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與客戶的需求相結(jié)合，在產(chǎn)品的層面上建立顧客的信心！ 繞車(chē)前的準(zhǔn)備： 方向盤(pán)調(diào)整到最高位置 確認(rèn)所有座椅都調(diào)整會(huì)設(shè)定位置 鑰匙 駕駛員的座椅盡量后移 前排乘客椅前移 座椅的高度調(diào)整到最低水平 收音機(jī)的選臺(tái)、磁帶、 CD/DVD、 GPS軟件的準(zhǔn)備 車(chē)輛的清潔 車(chē)輛的整潔 確保電瓶有電 繞車(chē)前的概述 XX先生 /小姐， 經(jīng)過(guò)剛才與您的一番交談，我 已經(jīng)對(duì)您的需求有了一個(gè)大致的了解，那么 下面我想就針對(duì)您所關(guān)心的車(chē)型，為您做一 次細(xì)致的繞車(chē)介紹，這個(gè)過(guò)程大約需要十五 分鐘的時(shí)間，在此期間，您有任何問(wèn)題都可 以隨時(shí)打斷我，您看這樣安排可以嗎？ 六方位繞車(chē)介紹的順序： 從 左前方 開(kāi)始 （外觀、造型、尺寸、價(jià)格、 前方設(shè)計(jì)亮點(diǎn)） 打開(kāi) 發(fā)動(dòng)機(jī)艙 （發(fā)動(dòng)機(jī)、設(shè)計(jì)安全性、 設(shè)計(jì)亮點(diǎn) ） 從右方 乘客 側(cè) 觀察側(cè)面（安全、側(cè)面設(shè)計(jì) 突出 點(diǎn)） 從 后面 觀看并打開(kāi)后備箱（后部的配置、 高位 剎車(chē)燈、倒車(chē)?yán)走_(dá)、行李箱） 在 駕駛座 側(cè) 處觀看（操控性及豪華配置） 進(jìn)入 車(chē)輛內(nèi)部 （ 舒適性、高科技 含量） 繞車(chē)的技巧 尋求客戶認(rèn)同 讓客戶參與 ——鼓勵(lì)客戶提問(wèn)、鼓勵(lì)客戶動(dòng)手 沖擊式介紹（ FBI ） : F： feature配備。 銷(xiāo)售顧問(wèn)正確態(tài)度和原則： —避免讓顧客開(kāi)始價(jià)格商談 —不要太早地肩負(fù)顧客導(dǎo)向價(jià)格面議 —絕不在價(jià)格面前投降！ —只有在極端例外的情況下，價(jià)格才是決定性因素 。 在 客戶到來(lái)之前，銷(xiāo)售顧問(wèn)把要交車(chē)輛洗 刷 干凈，擺放整齊。 復(fù)印好相關(guān)手續(xù)后直接去庫(kù) 管處 領(lǐng)取此車(chē) 手續(xù) （ 記得在庫(kù)存 車(chē)輛檔案 上 簽字 ),同時(shí) 再次核對(duì) 車(chē) 輛手續(xù) 是否和所開(kāi)發(fā)票車(chē)輛一致。 再次帶領(lǐng)客戶到自己所挑選 的車(chē)輛 前， 再次檢查 車(chē)輛 ，車(chē)主 確認(rèn)無(wú)誤 后由車(chē)主在交車(chē) 檢驗(yàn)單上簽 字確認(rèn) （一定要客戶親自簽字， 不得代簽 )。確認(rèn) 身 上有 打火機(jī) 。 :06:5605:06Feb2310Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 10, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 2月 10日星期五 5時(shí) 6分 56秒 05:06:5610 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 2023年 2月 10日星期五 上午 5時(shí) 6分 56秒 05:06: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 10日星期五 5時(shí) 6分 56秒 05:06:5610 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 10, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。（記得此時(shí) 撕下車(chē)上的 車(chē)窗紙 ）。 （ 5）確認(rèn) 合格證原件是否在公司，如果合格證原件無(wú)法 同時(shí) 交給 客戶，請(qǐng)組織好相關(guān)話術(shù)安撫客戶?？钜训綆t 開(kāi)車(chē)輛 發(fā)票（ 同時(shí)提請(qǐng)財(cái)務(wù) 人員注意在流程 單簽字 確認(rèn)并 確認(rèn)發(fā)票相關(guān)信息 是否一致 無(wú)誤 ）。 三、交 車(chē)流程 客戶 所訂車(chē)輛到達(dá)后，確認(rèn)車(chē)況完好。 — 不斷地面對(duì)折扣的需求，相信只有更高的折扣才有機(jī)會(huì)。 電話使用中易犯的 錯(cuò)誤 —— 要在電話里懂得與對(duì)方握手！ 通話 開(kāi)始時(shí) … 通話中 ….（問(wèn)候顧客的公司名稱、地址、姓名、職位 、開(kāi)場(chǎng)白 、及時(shí)地接聽(tīng)、微笑） 吃東西、抽煙、喝飲料、員工毫無(wú)準(zhǔn)備、電話鈴聲不斷、 沒(méi)有電話記錄本、沒(méi)有筆、沒(méi)有禮貌的微笑 不友好的態(tài)度：顧客有權(quán)利得到禮貌周到的服務(wù)，在接電話 前首先微笑是非常有幫助的，顧客可以聽(tīng)見(jiàn)并產(chǎn)生良好 印象 。 顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程之 —需求分析 需求分析的兩個(gè) 技巧 (提問(wèn)、主動(dòng)聆聽(tīng) ) A：提問(wèn) —— 提問(wèn) 的方式 a開(kāi)放式提問(wèn) 廣泛 地收集信息 有什么我可以幫您？ 您為什么選擇我們的展廳？ 您認(rèn)為在購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)
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