顧問式銷售課件(范俊)(存儲版)
【正文】 不知道，而顧客知道自己要買什么，所以，一定要學會通過問話來獲取顧客要買的，然后再把顧客要買的賣給他。 (不是成交客戶而是被客戶成交 ) 問挑戰(zhàn)的問題 ： 假如這幾個問題我都給你解決了 ,你會 ….. 問假設(shè)的問題 ： 假如你買了 …還需要我做 ….. 六問 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 詢問時要注意 問有針對性的問題 問能導(dǎo)致談話進一步深入的問題 問有關(guān)顧客感興趣的問題 詢問盡可能避免令顧客為難或疑惑的問題 問能使你對客戶有總體了解和看法的問題 詢問技巧 : 開放型 ,封閉型 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 溝通四句話： 不是說你喜歡說的，而是說對方想聽的。 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 以客戶為中心 以需求為驅(qū)動力 正確領(lǐng)會對方表達的意思 深化培育關(guān)系 量身定做的方案 由表及里 引出更大的和周而復(fù)始的業(yè)務(wù) 顧問式銷售的意義 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 顧客是如何描述優(yōu)秀的顧問式銷售人員 ? 他知道我們的需求 他了解我們的業(yè)務(wù) ,熟悉我們的行業(yè)以及發(fā)展趨勢 他非常誠實和正直 他總是說到做到 他非常可靠 他在公司內(nèi)的關(guān)系非常不錯 ,總是能幫我們找到解決問題的支持 他非常善于傾聽和提問 顧問式銷售的特點 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 顧問式銷售的 流程 建立信 賴感 找到 需求 滿足 需求 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 準備工作： 專家 （指導(dǎo)老師）介詞 ⑴語言推崇 塑造專家老師的價值（不要當面推崇） 贊美指導(dǎo)老師，推崇他的專長和優(yōu)點 ⑵行為推崇 門口迎接老師，幫助拉箱子。 要以問為主 ：主要用于談單； 5。 ②青蘋果：少以上一條，可以跟進。新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 感恩 2023年 5月 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 :250900048 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 你是誰 為了誰 我的戰(zhàn)友你何時回 你是誰為了誰 我的兄弟姐妹不流淚 誰最美誰最累 我的鄉(xiāng)親我的戰(zhàn)友 我的兄弟姐妹 最辛苦的人不一定是最掙錢的人 努力很重要 ,做對事更重要 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 你的內(nèi)心是什么樣子，決定了你的世界是什么樣子。” 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 我為什么要做銷售？ 家庭的責任 生活需求 實現(xiàn)自我價值 幫助他人成就自己 要救人先要學會游泳 ,要做直銷先要成為專家！ 明確我要什么？ 清點我有什么？ 發(fā)現(xiàn)我缺什么？ 尋找誰手的有我缺的 別人為什么把我缺的給我 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 你是否曾問過自己 ,我在無限極公司這些年 ,為啥我的業(yè)績總是上不去？ 為什么有的人總 不喜歡我賣的產(chǎn)品？ 為什么有的伙伴文化沒有我高 ,但業(yè)績確比我好 ？ 成功一定有方法 ,失敗一定有原因 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 在銷售的過程中，顧客為什么買，為什么不買，為什么掏錢，為什么不掏錢？ 人類行為的動機 誠信 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 答案：追求快樂，逃避痛苦 兩禍相衡取其輕，兩福相衡取其重（感覺） 決定銷售成敗的客人行為動機是什么？ 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 你有沒有使用過痛苦的驅(qū)動力來促成銷售？ 答案：痛苦加大法和快樂加大法 案例 1:小偷、止痛藥 案例 2:吃蟲子 新業(yè)務(wù)
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