導(dǎo)購(gòu)員專業(yè)培訓(xùn)(存儲(chǔ)版)
【正文】 808:41Jan2122Jan211越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023/1/22 8:41:2808:41:2822 January 20231一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 一月 2108:41:2808:41Jan2122Jan211世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 一月 21一月 2108:41:2808:41:28January 22, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。要努力弄清他們的興趣和愛(ài)好，你越關(guān)心顧客，他們就越有可能接受你的推薦和影響。因此，當(dāng)顧客感到基本滿意時(shí)，要積極主動(dòng)地建議購(gòu)買，但不要催促購(gòu)買。 ”盡管可能事實(shí)并非如此，你也不要分辨。導(dǎo)購(gòu)人員要善于利用反對(duì)意見(jiàn)里的積極因素去抵消消極因素，說(shuō)不定能成了一件好事。因?yàn)楫愖h對(duì)導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說(shuō)不一定都是壞事，顧客的異議對(duì)你其實(shí)好像一盞燈，指示你更清楚地知道顧客的實(shí)際需求。或者提供已有顧客的名單，或者設(shè)計(jì)服務(wù)的記錄，以此獲得顧客的信任。向顧客演示產(chǎn)品特點(diǎn)的目的，是講解它是具有怎樣的功能，而這樣的功能到底會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)什么樣的益處才是顧客最關(guān)心的問(wèn)題。一位銷售專家說(shuō)： “熱情在推銷中占據(jù)的分量在 95％以上。相反，導(dǎo)購(gòu)人員提什么建議，顧客都會(huì)接受，你就真正成了顧客的購(gòu)買顧問(wèn)了 請(qǐng)記?。簩?duì)于導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說(shuō)，顧客的信任就是最高的獎(jiǎng)賞 ◆ 顧客因?yàn)樾湃文?，進(jìn)而信任你的品牌，相信它是強(qiáng)大的、有實(shí)力、誠(chéng)信的；◆ 顧客因?yàn)樾湃文?，進(jìn)而信任你的產(chǎn)品，相信它是高品質(zhì)、能夠解決問(wèn)題的；◆ 顧客因?yàn)樾湃文?，進(jìn)而信任你的經(jīng)銷店，相信它是誠(chéng)信、能夠提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的。如果銷售人員對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)了如指掌，他們就會(huì)深深地喜愛(ài)自己的產(chǎn)品。在導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)新顧客的時(shí)候，由于不了解顧客的心理，擔(dān)心講不好放走潛在的顧客，心里首先就比較緊張，如果再對(duì)自己的產(chǎn)品沒(méi)有透徹系統(tǒng)的了解，面對(duì)顧客則更不敢開(kāi)口。導(dǎo)購(gòu)，是企業(yè)信息的神經(jīng)末梢，是探測(cè)顧客需求的 “神經(jīng)元 ”。導(dǎo)購(gòu)員基本素質(zhì) 導(dǎo)購(gòu)，是一項(xiàng)影響并改變?nèi)说墓ぷ鲗?dǎo)購(gòu)，是如何改變別人導(dǎo)購(gòu)，是人生事業(yè)騰飛的跑道導(dǎo)購(gòu)，會(huì)讓你的人生獲得激情，獲得自信，獲得 智慧，走向完美！導(dǎo)購(gòu)，是實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的舞臺(tái)導(dǎo)購(gòu)，是一項(xiàng)影響并改變?nèi)说墓ぷ鲗W(xué)會(huì)了改變別人，就意味著走向了成功！因?yàn)樵谒械墓ぷ髦?，改變?nèi)说墓ぷ魇亲顝?fù)雜、最具挑戰(zhàn)性的工作！如何改變別人要改變一個(gè)人，首先要學(xué)會(huì)理解人，理解人的困惑和困難，理解人的需求和欲望。但不是主推商品，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)將顧客的注意力由特價(jià)區(qū)引導(dǎo)到中、高檔區(qū)域。我相信成功的關(guān)鍵不是賺錢，而是創(chuàng)造價(jià)值。導(dǎo)購(gòu)員專業(yè)培訓(xùn)致加西亞的信我相信自己。我相信愉快的心情，也相信健康。各類檔次的商品位置安排適當(dāng)；商品類別醒目◆ 店頭區(qū)：展示公司形象款，目的是以地臺(tái)、飾品、燈光、環(huán)境的襯托，營(yíng)造特殊高檔家具的購(gòu)物氛圍，吸引顧客入店內(nèi)并長(zhǎng)久駐足；◆ 中部區(qū)：展示公司普通中高擋商品品，是大中消費(fèi)群體消費(fèi)區(qū)域；◆ 內(nèi)部區(qū)：特價(jià)產(chǎn)品，以較低價(jià)位為主，主要是吸引顧客為主，價(jià)格一般都用醒目的紅字標(biāo)注。完成這一步的關(guān)鍵、具有臨門一腳作用的就是導(dǎo)購(gòu)員。導(dǎo)購(gòu)，是檢驗(yàn)企業(yè)是否了解和理解顧客需求的地方。導(dǎo)購(gòu)人員最重要的工作之一就是要將家具產(chǎn)品的知識(shí)、細(xì)節(jié)講述給顧客。從導(dǎo)購(gòu)人員的立場(chǎng)上看，產(chǎn)品知識(shí)可以幫助增加自信、激發(fā)熱情。一旦顧客對(duì)你產(chǎn)生了信任．這時(shí)候?qū)з?gòu)人員基本上用不著費(fèi)力介紹產(chǎn)品，揣摩顧客心思。熱情所散發(fā)出來(lái)的活力與自信，會(huì)引起顧客的共鳴。在這個(gè)階段，由于顧客的主要興趣點(diǎn)在產(chǎn)品，所以承諾屬于無(wú)意識(shí)記憶，反而可以產(chǎn)生有效的記憶 第三、講解要注意三個(gè)環(huán)節(jié)：演示特點(diǎn) —介紹功能一－提供利益。第四、始終緊扣 “說(shuō)服 ”的主題，一邊演示，一邊總結(jié)講解，強(qiáng)化利益點(diǎn)，讓顧客真正明白你的產(chǎn)品能給他帶來(lái)怎樣的好處 第五、提供證據(jù)如果顧客不完全相信你的介紹，可以提供公司獲得的榮譽(yù)，家具產(chǎn)品獲得的各類認(rèn)證證書(shū)，比如質(zhì)量認(rèn)證、環(huán)境認(rèn)證、綠色標(biāo)志等。顧客表示了異議而打斷導(dǎo)購(gòu)員的話，或是就某個(gè)問(wèn)題而拖延等對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的打擊都是難免的事，換句話說(shuō)都是必然的事．導(dǎo)購(gòu)員要善于接受和處理異議，不僅要接受，還要?dú)g
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