市場營銷學(xué)之購買行為分析(存儲版)
【正文】 營銷的 啟發(fā) ： 人類的需要是分層次的，從最迫切到最不迫切依次排列。 ? ●經(jīng)濟(jì)因素是決定購買行為的首要因素，決定著能否發(fā)生購買行為以及發(fā)生何種規(guī)模的購買行為，決定著購買商品的種類和檔次。 ? ● 顧客滿意調(diào)查 ? 研究表明，顧客每四次購買中會有一次不滿意，而只有不足 5%的不滿意的顧客抱怨?？铺乩罩疇I銷管理（新千年版） ．第 47頁．北京：中國人民大學(xué)出版社， 。 北京城市學(xué)院 分析討論題 1 、 人 造 斷 崖 絕 壁 何 以 能 成 市 ？ 針對年輕人的某種心理 ， 你有開發(fā)產(chǎn)品的創(chuàng)意嗎 ？ 北京城市學(xué)院 實(shí)訓(xùn)題 ? 請到一家百貨公司 （ 或超市等 ） 進(jìn)行觀察注意到場的顧客中持各種購買行為的占多少 ， 營業(yè)員做了哪些努力 ， 你覺得商場的哪些工作做的不夠而喪失了顧客 ？ 北京城市學(xué)院 第三節(jié) 產(chǎn)業(yè)市場 一、 產(chǎn)業(yè)市場的需求特點(diǎn) 二、 產(chǎn)業(yè)市場的顧客及分類 三、產(chǎn)業(yè)市場的購買對象 四、產(chǎn)業(yè)市場的購買決策過程 北京城市學(xué)院 同仁堂的絕妙采購法 ? 每年的冬春同仁堂都能夠在全國知名的河北安國縣藥材廟會上采購到物美價廉的藥材？ ? 收集相關(guān)信息，以較高價格少量購買急需的藥材； ? 大量購買滯銷且需求大的藥材； ? 廟會即將結(jié)束時再大量購買本想要的較低的藥材。 北京城市學(xué)院 李賓為何失??？ 案例題： 北京城市學(xué)院 課堂討論： ? 戴爾成功的原因何在 北京城市學(xué)院 綜合實(shí)訓(xùn)題： ? 請分析你的商業(yè)項(xiàng)目所面對的顧客特點(diǎn)、購買類型，影響其購買的主要因素。 。 :38:3916:38:39February 10, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :38:3916:38Feb2310Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 10日星期五 4時 38分 39秒 16:38:3910 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , February 10, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :38:3916:38Feb2310Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :38:3916:38:39February 10, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。風(fēng)險(xiǎn)大、項(xiàng)目復(fù)雜、費(fèi)用昂貴時采用。隨后，他又在隔壁開設(shè)了一家貨色齊全的登山用品店，盈利自然十分可觀。 ? ●分析流失的顧客 ? 對于那些已停止購買或轉(zhuǎn)向另一個供應(yīng)商的顧客，公司應(yīng)該與他們接觸，以了解發(fā)生這種情況的原因。許多飯店和旅館都備有不同的表格，請客人訴說他們的喜憂。住持大喜當(dāng)即買了 1000把，得到“積善梳”的施主和香客也很高興，一傳十，十傳百，朝圣者更多，香火更旺，對木梳的需求量更大。只剩下一張標(biāo)準(zhǔn)石油公司的股票。 ? 在上海最豪華的別墅售價 1。 北京城市學(xué)院 從三個方面來研究家庭狀況 ? 家庭對購買行為的影響 ? 家庭中不同購買角色 ? 家庭生活周期 北京城市學(xué)院 家庭對營銷人員的啟示 ? 營銷人員對夫妻及子女在各種商品和勞務(wù)采購中所起的不同作用和相互之間的影響深感興趣。凡對一個人有著直接影響的群體稱為主要群體。 北京城市學(xué)院 ? （ 5） 勞動階層 （ 38%）：中等收入的藍(lán)領(lǐng)工人或過著勞動階層生活的人，不論是什么收入、教育和職業(yè)。對社會和公眾態(tài)度積極，總為子女或自己購買象征地位的東西。 人們以自己所處的社會階層來判斷各自在社會中占有的高低地位。 社會階層 社會階層是在一個社會中具有相對的同質(zhì)性 和持久性的群體，它們是按等級排列的， 每一階層成員具有類似的價值觀、 興趣愛好和行為方式。 已退休的老年夫妻 ， 子女早已離家分居 。 子女在六歲以下 ， 即 學(xué) 齡前兒童 。因此他要求他的個，雇員遵循兩條法則： 走進(jìn)營銷 北京城市學(xué)院 雇員遵循兩條法則 ? 顧客永遠(yuǎn)是正確的！ ? 如果顧客錯了，請參照法則 1 一個滿意的顧客就是最好的廣告！ 北京城市學(xué)院 還記得嗎？ ?市場 =人口 +購買力 +購買動機(jī) 北京城市學(xué)院 如何把木梳賣給和尚 我沒有頭發(fā)呀 ？ 北京城市學(xué)院 第一節(jié) 市場分類 一、分類 組織市場 生產(chǎn)者市場：為了再加工 中間商市場：為了轉(zhuǎn)售 非盈利組織市場：為社會提供服務(wù) 盈利 個人消費(fèi)者市場 二、生產(chǎn)者市場和消費(fèi)者市場的區(qū)別 購買目的不同 社會再生產(chǎn)的環(huán)節(jié)不同 購買者不同 北京城市學(xué)院 消費(fèi)者市場與產(chǎn)業(yè)者市場 ? 消費(fèi)者市場是個人或家庭為了生活消費(fèi)而購買產(chǎn)品和服務(wù)的市場。如果考慮到失望的顧客傳播商店的壞話，這一損失還是被低估。 （ 3） “ 滿巢 ” Ⅰ 期 。 （ 7） “ 空巢 ” Ⅱ 期 。 亞文化群體包括民族群體、宗教群體、 種族團(tuán)隊(duì)和地理區(qū)域。 ? 我國按職業(yè)劃分為：工、農(nóng)、商、學(xué)、兵五個階層 北京城市學(xué)院 社會階層 ? 在 一個社會中具有相對的同質(zhì)性和穩(wěn)定性的群體 . ? 劃分標(biāo)準(zhǔn)：收入、職業(yè)、教育、財(cái)產(chǎn)等 . 北京城市學(xué)院 社會階層有幾個特點(diǎn)： 同一社會階層內(nèi)的人，其行為要比來自兩個不同社會階層的人行為更加相似。 ? （ 2） 下等上層人 （ 2%）：在職業(yè)或生意中有超凡才能而獲得很高收入的人。購買大眾潮流商品，重時尚，追求品牌，愿意為子女能擁有有用的經(jīng)歷而多花錢，期望他們能受大學(xué)教育。 ? 一個人的相關(guān)群體是指那些直接（面對面）或間接影響人的看法和行為的群體。 家庭是在社會上最重要的消費(fèi)者購買組織。一位富人從監(jiān)獄里保釋出來后，一口氣買了 20輛悍馬，送給給他幫助的 人。享年 98歲。他說；凡來貴寺廟香者，多有一顆虔誠之心，貴寺應(yīng)有回饋，以保佑平安吉祥，鼓勵其多做善事，我有一批 北京城市學(xué)院 想一想 ? 木梳，您的書法超群，可刻上“積善梳”并題上 您的 ? 大名贈送，不僅表示了貴寺的善意，而且還使你的盛名遠(yuǎn)揚(yáng)。 ? 納米洗衣機(jī)？ ? 等離子電視？ ? 陽離子洗發(fā)香波？ 北京城市學(xué)院 步驟 2. 信息收集 ?廣告，推銷員 ?從該來源接受最多的信息 個人來源 商業(yè)來源 公眾來源 經(jīng)驗(yàn)來源 北京城市學(xué)院 步驟 3. 評價方案 消費(fèi)者通過精確的計(jì)算及邏輯思考進(jìn)行評價 消費(fèi)者可能憑沖動或直覺購買 消費(fèi)者可能自行決策進(jìn)行購買 消費(fèi)者可能咨詢其他人之后購買 營銷人員應(yīng)該研究消費(fèi)者，找出他們實(shí)際 上如何來評價方案
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