【正文】 售隊(duì)伍 和 跨區(qū)域的銷售培訓(xùn) ，能在第一時(shí)間掌握客戶變化和應(yīng)對方式， 有效控制市場風(fēng)險(xiǎn)和即時(shí)應(yīng)變 強(qiáng)力隊(duì)伍 強(qiáng)大平臺 銷售管理 團(tuán)隊(duì)精神 [數(shù)據(jù) ] [平臺 ] [經(jīng)驗(yàn) ] ?知識管理部對于房地產(chǎn)市場 最前沿的動態(tài) 在第一時(shí)間內(nèi)發(fā)布、分析和反饋。 政府主導(dǎo)行為 安全穩(wěn)定 成為項(xiàng)目重要調(diào)性 寫字樓要彈性： 為客戶量身訂做的彈性處理，為日后出租時(shí)的合并、拆分提供方便。 推售攻略 團(tuán)購先行，低段產(chǎn)品引爆市場 ?營銷節(jié)點(diǎn) 形象樹立期 開盤強(qiáng)銷期 持續(xù)熱銷期 二次強(qiáng)銷期 ?銷售階段 ?銷售目標(biāo) 08年預(yù)計(jì)銷售 70%，約 650套 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 首次開盤 商業(yè)營業(yè) 三次開盤 ?消化量 開盤（含團(tuán)購） 200套 二次開盤 100套 正常銷售（含團(tuán)購） 200套 招商啟動 銷售展位啟動 內(nèi)部認(rèn)購啟動 團(tuán)購 暗線 團(tuán)購啟動 二次開盤150套 二次團(tuán)購 ?團(tuán)購先行，前期推出低段產(chǎn)品，以低于市場預(yù)期價(jià)格引爆市場，形成熱銷局面； ?持續(xù)熱銷促進(jìn)后期消化，加推中段產(chǎn)品； ?結(jié)合商業(yè)落成，進(jìn)行二次推盤，沖擊 09年銷售目標(biāo)。 第一強(qiáng)銷期 持續(xù)熱銷期 第二強(qiáng)銷期 09/2 09/3 09/4 09/5 09/6 09/7 09/8 09/9 09/10 09/11 09/12 09年 312月：常規(guī)推廣渠道 市場預(yù)熱期 ? 3月，配合商業(yè)節(jié)點(diǎn)，首先以吸引地緣客戶為主，完成項(xiàng)目 地界包裝 ，樹立精神堡壘，扼守總部基地門戶 ； ? 34月，配合招商工作，通過 網(wǎng)絡(luò)、短信 等直效手段，大量覆蓋客群，使市場第一時(shí)間獲知本項(xiàng)目信息；隨時(shí)更新項(xiàng)目信息，持續(xù)釋放項(xiàng)目聲音 ，保持市場關(guān)注，節(jié)點(diǎn)引爆市場； ? 5月及 10月， 定向投放報(bào)廣 （ 北京晚報(bào)、娛樂信報(bào) ），宣傳開盤熱銷信息，引爆市場，吸引客戶眼球。譽(yù)天下 集中釋放項(xiàng)目信息，形成品牌空降 充分引起市場興趣，提升客戶心理價(jià)格預(yù)期，隨后以低于預(yù)期價(jià)格開盤，形成火爆熱銷 日出康城 超乎市場預(yù)期價(jià)格，開盤引爆， 24小時(shí)銷售 1000套，加推 1000套 ?超乎市場預(yù)期，火爆開盤 ：低于客戶普遍預(yù)期的 15% ：高于客戶預(yù)計(jì)的一倍數(shù)量 ?推出優(yōu)惠，降低臵業(yè)門檻 ：貸款額之 % 36個(gè)月 ：最高至 95% 實(shí)現(xiàn)效果 首次開盤 1000套，當(dāng)天下午一售而空，長江實(shí)業(yè)臨時(shí)決定加推 1000套，且售價(jià)不變，同時(shí)通告“通宵賣樓”。在這種網(wǎng)絡(luò)游戲中可以直接的做房地產(chǎn)項(xiàng)目的廣告植入 模擬人生作為全世界最受歡迎的游戲之一，你可以指揮自己獨(dú)有的模擬市民在開放式的生活社區(qū)內(nèi)活動。” ? 美國 《 紐約日報(bào) 》 評論說： “ 2023年，決定總統(tǒng)大選結(jié)果的關(guān)鍵因素不是誰更懂政治，而是誰更懂網(wǎng)絡(luò)。大都匯 “歡迎 80后登臺” 1980年以后出生的中國人，成長在一個(gè) 鼓勵消費(fèi)、因特網(wǎng)和電腦游戲流行 的環(huán)境下。他們往往抓不到工作的要領(lǐng)，因而必須常常加班。或者去Pub喝上兩杯，偶爾會邂逅有趣的陌生人，或是和 一票密友尋覓在網(wǎng)絡(luò)上得到隆重推薦的某個(gè)餐館大快朵頤 。 選擇輕松還是選擇沉重？ 80后的粉墨登場 “Me” 時(shí)代的生活光景 鉆石王老五 他們是身穿 GUCCI套裝、精神抖擻的職場人。 置業(yè)邏輯 按生命周期分類客戶需求與本項(xiàng)目的產(chǎn)品對應(yīng) 自由之家 ?地緣性客戶 。其實(shí)，即便是買著自住的，也就是個(gè)臨時(shí)的住處，也是 考慮將來怎么處臵 低總價(jià)、首置、兼顧投資 CUV銷售代表 —— 張小姐 客戶年齡層主要在 3035歲 ，投資和自住的基本上各占一半，其中部分客戶是過渡居住，買的就是偏小的戶型。暫住客戶也關(guān)注后期資產(chǎn)處臵。 一次性付款 。 SOHO老客戶占成交客戶的一半左右 。 本項(xiàng)目能否實(shí)現(xiàn)集團(tuán)目標(biāo)，持續(xù)形成市場影響力？ 09年年內(nèi)實(shí)現(xiàn) 至少 70%銷售，即 630套 目標(biāo)解析 需要到訪 8000組客戶 按 8%的來訪轉(zhuǎn)成交率計(jì)算 月均到訪客戶 900組 周均到訪客戶 220組 09年 3月開始蓄客 目前，市場上有無類似項(xiàng)目業(yè)績？ 2023年 5月 1日開盤 市場表現(xiàn) 西南板塊同類項(xiàng)目整體消化水平不高，供應(yīng)項(xiàng)目有限且表現(xiàn)不一 CUV國際公寓 ： ?50年 辦公 產(chǎn)權(quán)， 37120平米， 30003500元精裝標(biāo)準(zhǔn)送家電 ， 08年 6月 28日開盤， 2023年 4月入住 ?首付最低 50%，按揭 ，一次性付款 ?共 604套， 目前 售出 287套，銷售率 %，實(shí)現(xiàn) 均價(jià) 12239，平均速度 40套 /月 東亞三環(huán)中心 ： ?商業(yè) 40年產(chǎn)權(quán)， 3460平米開間，毛坯，08年 4月 27日開盤， 2023年 4月入住 ?一次性付款 9折，首付最低 50%，首付 6成98折，首付 7成 96折，首付 8成 94折，首付9成 ，按揭買兩套房第二套可打 折 ?共 1749套，目前售出 1063套，銷售率61%，實(shí)現(xiàn) 均價(jià) 10822，平均速度 /月 國美商都 大成時(shí)代中心 CUV國際公寓 城南大道 東亞三環(huán)中心 市場選取原則 ： ?同區(qū)域，東南三四環(huán)附近 ?同產(chǎn)品，公建立項(xiàng) ?50年 辦公 產(chǎn)權(quán)， 6096平米精裝 ?辦公 產(chǎn)品 共 393套，售出 47套，銷售率 12%，實(shí)現(xiàn) 均價(jià) 12488，平均速度 /月 ?50年 辦公 產(chǎn)權(quán)， 41124平米，其中 1012層為 LOFT ?共 520套，售出 228套，銷售率 44%，實(shí)現(xiàn)均價(jià) 16749，平均速度 /月 紅色為熱銷產(chǎn)品 設(shè)計(jì)師廣場 市場表現(xiàn) 區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目呈現(xiàn)明顯的單極消化現(xiàn)象，領(lǐng)跑項(xiàng)目業(yè)績優(yōu)異 項(xiàng)目 賣點(diǎn) 大成時(shí)代中心 距離長安街 1500米，辦公及居住類產(chǎn)品 CUV國際公寓 三環(huán)內(nèi)， 30003500精裝送家具家電 城南大道 距離地鐵 4號線 200米，部分層 LOFT產(chǎn)品 東亞三環(huán)中心 地鐵上蓋，面積控制，低價(jià)格實(shí)現(xiàn) 設(shè)計(jì)師廣場 3500精裝送家電，總價(jià)控制 國美商都 大型城市綜合體的高端配套 項(xiàng)目 上市面積 08年消化面積 月均套數(shù) 實(shí)現(xiàn)均價(jià) 存量及未來供應(yīng) 大成時(shí)代中心 12488（精裝 2023） CUV國際公寓 40 12239（精裝 3500） 城南大道 16749（ loft，層高 ） 東亞三環(huán)中心 10822 設(shè)計(jì)師廣場 16398（精裝 3500，住宅） 總計(jì) 195 —— 未來 同類項(xiàng)目市場存量超過 12萬㎡ 。盡管金額不多，但貴在堅(jiān)持，這讓客戶能夠與 SOHO形成較好的信任關(guān)系。 公寓熱銷實(shí)現(xiàn) 東亞三環(huán)的成功 領(lǐng)跑項(xiàng)目全面占領(lǐng)市場 開盤引爆奠定項(xiàng)目成功 公寓熱銷方案 客戶搜索 不可逆轉(zhuǎn)的趨勢 ——“80后”不再“非主流”！ 80后正好趕上中國汽車時(shí)代的來臨，正好趕上中國城際開始融合的時(shí)代來臨，正好趕上中國房地產(chǎn)調(diào)整期的來臨。前期有投資客，后期以自住為主。 價(jià)值取向 自信、期許未來，國際視野，消費(fèi)傾向成為他們的共同特征 地域來源 總部基地 中關(guān)村 地緣周邊 財(cái)富能力 高 中 低 各類大型企業(yè)高級管理人員，他們視野廣闊，決策果斷，擁有豐富的見識和人生閱歷 具備國際化視野，前瞻性眼光，跨國企業(yè)的在華高管，新興科技企業(yè)的年輕創(chuàng)業(yè)者，永遠(yuǎn)對未知和挑戰(zhàn)充滿興趣，同時(shí)保持冷靜客觀的分析能力 深受老北京皇城文化浸淫，安土重遷，注重傳統(tǒng)，思維敏捷眼光敏銳，擁有豐富的人生閱歷，希望為子女謀劃好未來人生 企業(yè)總部各類中層管理人員；高級知識分子，年富力強(qiáng)，充滿自信，具備對自身價(jià)值和階層的強(qiáng)烈認(rèn)同感 企業(yè)總部普通白領(lǐng)，社會新鮮人，對新生事物充滿好奇，財(cái)富積累時(shí)間不長，但是看重自己的未來。 ?新移民 。他們的頭發(fā)、肌膚、裝扮等都是處于完美的狀態(tài)。如果是 SOHO，回家后可以在床上待到第二天下午，如果是上班族，就把該睡的覺都攢到周末，再睡他個(gè)天昏地暗。 “歡迎來到新世界” 他說，在這個(gè)新世界當(dāng)中，“你的薪水最高峰，平均是在40歲左右，過了這個(gè)尖峰，便鮮有機(jī)會升官或加薪。全國上下，年輕的白領(lǐng)們在 博客上 嬉笑怒罵，記錄自己的生活和心情。 蓄客 競選 公寓熱銷實(shí)現(xiàn) 火爆開盤，全面熱銷！ “ Me”時(shí)代，開局“三板斧” 讓大家告訴大家！ 之二 ，這也是它與傳統(tǒng)媒體最大的差別。 Wiki站點(diǎn)可以有多人（甚至任何訪問者）維護(hù)，每個(gè)人都可以發(fā)表自己的意見，或者對共同的主題進(jìn)行擴(kuò)展或者探討 SNS—— 社會網(wǎng)絡(luò) : Social Network Sofwaret，社會性網(wǎng)絡(luò)軟件，依據(jù)六度理論，以認(rèn)識朋友的朋友為基礎(chǔ)，擴(kuò)展自己的人脈 P2P—— 對等聯(lián)網(wǎng) : (網(wǎng)絡(luò)視頻， PPLIVE，電驢，BT) 網(wǎng)摘 : “ 網(wǎng)摘”又名“網(wǎng)頁書簽” IM—— 即時(shí)通訊 : Web 針對目標(biāo)客群全面升級的網(wǎng)絡(luò)蓄客模式，取得 國美大都匯網(wǎng)絡(luò)博客營銷 – 博客一開始是網(wǎng)民共享個(gè)人思想的一種方式，但是現(xiàn)在博客已經(jīng)成為一種高級媒 體。主要是運(yùn)用博客的力量以及消費(fèi)者的的口碑，讓廣告主的產(chǎn)品或服務(wù)成為消費(fèi)者談?wù)摰脑掝}，以達(dá)到營銷的效果。 合作公司 活動內(nèi)容 Starbucks ? 免費(fèi)贈送國美大都匯開盤客戶首度面市的 Starbucks Barista QuattroTM 咖啡機(jī)； ? 為大都匯客戶舉辦咖啡講座，讓住戶可以更深入了解咖啡文化、沖調(diào)方法。 第一強(qiáng)銷期 持續(xù)熱銷期 第二強(qiáng)銷期 面向科技路 面向南四環(huán) 國美大都匯 演繹城市便利生活場，制造樓市熱銷神話 地界包裝 樣板間 1 2 3 城市界面：導(dǎo)視系統(tǒng) 示范區(qū) 銷售中心 標(biāo)準(zhǔn)化全線展示 1 城市界面：導(dǎo)視系統(tǒng) 扼守關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，有效截殺客戶 ? 樹立清晰的 導(dǎo)示牌 ， 重要路口 截殺客戶，如豐北橋、看丹橋、花鄉(xiāng)橋、公益橋、大紅門橋設(shè)立導(dǎo)示牌； ? 清晰的 道旗 指引系統(tǒng)，布滿 科技路 沿線，確保地緣客戶清楚認(rèn)知項(xiàng)目。 一般而言， 財(cái)富等級越高，越關(guān)注回報(bào)的長期性； 財(cái)富等級越低，越關(guān)注短期快速回報(bào)及安全性； 大客戶 小散戶 項(xiàng)目自身 地段屬性 帶來強(qiáng)烈的安全聯(lián)想，具備穩(wěn)定投資產(chǎn)品的基本質(zhì)素 金融港 金融港，未來將作為金融街的后臺，吸納金融街上下游企業(yè)及相關(guān)利益群體落戶。 將三級中介的進(jìn)入時(shí)間前臵，銷售過程中即與知名三級中介簽訂合作意向，消除投資者的后顧之憂。 全國項(xiàng)目市場 即時(shí)反饋 和 平臺共享 ，讓團(tuán)隊(duì)保持敏銳的市場嗅覺，擁有強(qiáng)大的客戶資源 強(qiáng)力隊(duì)伍 強(qiáng)大平臺 銷售管理 團(tuán)隊(duì)精神 階段性管理 月管理 周管理 日管理 ? 銷售代表月考評 ? 月度工作計(jì)劃 ? 月工作總結(jié) ? 市場調(diào)研總結(jié) ? 賽季制度 ? 周例會 ? 周計(jì)劃 ? 周報(bào)表 ? 成交客戶檔案 ? 案例信息卡 ? 簽到 ? 晨會 、 晚會制度 ? 日工作計(jì)劃表 ? 日報(bào)表 ? 日進(jìn)線及來訪客戶登記表 ? 廣告日客戶統(tǒng)計(jì) ? 重點(diǎn)客戶跟蹤表 ? 開盤總結(jié) ? 階段總結(jié)： 30％ 、 50％ 、80％ 總結(jié) ? 結(jié)盤總結(jié) 通過層層遞進(jìn)的 可控的 管理全過程，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)力穩(wěn)定及持續(xù)提高。 在北京全面負(fù)責(zé)融澤府、萬科東第、雙建花園、復(fù)地pekinghouse、金地格林小鎮(zhèn) 萬科金陽公寓等項(xiàng)目的營銷策劃工作。 客服主管 1名 客服專員 1名 后臺服務(wù)團(tuán)隊(duì) 銷售總監(jiān) 1人 銷售經(jīng)理 1人 團(tuán)隊(duì)成員 銷售經(jīng)理 1人 團(tuán)隊(duì)成員 銷售經(jīng)理 1人 團(tuán)隊(duì)成員 策劃總監(jiān) 策劃團(tuán)隊(duì) 一套人馬同時(shí)能應(yīng)對兩個(gè)產(chǎn)品線，需要具有充足城市綜合體物業(yè)營銷經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)來操作 帥 王正宇 北京世聯(lián)代理業(yè)務(wù)中心 總經(jīng)理 北京世聯(lián)房地產(chǎn)顧問有限公司 執(zhí)行董事 北京、深圳九年房地產(chǎn)專業(yè)經(jīng)驗(yàn) 西山美廬、麥卡倫地、亮馬名居、鋒尚國際公寓、棕櫚泉國際公寓、光大名筑、融澤府、萬科東第等所有北京操作項(xiàng)目 石家莊美麗新世家 鞍山明達(dá)國際花園 大連學(xué)清園 深圳鹽田區(qū)規(guī)劃國土局“藍(lán)色鹽田”顧問 主要職責(zé)： 項(xiàng)目整體方向把握、重要節(jié)點(diǎn)評