【正文】 實(shí)行收入 (客戶經(jīng)理 ) – – – x 營(yíng)銷成本 (客戶經(jīng)理 ) 廣告宣傳 其它 ARPU 用戶數(shù) 資費(fèi) 話務(wù)量 網(wǎng)絡(luò)和維修成本 按預(yù)算確定的網(wǎng)絡(luò)成本（固定） 附加網(wǎng)絡(luò)成本（超預(yù)算部分） + 貢獻(xiàn)只分解到大中小客戶部，預(yù)算網(wǎng)絡(luò)和維修成本及管理費(fèi)用暫時(shí)不分?jǐn)偟叫袠I(yè)經(jīng)理層 預(yù)算網(wǎng)絡(luò)和維修成本 價(jià)值樹(shù)進(jìn)一步分解 – 中小企業(yè)部 (客戶經(jīng)理 ) 服務(wù)用量 (其它相關(guān)部門 ) 成本 /服務(wù)用量 分?jǐn)偣芾碣M(fèi)用 收入 壞帳 實(shí)行收入 (客戶經(jīng)理 ) 固話產(chǎn)品 數(shù)據(jù)產(chǎn)品 區(qū)域 1 區(qū)域 2 區(qū)域 N 大客戶部 (大客戶部經(jīng)理 ) 中小企業(yè)部 (中小企業(yè)部經(jīng)理 ) 個(gè)人客戶部 (個(gè)人客戶部經(jīng)理 ) 公話 貢獻(xiàn) (營(yíng)銷服務(wù)中心總經(jīng)理 ) – – – x 營(yíng)銷成本 (客戶經(jīng)理 ) 廣告宣傳 其它 ARPU 用戶數(shù) 資費(fèi) 話務(wù)量 （ ) 負(fù)責(zé)任崗位 網(wǎng)絡(luò)和維修成本 按預(yù)算確定的網(wǎng)絡(luò)成本（固定） 附加網(wǎng)絡(luò)成本（超預(yù)算部分） 黃頁(yè) (公話公司經(jīng)理 ) (黃頁(yè)公司經(jīng)理 ) + 暫時(shí)不分?jǐn)偟某杀? (客戶經(jīng)理 ) 服務(wù)用量 (其它相關(guān)部門 ) 成本 /服務(wù)用量 分?jǐn)偣芾碣M(fèi)用 收入 壞帳 實(shí)行收入 (客戶經(jīng)理 ) – – – x 營(yíng)銷成本 (客戶經(jīng)理 ) 廣告宣傳 其它 ARPU 用戶數(shù) 資費(fèi) 話務(wù)量 網(wǎng)絡(luò)和維修成本 按預(yù)算確定的網(wǎng)絡(luò)成本（固定） 附加網(wǎng)絡(luò)成本（超預(yù)算部分） + 預(yù)算網(wǎng)絡(luò)和維修成本 價(jià)值樹(shù)進(jìn)一步分解 – 個(gè)人客戶部 (客戶經(jīng)理 ) 服務(wù)用量 (其它相關(guān)部門 ) 成本 /服務(wù)用量 分?jǐn)偣芾碣M(fèi)用 收入 壞帳 實(shí)行收入 (客戶經(jīng)理 ) 固話產(chǎn)品 數(shù)據(jù)產(chǎn)品 區(qū)域 1 區(qū)域 2 區(qū)域 N 大客戶部 (大客戶部經(jīng)理 ) 中小企業(yè)部 (中小企業(yè)部經(jīng)理 ) 居民個(gè)人 (居民個(gè)人部經(jīng)理 ) 公話 貢獻(xiàn) (營(yíng)銷服務(wù)中心總經(jīng)理 ) – – – x 營(yíng)銷成本 (客戶經(jīng)理 ) 廣告宣傳 其它 ARPU 用戶數(shù) 資費(fèi) 話務(wù)量 （ ) 負(fù)責(zé)任崗位 (公話公司經(jīng)理 ) 網(wǎng)絡(luò)和維修成本 按預(yù)算確定的網(wǎng)絡(luò)成本（固定） 附加網(wǎng)絡(luò)成本（超預(yù)算部分） 黃頁(yè) (黃頁(yè)公司經(jīng)理 ) + 暫時(shí)不分?jǐn)偟某杀? (客戶經(jīng)理 ) 服務(wù)用量 (其它相關(guān)部門 ) 成本 /服務(wù)用量 分?jǐn)偣芾碣M(fèi)用 收入 壞帳 實(shí)行收入 (客戶經(jīng)理 ) – – – x 營(yíng)銷成本 (客戶經(jīng)理 ) 廣告宣傳 其它 ARPU 用戶數(shù) 資費(fèi) 話務(wù)量 網(wǎng)絡(luò)和維修成本 按預(yù)算確定的網(wǎng)絡(luò)成本（固定） 附加網(wǎng)絡(luò)成本（超預(yù)算部分） + 預(yù)算網(wǎng)絡(luò)和維修成本 網(wǎng)絡(luò)成本進(jìn)一步分解到后端各部門 網(wǎng)絡(luò)和 維修成本 固定資產(chǎn)折舊 維護(hù)和安裝費(fèi)用 其它運(yùn)營(yíng)費(fèi)用 增量固定資產(chǎn) 存量固定資產(chǎn) 線路 設(shè)備 （網(wǎng)絡(luò)中心總經(jīng)理） 各縣局 客戶響應(yīng)中心 網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控 /分析 投資計(jì)劃 工程采購(gòu) 工程建設(shè) 縣局 （維護(hù)安裝部） （資源調(diào)配建設(shè)部） 資源調(diào)配 綜合調(diào)度中心 + + + + + + + 凈運(yùn)營(yíng)成本價(jià)值樹(shù)進(jìn)一步細(xì)化 凈運(yùn)營(yíng)成本 固定資產(chǎn) * 流動(dòng)資產(chǎn) 無(wú)形和其它運(yùn)營(yíng)資產(chǎn) 直接資產(chǎn) （網(wǎng)絡(luò)中心 ） 轉(zhuǎn)移 /分?jǐn)傎Y產(chǎn) 應(yīng)收帳款 （集團(tuán) /省公司） （市場(chǎng)營(yíng)銷部） 庫(kù)存凈值 （采購(gòu) ） + + + + 應(yīng)付賬款 （采購(gòu)） * 不包括新增戰(zhàn)略性投資 暫時(shí)不分?jǐn)? 第二步 : 進(jìn)行關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素的敏感性分析 各指標(biāo)增加 10%帶來(lái)貢獻(xiàn) /凈運(yùn)營(yíng)資產(chǎn)的變化 大客戶流失率 管線利用率 個(gè)人用戶網(wǎng)絡(luò)成本 用戶號(hào)線放裝數(shù) 應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù) 大客戶收入和個(gè)人用戶網(wǎng)絡(luò)成本能引起公司效益的較大比例的變化 , 而 傳統(tǒng)的用戶號(hào)線放裝指標(biāo)對(duì)公司效益的影響不是很大 4 . 5 1 0 . 62 . 6 7 . 9 %0 . 2+10% * 由于數(shù)據(jù)有限，大客戶流失率計(jì)算方法是假設(shè)大客戶中有 10%的客戶在 2023年 10月時(shí)收入減少 20% 示意 主要領(lǐng)導(dǎo)崗位的職責(zé)及對(duì)考核指標(biāo)的影響 崗位 主要職責(zé) 財(cái)務(wù)指標(biāo) 服務(wù)指標(biāo) 人員管理 安全指標(biāo)（否決性） 本地網(wǎng) 總經(jīng)理 營(yíng)銷服務(wù)中 心總經(jīng)理 網(wǎng)絡(luò)中心 總經(jīng)理 ? 制定、實(shí)施本地網(wǎng)整體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 … ? 直接擁有、制定本地網(wǎng)的年度經(jīng)營(yíng)、預(yù)算計(jì)劃 … ? 負(fù)責(zé)本地網(wǎng)所屬各項(xiàng)業(yè)務(wù)活動(dòng) … ? 負(fù)責(zé)公司收入計(jì)劃目標(biāo)的組織實(shí)現(xiàn) ? 負(fù)責(zé)公司營(yíng)銷戰(zhàn)略方案的制定和管理 ? 負(fù)責(zé)與公司后端部門的協(xié)調(diào)工作 ? 負(fù)責(zé)管理公司網(wǎng)絡(luò)的計(jì)劃，建設(shè)，資源調(diào)度與管理，以及網(wǎng)絡(luò)維護(hù)的全面工作 ? 負(fù)責(zé)向前端部門提供承諾的資源與服務(wù) 收入 收入增長(zhǎng)率 Capex Opex 貢獻(xiàn) 凈運(yùn)營(yíng)資產(chǎn)貢獻(xiàn)率 服務(wù)質(zhì)量 通訊質(zhì)量 關(guān)鍵人才流失率 對(duì)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的影響 很大 中等 無(wú) 營(yíng)銷服務(wù)中心主要崗位職責(zé)及對(duì)考核指標(biāo)的影響 崗位 營(yíng)銷服務(wù)中心 大客戶部 中小企業(yè)部 個(gè)人客戶部 黃頁(yè) 公話 呼叫中心 業(yè)務(wù)支持 （計(jì)費(fèi)中心） 市場(chǎng)執(zhí)行 主要職責(zé) ? 負(fù)責(zé)管理對(duì)大客戶的營(yíng)銷、服務(wù)，提供解決方案工作 ? 負(fù)責(zé)公司大客戶部收入計(jì)劃的組織和實(shí)現(xiàn) ? 負(fù)責(zé)管理對(duì)中小企業(yè)客戶的營(yíng)銷、服務(wù)工作 ? 負(fù)責(zé)公司中小企業(yè)部收入計(jì)劃的組織和實(shí)現(xiàn) ? 負(fù)責(zé)管理對(duì)個(gè)人客戶的營(yíng)銷、服務(wù)工作 ? 負(fù)責(zé)公司個(gè)人客戶部收入計(jì)劃的組織和實(shí)現(xiàn) ? 負(fù)責(zé)管理黃頁(yè)的編輯、征稿與發(fā)行工作 ? 負(fù)責(zé)管理公話的服務(wù)提供和故障維護(hù) ? 負(fù)責(zé)計(jì)費(fèi)數(shù)據(jù)的收集處理 ? 負(fù)責(zé)為市場(chǎng)執(zhí)行部和營(yíng)銷部門提供所需的數(shù)據(jù)和分析 ? 負(fù)責(zé)提供電話服務(wù) ? 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)、執(zhí)行營(yíng)銷部門的市場(chǎng)調(diào)查、廣告宣傳的工作，匯總市場(chǎng)調(diào)研分析 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)及相對(duì)權(quán)重 財(cái)務(wù) /指標(biāo) 經(jīng)營(yíng)服務(wù)指標(biāo) 收入 收入增長(zhǎng)率 Opex (部門費(fèi)用） 貢獻(xiàn) 預(yù)算capex貢獻(xiàn)率 人員管理 市場(chǎng)占有率 每戶收入 客戶保留率 新產(chǎn)品銷售 客戶滿意度 人才培養(yǎng) 很大 中等 無(wú) 網(wǎng)絡(luò)中心關(guān)鍵崗位的職責(zé)及對(duì)考核指標(biāo)的影響 崗位 網(wǎng)絡(luò)中心 資源建設(shè)部 建設(shè)發(fā)展 資源調(diào)度 監(jiān)控支持部 安裝維護(hù)部 調(diào)度中心 線路安裝維護(hù) 設(shè)備安裝維護(hù) 主要職責(zé) ? 全面負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)的計(jì)劃，建設(shè)，資源管理調(diào)度 ? 負(fù)責(zé)滾動(dòng)性投資計(jì)劃 ? 負(fù)責(zé)項(xiàng)目的計(jì)劃設(shè)計(jì)，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)及管理 ? 負(fù)責(zé)根據(jù)前端需求調(diào)配網(wǎng)絡(luò)資源 ? 負(fù)責(zé)本地網(wǎng)范圍內(nèi)設(shè)備和線路資源的管理和優(yōu)化 ? 負(fù)責(zé)線路與設(shè)備的安裝與維護(hù) 財(cái)務(wù)指標(biāo) 經(jīng)營(yíng) /服務(wù)指標(biāo) Capex Ope Capex實(shí)際 /預(yù)算 固定資產(chǎn)利用率 * 人員利用率 安全指標(biāo) 技術(shù)更新 服務(wù)指標(biāo)** 質(zhì)量指標(biāo)*** 關(guān)鍵人員流失率 人員能力培養(yǎng)與更新 否決指標(biāo) ? 負(fù)責(zé)對(duì)網(wǎng)絡(luò)的監(jiān)控及時(shí)報(bào)告 /處理問(wèn)題 ? 負(fù)責(zé)用戶障礙的診斷及處理 人員管理 * 根據(jù)部門職責(zé)細(xì)分到各資產(chǎn)，如管線，交換機(jī)等 ** 服務(wù)指標(biāo)指對(duì)內(nèi)服務(wù)提供及時(shí)率根據(jù)各部職責(zé)而定，比如故障排除時(shí)間，業(yè)務(wù)提供時(shí)間，數(shù)據(jù)提供時(shí)間等等 *** 質(zhì)量指標(biāo)也根據(jù)部門職責(zé)來(lái)定，比如線路接通率，主干完好率等 很大 中等 無(wú) ? 負(fù)責(zé)整體調(diào)度安裝維護(hù)人員 ? 負(fù)責(zé)線路安裝維護(hù) ? 負(fù)責(zé)設(shè)備安裝維護(hù) 每年關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)可以根據(jù)公司的戰(zhàn)略要求有所改變 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) (舉例 ) 權(quán)重 合同目標(biāo) 財(cái)務(wù)類指標(biāo) 服務(wù) /營(yíng)運(yùn)類指標(biāo) 管理類指標(biāo) ? 公司經(jīng)營(yíng)收入 ?公司 EBITDA ?公司凈利潤(rùn) ?公司投資資本回報(bào)率 15% 15% 10% 10% xxx xxx xxx xxx 某公司舉例 ? 市場(chǎng)占有率 ?用戶人均收入 (ARPU) ?用戶保留率 ?新產(chǎn)品銷售增長(zhǎng) ? 廣告促銷成本 10% 10% 10% 5% 5% xxx xxx xxx xxx xxx 單位 億元 億元 億元 % % 元 % % 萬(wàn)元 ? 營(yíng)銷人才培養(yǎng) ?部門費(fèi)用控制 5% 5% xxx xxx 評(píng)分 % ? 每年關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)可以根據(jù)每年的戰(zhàn)略方向的調(diào)整或管控需求 – 增加 /去除某些臨時(shí)性關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) – 調(diào)整各個(gè)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的權(quán)重 ? 每年系統(tǒng)地、科學(xué)地制定和調(diào)整各個(gè)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的合同目標(biāo) 關(guān)鍵崗位關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的權(quán)重指導(dǎo)原則 財(cái)務(wù)類指標(biāo) 服務(wù)類 /營(yíng)運(yùn)類指標(biāo) 員工管理指標(biāo) 10 10 10202030 305060 603070%總經(jīng)理 營(yíng)銷服務(wù)中心部門 網(wǎng)絡(luò)中心部門 職能部門 *（人力資源 /綜合部） * 各類權(quán)重的比例可根據(jù)職能部門的具體工作而變化，比如計(jì)劃財(cái)務(wù)部的財(cái)務(wù)類指標(biāo)權(quán)重會(huì)加大 總經(jīng)理 的財(cái)務(wù)指標(biāo)權(quán)重占最大，前端與后端業(yè)務(wù)部門領(lǐng)導(dǎo)的服務(wù)類/營(yíng)運(yùn)類指標(biāo)相應(yīng)增加。激勵(lì)獎(jiǎng)懲機(jī)制包括財(cái)務(wù)，如薪酬體系，和非財(cái)務(wù)的激勵(lì)機(jī)制，如升遷機(jī)會(huì)等 業(yè)績(jī)考核體系與激勵(lì)獎(jiǎng)懲機(jī)制的建議近期及遠(yuǎn)景目標(biāo) * 在本項(xiàng)目中會(huì)為本地網(wǎng)設(shè)定前 50個(gè)關(guān)鍵崗位業(yè)績(jī)指標(biāo) 建議的近期步驟 ?確定本地網(wǎng)組織架構(gòu) ?設(shè)定公司價(jià)值樹(shù) ?根據(jù)價(jià)值樹(shù)和敏感性分析設(shè)定并分解到公司各層面關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) * ?設(shè)計(jì)并實(shí)施一套有效的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估流程 ?擴(kuò)大管理層和前后端業(yè)務(wù)部門的浮動(dòng)工資比例 ?在試點(diǎn)本地網(wǎng)推出有突破意義的與效益掛鉤的工資總額的薪酬體制 ?獎(jiǎng)金發(fā)放與業(yè)績(jī)考核得分直接掛鉤并拉開(kāi)距離，在部門和個(gè)人按正態(tài)分布 長(zhǎng)期的目標(biāo) ?建立完善的成本核算和部門之間費(fèi)用結(jié)算，公司價(jià)值樹(shù)進(jìn)一步細(xì)化 ?關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系和業(yè)績(jī)考核流程有 IT系統(tǒng)支持 ?設(shè)計(jì)與市場(chǎng)掛鉤的薪酬體系及員工職業(yè)發(fā)展體系 業(yè)績(jī)考核體系和薪酬體制設(shè)計(jì)的目標(biāo)和原則 建立有效的以業(yè)績(jī)?yōu)轵?qū)動(dòng)的經(jīng)營(yíng)和管理 以價(jià)值為驅(qū)動(dòng) 業(yè)績(jī)透明性 審核強(qiáng)度高 流程系統(tǒng)化 創(chuàng)造足夠激勵(lì) ? 建立價(jià)值創(chuàng)造為核心的企業(yè)文化 ? 通過(guò)業(yè)績(jī)管理程序，聯(lián)結(jié)股東回報(bào)與公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī) ? 與公司全體員工溝通業(yè)績(jī)目標(biāo)和實(shí)際業(yè)績(jī) ? 坦率的、公平的、跨越組織等級(jí)的業(yè)績(jī)審核和溝通 ? 一年中多次業(yè)績(jī)審核，并富有挑戰(zhàn)性 ? 系統(tǒng)的、有層次的計(jì)劃和審核流程和會(huì)議 ? 與戰(zhàn)略規(guī)劃、資本計(jì)劃、經(jīng)營(yíng) /預(yù)算計(jì)劃、人力資源管理等管理程序緊密相連 ? 客觀地評(píng)估業(yè)績(jī) ? 對(duì)業(yè)績(jī)高低進(jìn)行有效效果管理，使業(yè)績(jī)與薪酬等激勵(lì)機(jī)制緊密相連 流程手冊(cè)目錄 1. 總則 /遠(yuǎn)期改進(jìn)步驟和目標(biāo) 2. 業(yè)績(jī)考核體系流程 – 制定和修改關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) – 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)定義 – 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系制定修改及需考慮的五個(gè)因素流 程 – 選擇關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)三步驟 – 本地網(wǎng)價(jià)值樹(shù)示例和分解 – 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)敏感性分析 – 主要領(lǐng)導(dǎo)崗位及對(duì)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的影響 – 關(guān)鍵崗位 KPI的權(quán)重指導(dǎo)原則 – 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)分解到公司各層面 – 職能部門關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)設(shè)計(jì)原則 – 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)樣本 – 確定目標(biāo)并簽訂業(yè)績(jī)合 – 業(yè)績(jī)合同定義 – 設(shè)定目標(biāo)業(yè)績(jī)合同簽訂流程及各部門角色 – 設(shè)定目標(biāo)應(yīng)考慮的因素及原則 – 業(yè)績(jī)合同模板舉例 – 進(jìn)行定期的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)審