【正文】 ? 建議工作方法和最終成果 ? 工作安排建議 8 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2023GB) 我們將分三階段進(jìn)行此項(xiàng)目 4 周 階段 II 試點(diǎn)并制定全面實(shí)施規(guī)劃 階段 I 制定現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)改進(jìn)計(jì)劃 階段 III 啟動(dòng)現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)改進(jìn)計(jì)劃的全面實(shí)施 56 周 78 周 2023年 4月中 2023年 5月中 2023年 6月中 2023年 8月底 2023年 12月底衡量項(xiàng)目初步效果 9 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2023GB) 最終成果概覽 項(xiàng)目初步成果衡量 奧迪 現(xiàn)有的經(jīng)銷商業(yè)績(jī)與主要國(guó)內(nèi)目前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，國(guó)際最佳模式和客戶期望之間的主要差距的確認(rèn)和優(yōu)先排序 根據(jù)對(duì)現(xiàn)有問題的分析，重新制定面對(duì)客戶的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)流程，如客戶的獲取 ,保留和服務(wù) ，重新制定經(jīng)銷商內(nèi)部流程，如銷售隊(duì)伍的招聘，培養(yǎng)和業(yè)績(jī)考核 , 經(jīng)銷商內(nèi)部財(cái)務(wù) /現(xiàn)金管理 在 23家經(jīng)銷商內(nèi)部初步試點(diǎn)實(shí)施新的經(jīng)銷商面對(duì)客戶及經(jīng)銷商內(nèi)部流程的業(yè)績(jī)改善舉措 商的實(shí)施隊(duì)伍 78家有代表性經(jīng)銷商進(jìn)行有針對(duì)性的運(yùn)作診斷和業(yè)績(jī)改善方案的制定 績(jī)改善方案的工作計(jì)劃 針對(duì)第二批 810家有代表性的經(jīng)銷商制定相應(yīng)的業(yè)績(jī)改善方案 全國(guó)范圍內(nèi)的業(yè)績(jī)改善方案推廣實(shí)施方案 ? 對(duì)經(jīng)銷商銷售及服務(wù)質(zhì)量的比較 – 與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 – 與顧客期望 – 與項(xiàng)目前的經(jīng)銷商表現(xiàn) ? 對(duì)現(xiàn)有業(yè)績(jī)改善舉措的修訂建議 時(shí)間 4周 78周 56周 階段 III 啟動(dòng)現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)改進(jìn)計(jì)劃的全面實(shí)施 階段 I 制定現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)改進(jìn)計(jì)劃 階段 II 試點(diǎn)并制定全面實(shí)施規(guī)劃 共 8周 10 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2023GB) 階段 I ：制定現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)改進(jìn)計(jì)劃 (4周 ) 最終成果 主要工作 （ 4周） 在銷售及服務(wù)質(zhì)量、客戶關(guān)系管理、顧客覆蓋及經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)狀況等方面，奧迪 現(xiàn)有的經(jīng)銷商業(yè)績(jī)與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，國(guó)內(nèi)外最佳典范和客戶期望之間的主要差距的確認(rèn)和優(yōu)先排序 根據(jù)對(duì)現(xiàn)有問題的分析，重新制定面對(duì)客戶的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)流程，如客戶的獲取 ,保留和服務(wù) ，重新制定經(jīng)銷商內(nèi)部流程，如銷售隊(duì)伍的招聘，培養(yǎng)和業(yè)績(jī)考核 , 經(jīng)銷商內(nèi)部財(cái)務(wù) /現(xiàn)金管理 ? 將 奧迪 當(dāng)前的經(jīng)銷商業(yè)績(jī)與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，國(guó)內(nèi)外最佳典范和客戶期望進(jìn)行對(duì)比 – 審核并綜合奧迪內(nèi)部的 經(jīng)銷商 業(yè)績(jī)數(shù)據(jù) – 審核奧迪和麥肯錫內(nèi)部數(shù)據(jù)庫和其它公開信息 – 如需要，對(duì) 奧迪經(jīng)銷商 、客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行訪談 – 整理主要的發(fā)現(xiàn) ? 審核當(dāng)前的面對(duì)客戶及經(jīng)銷商內(nèi)部的業(yè)務(wù)流程和組織結(jié)構(gòu)，以確定存在的主要問題 – 訪談現(xiàn)有的經(jīng)銷商及一汽 大眾銷售公司 – 研究已有的奧迪顧客調(diào)研的結(jié)果及發(fā)現(xiàn)，如有必要，再進(jìn)行顧客調(diào)研 – 訪談奧迪中國(guó)的 23個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其經(jīng)銷商，以了解其競(jìng)爭(zhēng)行為 ? 確定主要業(yè)績(jī)差距，并對(duì)之進(jìn)行優(yōu)先排序 ? 設(shè)計(jì)業(yè)績(jī)提高舉措，并對(duì)之進(jìn)行優(yōu)選排序 ,并根據(jù)在 23家經(jīng)銷商的試點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)對(duì)原有設(shè)計(jì)進(jìn)行完善 ? 舉行與奧迪，一汽 大眾及有選擇的經(jīng)銷商的高層領(lǐng)導(dǎo)的工作研討會(huì)，分享主要發(fā)現(xiàn)，討論并就這些發(fā)現(xiàn)對(duì)奧迪的啟示達(dá)成共識(shí) 11 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2023GB) 我們將把奧迪經(jīng)銷商的表現(xiàn)與主要客戶購(gòu)買因素進(jìn)行對(duì)比 關(guān)鍵購(gòu)買因素 ? 經(jīng)銷商服務(wù) 對(duì)比評(píng)分 ? 經(jīng)銷商信譽(yù) ? 專賣 ? 及時(shí)交貨 ? 銷售隊(duì)伍質(zhì)量 ? 價(jià)格 ? 汽車執(zhí)照代辦服務(wù) ? 保險(xiǎn)服務(wù) ? 展示廳質(zhì)量 ? 經(jīng)銷商位臵 ? 貸款 0 1 2 3 4 5 對(duì)奧迪的啟示 ? 我們將專門制定經(jīng)銷商業(yè)績(jī)提高舉措，以解決與客戶期望及國(guó)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的主要業(yè)績(jī)差距 ? 更重要的是，我們的業(yè)績(jī)改善措施必須確保奧迪及其經(jīng)銷商在未來 35年內(nèi)仍舊在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的中國(guó)市場(chǎng)具備競(jìng)爭(zhēng)力 奧迪 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 1 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 2 僅供演示 12 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2023GB) 我們將對(duì)當(dāng)前業(yè)務(wù)流程的提出改進(jìn)建議 當(dāng)前的問題 ? 銷售人員對(duì)奧迪的產(chǎn)品不熟悉 – 產(chǎn)品介紹不夠詳細(xì) – 不能回答與技術(shù)有關(guān)的問題 ? 缺乏試車體驗(yàn) – 大多數(shù)經(jīng)銷商不允許客戶試車或難以安排試車時(shí)間 變革建議 ? 改進(jìn)銷售人員培訓(xùn)課程以加強(qiáng)產(chǎn)品培訓(xùn) ? 每月更新客戶“常見問題”答案 ? 建立更為靈活的試車時(shí)間安排系統(tǒng) ? 預(yù)先選擇合適的試車路線 影響 ? 未回答問題減少了50% ? 客戶滿意度提高 40% ? 潛在客戶轉(zhuǎn)化率提高了 20% 銷售流程 “他們的銷售介紹不夠詳細(xì)” – 一位參觀過奧迪經(jīng)銷商的客戶 銷售流程舉例 僅供演示 13 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2023GB) 人民幣百萬 我們還將把經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)效益與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行對(duì)比，以確定潛在的提高杠桿 投資資本回報(bào) 百分比 別克 本田 稅后營(yíng)業(yè)凈利潤(rùn) 投資資本 毛利潤(rùn) 銷售及一般管理費(fèi)用 稅 流動(dòng)資本 工廠和設(shè)備凈額 + ? 奧迪 別克 本田 奧迪 別克 本田 奧迪 別克 本田 奧迪 別克 本田 奧迪 別克 本田 奧迪 別克 本田 奧迪 別克 本田 奧迪 對(duì)奧迪的啟示 ? 我們需要確認(rèn)改善現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)狀況的短期舉措，并進(jìn)行優(yōu)先排序 ? 經(jīng)銷商財(cái)務(wù)效益提高的改進(jìn)方案必須與經(jīng)銷商商內(nèi)部財(cái)務(wù)管理流程的建立和完善相結(jié)合，以確保經(jīng)銷商長(zhǎng)期的業(yè)績(jī)改善 僅供演示 14 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2023GB) 階段 II： 試點(diǎn)并制定全面實(shí)施計(jì)劃 最終成果 主要工作 在 23家經(jīng)銷商內(nèi)部初步試點(diǎn)實(shí)施新的經(jīng)銷商面對(duì)客戶及經(jīng)銷商內(nèi)部流程的業(yè)績(jī)改善舉措 隊(duì)伍 78家有代表性經(jīng)銷商進(jìn)行有針對(duì)性的運(yùn)作診斷和業(yè)績(jī)改善方案的制定 案的工作計(jì)劃 ? 在 23家經(jīng)銷商進(jìn)行深入試點(diǎn)，并從中吸取經(jīng)驗(yàn) ,完善總體現(xiàn)有經(jīng)銷商業(yè)務(wù)改進(jìn)方案的設(shè)計(jì) ? 開展與奧迪及一汽 大眾銷售公司高層管理人員的工作研討會(huì)，討論并就經(jīng)銷商業(yè)績(jī)改善實(shí)施及試點(diǎn)計(jì)劃達(dá)成共識(shí) ? 制定經(jīng)銷商業(yè)績(jī)改善舉措的實(shí)施計(jì)劃 ? 針對(duì) 78家選擇的經(jīng)銷商，召開項(xiàng)目背景和目標(biāo)介紹，為有針對(duì)性的試點(diǎn)做準(zhǔn)備 ? 在 78家有代表性的經(jīng)銷商，制定有針對(duì)性的業(yè)績(jī)改善計(jì)劃 ? 制定成功衡量標(biāo)準(zhǔn)和監(jiān)督機(jī)制 ? 為一汽 大眾銷售公司和經(jīng)銷商的實(shí)施隊(duì)伍進(jìn)行試點(diǎn)實(shí)施培訓(xùn) 15 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2023GB) 評(píng)估、監(jiān)督試點(diǎn)成果及制定全國(guó)推廣方案 在 23家經(jīng)銷商進(jìn)行深入試點(diǎn) 時(shí)間 主要工作 最終成果 2 周 ? 確定現(xiàn)有的面對(duì)客戶的業(yè)