【正文】 明需要尋找供應(yīng)商征求供應(yīng)建議選擇供應(yīng)商簽訂合約績效評估認識需要 完整的生產(chǎn)者購買決策過程1/28/2023 三明市農(nóng)業(yè)學(xué)?！≈軙啵ㄒ唬┱J識需要指生產(chǎn)者用戶認識到需要通過采購產(chǎn)品解決面臨的問題。供應(yīng)商的營銷策略：重視廣告宣傳；進入工商企業(yè)名錄和計算機信息系統(tǒng)；參加展銷會等。供應(yīng)商應(yīng)注意的問題：關(guān)注生產(chǎn)者用戶使用的評價標準以及評價的客觀性和公正性。Rogersystem,people,andmarketing行控 營銷決策和溝通 市場營銷信息系統(tǒng)1/28/2023 三明市農(nóng)業(yè)學(xué)?！≈軙喽?、市場營銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成（一）內(nèi)部報告系統(tǒng) (Internal Records System)內(nèi)部報告系統(tǒng)提供有關(guān)訂貨、銷售、庫存、現(xiàn)金流量、應(yīng)收款、應(yīng)付款等企業(yè)內(nèi)部信息。鼓勵推銷人員、經(jīng)銷商積極收集信息；3.research)可分為：1.市場需求調(diào)研2.分銷調(diào)研6.2. 調(diào)研方法定性研究的方法：深度訪談、座談會、投射技術(shù)等定量研究的方法：觀察法、實驗法、調(diào)查法等1/28/2023 三明市農(nóng)業(yè)學(xué)?！≈軙?. 調(diào)研工具搜集一手資料時所使用的調(diào)研工具主要有問卷和儀器。（五）提出結(jié)論撰寫調(diào)研報告，送交營銷經(jīng)理。1/28/2023 三明市農(nóng)業(yè)學(xué)?！≈軙嗍袌鲂枨笠怨奖硎荆?（一）估計市場總需求市場總需求 (Total?人均可支配收入中用于食品的平均百分比 啤酒支出中用于干啤的百分比1/28/2023 三明市農(nóng)業(yè)學(xué)校　周書余（二）估計區(qū)域市場需求1. 市場累加法 美國《銷售與營銷管理》雜志提出以下購買力指數(shù)計算公式：?最后將這種基本一致的意見作為預(yù)測的結(jié)論。Y = a + bX式中： (market指不同的顧客對產(chǎn)品的不同屬性表現(xiàn)出不同的偏好。1/28/2023 三明市農(nóng)業(yè)學(xué)校　周書余3. 心理細分 (Psychographic Segmentation)指按照消費者所處的社會階層和他的個性、生活方式等心理特征對市場進行細分。Rate)少量使用者、中量使用者、大量使用者（ 5）忠誠程度 規(guī)模細分3.足量性 反應(yīng)差異性 一、分析評價細分市場1.細分市場的結(jié)構(gòu)吸引力 and(Selective市場專業(yè)化1細分市場 產(chǎn)品差異性 the競爭者的營銷戰(zhàn)略 (petitors’designinga市場定位的手段是差異化。accordingcertaina1/28/2023 三明市農(nóng)業(yè)學(xué)?！≈軙嗳?、市場定位的步驟1.現(xiàn)狀的潛力 愿望競爭者 產(chǎn)品形式競爭者 petitors)企業(yè)要樹立 “大競爭者觀念 ”。petitors)3.從行業(yè)和市場來看，企業(yè)有四個層次的競爭者：1.3小中小大宣傳競爭優(yōu)勢定位依據(jù)該企業(yè) pricequality(positioning(positioning使用場合定位 productmarket’stoactvariability)5.stageresources)2.2細分市場 (Differentiated市場集中化S1S1S1market有選擇的專業(yè)化 (Product(panygrowth)2.(Actionability)1/28/2023 三明市農(nóng)業(yè)學(xué)校　周書余第二節(jié) 目標市場選擇戰(zhàn)略目標市場選擇 (market(Accessibility)4.(Measurability)2.行業(yè)細分2.使用率 (UserSought)具體變量包括國家、地區(qū)、人口密度、氣候條件、交通條件、資源條件等。指某些顧客對產(chǎn)品的某些屬性表現(xiàn)出相同的偏好，其他顧客對其他屬性表現(xiàn)出相同的偏好，形成若干個偏好群組。運用多元回歸分析的方法可以建立反映這些需求變量與銷售量之間的相關(guān)關(guān)系的銷售預(yù)測模型。企業(yè)分析人員將各種意見進行綜合整理后再寄給專家進行進一步預(yù)測。+730 一般說來，用購買者意向調(diào)查法預(yù)測非耐用消費品需求的可靠性較低，預(yù)測耐用消費品需求的可靠性稍高，預(yù)測工業(yè)用品需求的可靠性更高。將行業(yè)銷售的增減率與企業(yè)銷售的增減率進行比較，可以判斷企業(yè)市場占有率和競爭力的變化。index 含酒精飲料的支出中用于啤酒的平均百分比 人均可支配收入 ?potential)是指當(dāng)企業(yè)相對于競爭者的營銷努力不斷增加時，企業(yè)需求所能達到的極限。市場潛量 Q1市場需求預(yù)測基本需求量 Q0行業(yè)營銷費用行業(yè)計劃費用行業(yè)營銷費用對市場需求的影響（假設(shè)在一個特定的營銷環(huán)境下）1/28/2023 三明市農(nóng)業(yè)學(xué)?！≈軙嗵囟ㄆ陂g的市場需求行業(yè)營銷費用市場潛量（繁榮期）市場潛量（衰退期）行業(yè)營銷費用對市場需求的影響（假設(shè)在兩個不同的營銷環(huán)境下）1/28/2023 三明市農(nóng)業(yè)學(xué)校　周書余2. 企業(yè)需求和企業(yè)潛量企業(yè)需求 (selectivepotential)是指在一定的市場營銷環(huán)境下市場需求達到的極限值 (upper（ 1）被調(diào)查者不在家；（ 2）被調(diào)查者拒絕合作；（ 3）被調(diào)查者的回答帶有偏見或不夠真實；（ 4）調(diào)研人員進行調(diào)研時帶有偏見或不夠誠實。1. 資料來源營銷調(diào)研所搜集的資料可分為二手資料和一手資料。定價調(diào)研5.因果關(guān)系調(diào)研1/28/2023 三明市農(nóng)業(yè)學(xué)?！≈軙喽⑹袌鰻I銷調(diào)研的內(nèi)容1.（四）營銷分析系統(tǒng) (Marketing Analysis System)營銷分析系統(tǒng)指企業(yè)利用一些先進技術(shù)手段分析營銷數(shù)據(jù)和問題的營銷信息子系統(tǒng)，包括資料庫、統(tǒng)計庫和模型庫。提高營銷人員信息觀念，強化信息收集職能；2.劃執(zhí) informationanalyze,consists(marketing此外，采購者個人的購買風(fēng)格也有不可忽視的影響。1/28/2023 三明市農(nóng)業(yè)學(xué)?！≈軙喽⒅虚g商購買過程的參與者中間商購買過程的參與者的多少與商店的規(guī)模和類型有關(guān)。供應(yīng)商的營銷策略：爭取與對方簽訂長期供貨合同。（四）尋找供應(yīng)商指生產(chǎn)者用戶的采購人員根據(jù)產(chǎn)品技術(shù)說明書的要求尋找合適的供應(yīng)商。位影 (gatekeeper)1/28/2023 三明市農(nóng)業(yè)學(xué)?！≈軙嗨?、影響生產(chǎn)者購買決策的主要因素環(huán)境因素組織因素人際因素購買者個人因素需求水平經(jīng)濟前景資金成本技術(shù)變化政治因素競爭狀況目 指企業(yè)采購部門根據(jù)慣例再行購買?；ベ?1.需求波動較大7.購買者較少，但購買數(shù)量較大2.++==+() 大購買者 (buyer)5.認知學(xué)習(xí) Conditioning當(dāng)?shù)蛯哟蔚男枰玫綕M足時，就會產(chǎn)生高一級層次的需要。（二）亞文化 (Subculture)民族、種族、宗教、地域亞文化 （三）社會階層 (Social Class)社會階層具有以下特點：1.（二）消費者市場的特點1.一切企業(yè)，無論是生產(chǎn)企業(yè)還是服務(wù)企業(yè)或商業(yè)企業(yè)，也無論是否直接為消費者服務(wù)，都必須研究消費者市場，因為只有消費者市場才是商品的最終歸宿，即最終市場。理想業(yè)務(wù)2成功的可能性潛在的吸引力F大 （如農(nóng)田、森林、草地、水、空氣）2.Engel’s家庭生命周期未婚期、新婚期、滿巢 Ⅰ 期、滿巢 Ⅱ 期、滿巢 Ⅲ期、空巢期、孤獨期（四）人口分布及流動不同地區(qū)的人其消費需求的內(nèi)容和數(shù)量存在差異我國人口分布和流動的特點1/28/2023 三明市農(nóng)業(yè)學(xué)校　周書余二、經(jīng)濟環(huán)境 (Economic Environment)（一）經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r美國學(xué)者 全球人口持續(xù)增長2.publics)政府公眾 產(chǎn)品形式競爭者 ：提供規(guī)格、性能等方面不同的同類產(chǎn)品以滿足同一需要的競爭者4.(nonprofitmarkets)2.4.：協(xié)助廠商儲存并把貨物運送到目的地的公司。1.宏觀環(huán)境通過微觀環(huán)境對企業(yè)的營銷活動產(chǎn)生影響。供應(yīng)商 → 企業(yè) → 營銷中介 → 顧客environment)publicprice,收集市場信息：報紙、展銷會、競爭者的產(chǎn)品、獻計獻策會、消費者的需要等。一般說來，實施相關(guān)多元化更易取得成功。1/28/2023 三明市農(nóng)業(yè)學(xué)校　周書余3.diversification)1/28/2023 三明市農(nóng)業(yè)學(xué)?！≈軙啵ㄈ┒嘣鲩L戰(zhàn)略 (diversification)1.integration)產(chǎn)品 —市場開發(fā)矩陣1/28/2023 三明市農(nóng)業(yè)學(xué)?！≈軙啵ǘ┮惑w化增長 (integrative growth) 戰(zhàn)略1.Consulting?產(chǎn)品導(dǎo)向型 1/28/2023 三明市農(nóng)業(yè)學(xué)校　周書余二、劃分戰(zhàn)略經(jīng)營單位戰(zhàn)略經(jīng)營單位 (strategic我們尋找和開發(fā)石油資源，并向我們的顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。ourvalueis經(jīng)營單位戰(zhàn)略 (synergy)1/28/2023 三明市農(nóng)業(yè)學(xué)?！≈軙喽⑵髽I(yè)戰(zhàn)略的特征1.資源配置 一般認為企業(yè)戰(zhàn)略由五個因素構(gòu)成：1.E.產(chǎn)品觀念3.顧客滿意度 7. 過量需求 (overfull demand)營銷管理的任務(wù) ：實施 demarketing含義 ：指產(chǎn)品的需求水平和時間與預(yù)期相一致的需求狀況含義 ：指產(chǎn)品的市場需求超過企業(yè)所能供給或愿意供給水平的需求狀況1/28/2023 三明市農(nóng)業(yè)學(xué)?！≈軙酄I銷管理的任務(wù) ：分析原因；把產(chǎn)品的好處和人的需要聯(lián)系起來2. 無需求 (no demand)1/28/2023 三明市農(nóng)業(yè)學(xué)?！≈軙嗍袌鲎鳛橐环N空間概念， 市場 (marketplace)是指商品買賣的場所。而產(chǎn)品價值的決定性因素是產(chǎn)品質(zhì)量。itsofbuyer’stocostsfromdifference同時，企業(yè)必須根據(jù)對需求水平和需求時間的預(yù)測，決定產(chǎn)品的生產(chǎn)數(shù)量和供給時間。 活動范圍不同 。市場營銷以購買者為中心，而推銷以生產(chǎn)者為中心。只有這樣，才有可能贏得顧客，贏得市場。thegainstheextentacharacteristicson沒有產(chǎn)品價值作為依托，其他價值的創(chuàng)造都是徒勞的。work)是指企業(yè)與顧客、經(jīng)銷商、供應(yīng)商及其他關(guān)聯(lián)方建立起來的較為穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系。營銷管理的任務(wù) ：分析原因，改變營銷策略含義 ：指多數(shù)潛在顧客不喜歡、甚至甘愿付出代價也要回避某種產(chǎn)品的需求狀況。2.第二節(jié) 市場營銷學(xué)一、市場營銷學(xué)的產(chǎn)生和發(fā)展1. 萌芽階段 （ 19世紀末 20世紀初）背景 ： 19世紀末 20世紀初，歐美等主要資本主義國家相繼完成工業(yè)革命；歐美的一些大型工業(yè)企業(yè)推行了美國工程師泰勒的 “科學(xué)管理 ”制度；生產(chǎn)增長速度超過需求的增長速度，市場競爭出現(xiàn)；廣告、商標、包裝等市場銷售技術(shù)興起營銷研究 ： 1905年美國一些大學(xué)的商學(xué)院開設(shè)產(chǎn)品銷售課程； 1912年美國哈佛大學(xué)赫杰特齊 (J.是指企業(yè)為了實現(xiàn)預(yù)定目標所作的全盤考慮和統(tǒng)籌安排。objectives)3.合力增效 strategy)2.一、界定企業(yè)使命（一）企業(yè)使命的界定方法企業(yè)使命可以通過回答下列問題來界定：1. Whatofshould1/28/2023 三明市農(nóng)業(yè)學(xué)校　周書余美國石油公司是一個在全球兼營石油和化工產(chǎn)品的公司。這樣便可以向員工和股東提供實現(xiàn)合理的個人目標的機會。1/28/2023 三明市農(nóng)業(yè)學(xué)校　周書余我們運送人和貨物我們幫助改進辦公效率我們提供能源我們經(jīng)營娛樂我們從事信息生產(chǎn)和傳播事業(yè)我們?yōu)榧彝ヌ峁┦孢m的氣候企業(yè) 市場導(dǎo)向型密蘇里 “市場增長率 — 相對市場占有率 ”矩陣（ Boston(Dogs)471356 21102010 1 市場增長率（(forward：企業(yè)收購、兼并競爭者的同種類型的企業(yè)，或者在國內(nèi)外與其他同類企業(yè)合資生產(chǎn)經(jīng)營等。(horizontal水平多元化的特點是原產(chǎn)品與新產(chǎn)品的基本用途不同，但存在較強的市場關(guān)聯(lián)性，可以利用原來的分銷渠道銷售新產(chǎn)品。一、尋找和分析市場機會1.(product,munication)1/28/2023 三明市農(nóng)業(yè)學(xué)?！≈軙嗄繕四繕耸袌鍪袌霎a(chǎn)品組合促銷組合(marketing(microenvironment)。競爭者 公眾 經(jīng)濟宏觀營銷環(huán)境對企業(yè)的影響通常是間接的，微觀環(huán)境的影響是直接的。滿足企業(yè)特殊或應(yīng)急需要的能力1/28/2023 三明市農(nóng)業(yè)學(xué)?！≈軙嗳?、營銷中介 (Marketing