【正文】 業(yè)態(tài)開(kāi)始時(shí)間 革命高潮期 特征 1 百貨商店 1 8 5 2 年 1 8 6 0 — 1 9 4 0 擴(kuò)大品種 2 一價(jià)商店 1 8 7 8 年 1 8 8 0 — 1 9 3 0 同一價(jià)格 3 連鎖商店 1 8 5 9 年 1 9 2 0 — 1 9 3 0 組織創(chuàng)新 4 超級(jí)市場(chǎng) 1 9 3 0 年 1 9 3 5 — 1 9 6 5 自選購(gòu)物 5 購(gòu)物中心 1 9 3 0 年 1 9 5 0 — 1 9 6 5 商店聚集 6 自動(dòng)售貨機(jī) 二戰(zhàn)后 1 9 5 0 — 1 9 8 5 電腦售貨 7 步行商業(yè)街 1 9 6 7 年 1 9 6 7 年 — ？ 漫步購(gòu)物 8 多媒體售貨 1 9 8 0 年 1 9 8 0 年 — ？ 電視、電腦購(gòu)物 顧客：量的增加到質(zhì)的提高、物質(zhì)需求到精神需求 廠商 : 產(chǎn)品和服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)化、極大豐富 店鋪：業(yè)態(tài)店取代 業(yè)種店、現(xiàn)代業(yè)態(tài) 壓制傳統(tǒng)業(yè)態(tài) 零售概述（五）：中國(guó)零售革命演變 專業(yè)商店 Specialty Stores 百貨商店 Department Stores 超級(jí)市場(chǎng) Supermarkets 便利商店 Convenience Stores 廉價(jià)商店 OffPrice Retailer 超級(jí)商店 Superstores 目錄陳列室 Catalog Showroom Wide Variety of Product Lines . Clothing, Home Furnishings, Household Items Wide Variety of Food, Laundry, Household Products Limited Line of HighTurnover Convenience Goods Inexpensive, Overruns, Irregulars, and Leftover Goods Large Assortment of Routinely Purchased Food Nonfood Products, Plus Services Broad Selection, Fast Turnover, Discount Prices Narrow Product Line, Deep Assortment 店鋪類型 產(chǎn)品線的長(zhǎng)度和深度 折扣商店 Discount Stores Broad Product Line, Low Margin, High Volume 零售業(yè)態(tài)類型 零售業(yè)態(tài)類型（一）：百貨商店 （ Department store） ? 目標(biāo)顧客：初期是女士，中期是所有人，后期是白領(lǐng)女士； ? 店址：城市中心區(qū)或郊外購(gòu)物中心中； ? 規(guī)模；通常在萬(wàn)平方米以上，現(xiàn)代歐美百貨商店有小型化趨勢(shì)； ? 商品結(jié)構(gòu)：初中期為綜合性，后期為專業(yè)性； ? 價(jià)格策略：初中期為廉價(jià)，后期為高價(jià)； ? 商店設(shè)施：越來(lái)越豪華； ? 銷售方法：面對(duì)面銷售，部分開(kāi)架； ? 附加服務(wù)：消費(fèi)建議，送貨上門，使用信用卡； ? 革新性：自由進(jìn)入、明碼標(biāo)價(jià)、可以退貨。 07:37:0407:37:0407:37Friday, February 3, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 07:37:0407:37:0407:372/3/2023 7:37:04 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 7時(shí) 37分 4秒 上午 7時(shí) 37分 07:37: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 7時(shí) 37分 :37February 3, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :37:0407:37:04February 3, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 7時(shí) 37分 :37February 3, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 7時(shí) 37分 4秒 上午 7時(shí) 37分 07:37: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 07:37:0407:37:0407:372/3/2023 7:37:04 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。它包括店鋪銷售和無(wú)店鋪銷售。 生產(chǎn)商試圖使經(jīng)銷商不超出劃定經(jīng)銷地域的行為可能存在法律問(wèn)題。 當(dāng)銷售者僅允許一定的售點(diǎn)經(jīng)營(yíng)其產(chǎn)品時(shí) ，該戰(zhàn)略就稱為專營(yíng)分銷 。當(dāng)然，過(guò)多的沖突是失調(diào)的。 ?多渠道沖突 產(chǎn)生于在制造商建立了兩個(gè)或更多的渠道，且這些渠道在向同一市場(chǎng)銷售時(shí)相互競(jìng)爭(zhēng)。 ? 獲得新渠道存在潛在風(fēng)險(xiǎn)。 特許經(jīng)營(yíng)的三種主要形式： ? 制造商倡辦的零售特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng) (manufacturersponsored retailer franchise system) （ 福特公司＋經(jīng)銷店〕 ? 制造商倡辦的批發(fā)特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng) (manufacturersponsored wholesaler franchise system) （可口可樂(lè)公司＋裝瓶廠〕 ? 服務(wù)公司倡辦的零售特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng) (servicefirmsponsored retailer franchise system) （ 香格里拉管理集團(tuán)＋香格里拉飯店〕 2，水平營(yíng)銷系統(tǒng)（ HMS） 另一個(gè)渠道發(fā)展形式是由兩個(gè)或兩個(gè)以上非關(guān)聯(lián)的公司把它們的資源或計(jì)劃整合起來(lái)開(kāi)發(fā)一個(gè)營(yíng)銷機(jī)會(huì)。 ? VMS渠道支配權(quán)的擁有： 可以由生產(chǎn)商支配，也可以由批發(fā)商或者零售商支配。當(dāng)消費(fèi)者的購(gòu)買方式發(fā)生變化、市場(chǎng)擴(kuò)大、新的競(jìng)爭(zhēng)者興起和創(chuàng)新的分銷戰(zhàn)略出現(xiàn)以及產(chǎn)品進(jìn)入產(chǎn)品生命周期的下一階段時(shí)，便有必要對(duì)渠道進(jìn)行改進(jìn) 。 –報(bào)酬力量 (reward power)是指在中間商執(zhí)行特定活動(dòng)或功能時(shí) ， 制造商給予的附加利益 。因此，在迅速變化的市場(chǎng)上，生產(chǎn)商需要尋求能獲得最大控制的渠道結(jié)構(gòu)和政策和尋求快速變化營(yíng)銷策略的能力。 – 對(duì)于相互服務(wù)和責(zé)任 (mutual services and responsibilities)， 必須十分謹(jǐn)慎地確定 ， 尤其是在采用特許經(jīng)營(yíng)和獨(dú)家代理等渠道形式時(shí) 。 (3)渠道成員的義務(wù)條款和責(zé)任 Terms and Responsibilities of channel Members ? 生產(chǎn)者必須確定渠道成員的義務(wù)條款和責(zé)任。 ? 企業(yè)的所采取的分銷政策影響中間商的選取 –專 營(yíng) 性 分 銷 ( e x c l u s i v e distribution) –選 擇 性 分 銷 ( s e l e c t i v e distribution) –密 集 性 分 銷 ( e x t e n s i v e distribution) 專營(yíng)性分銷 (exclusive distribution) ? 專營(yíng)性分銷是嚴(yán)格地限制經(jīng)營(yíng)本公司產(chǎn)品或服務(wù)的中間商數(shù)目。 它受數(shù)個(gè)公司雇用 ， 代替或增強(qiáng)這些公司的內(nèi)部銷售力量 。 – 單位價(jià)值高的產(chǎn)品 一般由公司推銷員銷售，很少通過(guò)中間機(jī)構(gòu)。 ?渠道設(shè)計(jì)必須適應(yīng)大環(huán)境。 ? （ 2） 銷售支持：需要通路成員提供怎樣的銷售支持 。 –產(chǎn)品齊全 (Product Variety)：產(chǎn)品品種是營(yíng)銷渠道提供的商品花色品種的寬度。 6，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) (Risk taking)： 在執(zhí)行渠道任務(wù)的過(guò)程中承擔(dān)有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)（庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，呆帳風(fēng)險(xiǎn)等〕。 ? Marketing channels can be viewed as sets of interdependent anizations involved in the process of making a product or service available for use or consumption.(Stern and ELAnsary(1992), Marketing Channels, 4th ed. Prentice Hall.) 1，營(yíng)銷渠道定義 2，為什么要利用營(yíng)銷中間機(jī)構(gòu)？ M M M C C C M M M C C C D 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 2 3 4 5 6 (a)交易聯(lián)系次數(shù) (b)交易聯(lián)系次數(shù) M C=3 3=9 M+C=3+3=6 M=制造商 (Manufacturer) C=顧客 (Customer) D=分銷商 (Distributor) 3，渠道的功能 ? 營(yíng)銷渠道的成員執(zhí)行了一系列重要功能： 1， 信息 (Information)： 收集和傳播營(yíng)銷環(huán)境中有關(guān)潛在和現(xiàn)行的顧客 、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和其他參與者的營(yíng)銷信息 。 9，所有權(quán)轉(zhuǎn)移 (title)： 所有權(quán)從一個(gè)組織或個(gè)人轉(zhuǎn)移到其他組織或人的實(shí)際轉(zhuǎn)移。 渠道設(shè)計(jì)第二步：確定渠道的目標(biāo) ? 1． 分析通路影響因素 ? （ 1） 產(chǎn)品：易腐 、過(guò)重 、 非標(biāo)準(zhǔn)化 、技術(shù)性強(qiáng) ——短通路 。 2，建立渠道目標(biāo)和限制因素 渠道目標(biāo)應(yīng)該以目標(biāo)服務(wù)產(chǎn)出水平來(lái)表述。 ?法律規(guī)定和限制也將影響渠道設(shè)計(jì)。 中間機(jī)構(gòu)的類型 經(jīng)紀(jì)人 Broker 一個(gè)中間機(jī)