【正文】 業(yè)態(tài)開始時間 革命高潮期 特征 1 百貨商店 1 8 5 2 年 1 8 6 0 — 1 9 4 0 擴大品種 2 一價商店 1 8 7 8 年 1 8 8 0 — 1 9 3 0 同一價格 3 連鎖商店 1 8 5 9 年 1 9 2 0 — 1 9 3 0 組織創(chuàng)新 4 超級市場 1 9 3 0 年 1 9 3 5 — 1 9 6 5 自選購物 5 購物中心 1 9 3 0 年 1 9 5 0 — 1 9 6 5 商店聚集 6 自動售貨機 二戰(zhàn)后 1 9 5 0 — 1 9 8 5 電腦售貨 7 步行商業(yè)街 1 9 6 7 年 1 9 6 7 年 — ？ 漫步購物 8 多媒體售貨 1 9 8 0 年 1 9 8 0 年 — ？ 電視、電腦購物 顧客：量的增加到質的提高、物質需求到精神需求 廠商 : 產品和服務的目標市場化、極大豐富 店鋪：業(yè)態(tài)店取代 業(yè)種店、現代業(yè)態(tài) 壓制傳統(tǒng)業(yè)態(tài) 零售概述（五）：中國零售革命演變 專業(yè)商店 Specialty Stores 百貨商店 Department Stores 超級市場 Supermarkets 便利商店 Convenience Stores 廉價商店 OffPrice Retailer 超級商店 Superstores 目錄陳列室 Catalog Showroom Wide Variety of Product Lines . Clothing, Home Furnishings, Household Items Wide Variety of Food, Laundry, Household Products Limited Line of HighTurnover Convenience Goods Inexpensive, Overruns, Irregulars, and Leftover Goods Large Assortment of Routinely Purchased Food Nonfood Products, Plus Services Broad Selection, Fast Turnover, Discount Prices Narrow Product Line, Deep Assortment 店鋪類型 產品線的長度和深度 折扣商店 Discount Stores Broad Product Line, Low Margin, High Volume 零售業(yè)態(tài)類型 零售業(yè)態(tài)類型（一）：百貨商店 （ Department store） ? 目標顧客：初期是女士，中期是所有人，后期是白領女士； ? 店址：城市中心區(qū)或郊外購物中心中； ? 規(guī)模；通常在萬平方米以上，現代歐美百貨商店有小型化趨勢； ? 商品結構：初中期為綜合性，后期為專業(yè)性； ? 價格策略：初中期為廉價，后期為高價； ? 商店設施：越來越豪華； ? 銷售方法：面對面銷售，部分開架； ? 附加服務：消費建議，送貨上門，使用信用卡； ? 革新性：自由進入、明碼標價、可以退貨。 07:37:0407:37:0407:37Friday, February 3, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 07:37:0407:37:0407:372/3/2023 7:37:04 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 上午 7時 37分 4秒 上午 7時 37分 07:37: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 7時 37分 :37February 3, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :37:0407:37:04February 3, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 7時 37分 :37February 3, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 7時 37分 4秒 上午 7時 37分 07:37: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 07:37:0407:37:0407:372/3/2023 7:37:04 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。它包括店鋪銷售和無店鋪銷售。 生產商試圖使經銷商不超出劃定經銷地域的行為可能存在法律問題。 當銷售者僅允許一定的售點經營其產品時 ，該戰(zhàn)略就稱為專營分銷 。當然，過多的沖突是失調的。 ?多渠道沖突 產生于在制造商建立了兩個或更多的渠道，且這些渠道在向同一市場銷售時相互競爭。 ? 獲得新渠道存在潛在風險。 特許經營的三種主要形式： ? 制造商倡辦的零售特許經營系統(tǒng) (manufacturersponsored retailer franchise system) （ 福特公司＋經銷店〕 ? 制造商倡辦的批發(fā)特許經營系統(tǒng) (manufacturersponsored wholesaler franchise system) （可口可樂公司＋裝瓶廠〕 ? 服務公司倡辦的零售特許經營系統(tǒng) (servicefirmsponsored retailer franchise system) （ 香格里拉管理集團＋香格里拉飯店〕 2，水平營銷系統(tǒng)（ HMS） 另一個渠道發(fā)展形式是由兩個或兩個以上非關聯的公司把它們的資源或計劃整合起來開發(fā)一個營銷機會。 ? VMS渠道支配權的擁有： 可以由生產商支配，也可以由批發(fā)商或者零售商支配。當消費者的購買方式發(fā)生變化、市場擴大、新的競爭者興起和創(chuàng)新的分銷戰(zhàn)略出現以及產品進入產品生命周期的下一階段時，便有必要對渠道進行改進 。 –報酬力量 (reward power)是指在中間商執(zhí)行特定活動或功能時 ， 制造商給予的附加利益 。因此，在迅速變化的市場上，生產商需要尋求能獲得最大控制的渠道結構和政策和尋求快速變化營銷策略的能力。 – 對于相互服務和責任 (mutual services and responsibilities)， 必須十分謹慎地確定 ， 尤其是在采用特許經營和獨家代理等渠道形式時 。 (3)渠道成員的義務條款和責任 Terms and Responsibilities of channel Members ? 生產者必須確定渠道成員的義務條款和責任。 ? 企業(yè)的所采取的分銷政策影響中間商的選取 –專 營 性 分 銷 ( e x c l u s i v e distribution) –選 擇 性 分 銷 ( s e l e c t i v e distribution) –密 集 性 分 銷 ( e x t e n s i v e distribution) 專營性分銷 (exclusive distribution) ? 專營性分銷是嚴格地限制經營本公司產品或服務的中間商數目。 它受數個公司雇用 ， 代替或增強這些公司的內部銷售力量 。 – 單位價值高的產品 一般由公司推銷員銷售，很少通過中間機構。 ?渠道設計必須適應大環(huán)境。 ? （ 2） 銷售支持：需要通路成員提供怎樣的銷售支持 。 –產品齊全 (Product Variety)：產品品種是營銷渠道提供的商品花色品種的寬度。 6，承擔風險 (Risk taking)： 在執(zhí)行渠道任務的過程中承擔有關風險（庫存風險，呆帳風險等〕。 ? Marketing channels can be viewed as sets of interdependent anizations involved in the process of making a product or service available for use or consumption.(Stern and ELAnsary(1992), Marketing Channels, 4th ed. Prentice Hall.) 1，營銷渠道定義 2，為什么要利用營銷中間機構？ M M M C C C M M M C C C D 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 2 3 4 5 6 (a)交易聯系次數 (b)交易聯系次數 M C=3 3=9 M+C=3+3=6 M=制造商 (Manufacturer) C=顧客 (Customer) D=分銷商 (Distributor) 3，渠道的功能 ? 營銷渠道的成員執(zhí)行了一系列重要功能： 1， 信息 (Information)： 收集和傳播營銷環(huán)境中有關潛在和現行的顧客 、 競爭對手和其他參與者的營銷信息 。 9，所有權轉移 (title)： 所有權從一個組織或個人轉移到其他組織或人的實際轉移。 渠道設計第二步：確定渠道的目標 ? 1． 分析通路影響因素 ? （ 1） 產品：易腐 、過重 、 非標準化 、技術性強 ——短通路 。 2，建立渠道目標和限制因素 渠道目標應該以目標服務產出水平來表述。 ?法律規(guī)定和限制也將影響渠道設計。 中間機構的類型 經紀人 Broker 一個中間機