招商人員培訓(xùn)教材(存儲(chǔ)版)
【正文】 而且可以說(shuō)服客戶進(jìn)住 ? （ 3）、不僅使招商人員從陳舊的落后招商方式中解放出來(lái)，而且可以節(jié)省招商費(fèi)用，降低單位招商成本 ? 廣告開(kāi)拓法的局限性 ? （ 1）、最大的缺點(diǎn)是招商對(duì)象的選擇性不容易掌握 ? （ 2）、有些招商不宜于使用廣告開(kāi)拓法尋找客戶 ? （ 3）、根據(jù)國(guó)家有關(guān)廣告法規(guī)，有些招商項(xiàng)目不準(zhǔn)做廣告 ? （ 4）、在大多數(shù)情況下，利用廣告開(kāi)拓法尋找客戶，難以測(cè)定實(shí)際效果 （七）與客戶套近乎的七種方法 ? 喚起客戶注意 ? 介紹接近法 ? 優(yōu)勢(shì)接近法 ? 饋贈(zèng)接近法 ? 利益接近法 ? 好奇接近法 ? 展示接近法 四、如何進(jìn)行成功的面談 （一）全面了解招商知識(shí) ? 招商人員到客戶那里拜訪之前必須把本人所負(fù)責(zé)招商的有關(guān)知識(shí)一字不漏地裝在腦子里，這是身為招商人員的必備條件。 ? 從拒絕的形式上區(qū)分 ? （ 1）、經(jīng)濟(jì)能力不足 ? （ 2）、不需要 ? （ 3）、托辭拒絕 ? （ 4）、因反感而拒絕 ? （ 5）、因不安而拒絕 ? （ 6）、因誤解而拒絕 ? 從拒絕的性質(zhì)上區(qū)分 ? （ 1）、自然防范 ? （ 2）、緩兵之計(jì) ? （ 3）、所謂經(jīng)驗(yàn) ? （ 4）、自身差勁 六、機(jī)智靈活的談判策略 （一）如何駕馭談判的進(jìn)程 ? 明確達(dá)到目標(biāo)需要解決多少問(wèn)題 ? 為了很好地駕馭談判的進(jìn)程，主談必須明確達(dá)到目標(biāo)需要解決的問(wèn)題有哪些。談判展開(kāi)后，雙方條件已經(jīng)亮出，何時(shí)爭(zhēng)，何時(shí)止，爭(zhēng)什么，讓什以都有個(gè)節(jié)奏問(wèn)題。 八、優(yōu)秀員工的十個(gè)習(xí)慣 ? 員工能夠養(yǎng)成以下十個(gè)習(xí)慣，這個(gè)員工一定是優(yōu)秀的員工。 ? 積極溝通，消除部門(mén)之間的偏見(jiàn)。 , February 3, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 下午 3時(shí) 40分 0秒 下午 3時(shí) 40分 15:40: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 2月 3日星期五 3時(shí) 40分 0秒 15:40:003 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 2023年 2月 3日星期五 下午 3時(shí) 40分 0秒 15:40: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 3日星期五 下午 3時(shí) 40分 0秒 15:40: 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 2月 下午 3時(shí) 40分 :40February 3, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 ? 有較強(qiáng)的節(jié)約意識(shí)，愛(ài)護(hù)企業(yè)財(cái)產(chǎn)，發(fā)現(xiàn)設(shè)備破損必須立即報(bào)，及時(shí)修。 ? 為滿足顧客的需求 ,充分動(dòng)用企業(yè)給你的權(quán)力。當(dāng)然，客戶不見(jiàn)“貨”就付款，一定很不情愿，甚至痛心，可是他既然明白了交訂金的道理，也就不得已了。無(wú)論談判千變?nèi)f化，所涉及之處應(yīng)有一定的目的。 （一）客戶為什么拒絕你 ? 從拒絕的真實(shí)性區(qū)分 ? 只有明確客戶提出的異議，才能對(duì)癥下藥。這是一種古老而基本的方法。因此，招商人員在不太熟悉招商對(duì)象的情況下，可以直接訪問(wèn)某一特定地區(qū)或某一特定職業(yè)的所有個(gè)人或組織，從中尋找自已的客戶。 ? 與客戶成為知心朋友 ? 如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會(huì)對(duì)你無(wú)所顧忌地高談闊論。當(dāng)你的招商環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)者的招商環(huán)境非常近似時(shí)，公司的形象常常是影響客戶入住的關(guān)鍵因素。 80%的客戶都會(huì)說(shuō)你招商的價(jià)格高。因此，每一位招商人員都想贏得定單，但是非正規(guī)程序成交對(duì)企業(yè)百害而無(wú)一易，這里便要說(shuō)到職業(yè)道德了。在各種應(yīng)酬中尋找客源，尋找商機(jī)。 – 有自制能力，能控制自己的感情，能沉著、冷靜的處理問(wèn)題。 （二）招商人員應(yīng)備的基本技能 ? 洞察能力 ? 由于不同的人在天資、能力、個(gè)性、生活閱歷、社會(huì)經(jīng)驗(yàn)等方面存在著不同的差異，因而對(duì)一個(gè)事情就可能產(chǎn)生不同的看法，仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智。假如沒(méi)有誠(chéng)意，那么你為了招商所發(fā)表的美妙言辭，很容易讓人覺(jué)得你在裝腔作勢(shì)，失去真實(shí)感。 ? 發(fā)揮你自已的優(yōu)勢(shì)，克服顧客的顧慮，成功地把你自已與你的服務(wù)展示出來(lái)。當(dāng)然客戶的這種態(tài)度不適當(dāng)，但他們還是衷心希望能與富有堅(jiān)定信念及充滿勇氣的人為伍。知識(shí)、方式、目的是影響招商人員觀察質(zhì)量的主要因素。在招商過(guò)程中，招商人員首先要認(rèn)真觀察對(duì)手的特點(diǎn)，了解社會(huì)各階層的知識(shí)水準(zhǔn)和涵養(yǎng)，以適應(yīng)不同客戶的具體要求。心理狀態(tài)要平衡，切勿因挫折而半途而廢。 如果你能對(duì)客戶了解，那你付出的努力就有回報(bào)。但事實(shí)上，招商人員只是代表公司而已。 （七）做出自己的特色 專業(yè)化 顧問(wèn)化 人性化 二、招商人員的自我形象設(shè)計(jì) 人的第一印象是最不容易磨滅的
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