經(jīng)銷商的選擇和管理(存儲版)
【正文】 的銷售形式 4 直接銷售及送貨（ DSD） － 公司負責所有活動，例如倉儲、銷售、送貨、放帳等等。 直接銷售隊伍（ DST） /倉儲和送貨經(jīng)銷商（ WAD經(jīng)銷商） － 公司負責銷售活動；經(jīng)銷商負責倉儲、送貨和放帳。 ?經(jīng)銷商不愿意披露任何銷售和市場數(shù)據(jù)。 ?能提供經(jīng)過正確培訓(xùn)、穩(wěn)定的銷售人員進行支援 。 我們是通過經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商。 ? 掌握經(jīng)銷商的庫存情況，做好銷售預(yù)估工作，通過有效的途徑及時了解公司當期的生產(chǎn)資訊。 ? 明確公司對產(chǎn)品的陳列標準，掌握公司產(chǎn)品在不同店頭的陳列要求，向經(jīng)銷商闡述上述要求和標準以及通過陳列對產(chǎn)品銷售所帶來的好處。提高經(jīng)銷商投資回報率。 ? 通過要貨補貨，滾動式地調(diào)整品種結(jié)構(gòu)，改善供貨期量標準，加快商品貨物的周轉(zhuǎn)，降低各環(huán)節(jié)的存貨。定期與經(jīng)銷商就上述計劃工作進行檢討， 找出差距，擬定解決措施。在與這些售點的長期交易服務(wù)中逐漸掌握他們的進貨量、進貨周期、信譽情況、付款能力等相關(guān)信息。 只有當生產(chǎn)廠商直接努力去幫助經(jīng)銷商達到他們的業(yè)務(wù)目標，才能實現(xiàn)自己在經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)目標。 。 :53:1702:53:17February 1, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :53:1702:53Feb231Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 1日星期三 2時 53分 17秒 02:53:171 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 , February 1, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :53:1702:53Feb231Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :53:1702:53:17February 1, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 ?第三是銷售不同產(chǎn)品的收益 全系列推進帶給經(jīng)銷商良好的資信度 源源不斷的客源 強大的市場支持、安全感 52 衡量一個經(jīng)銷商的市場、銷售是否做得好，是否發(fā)揮出最佳績效，其標準是： ?終端客戶的拓展與服務(wù) ?產(chǎn)品全系列的推廣 ? 產(chǎn)品生動化的布置 ? 產(chǎn)品推廣的熱忱和方法 ? 與生產(chǎn)廠的友好合作誠意 ? 最終達到銷售量的持續(xù)提升 53 ? 發(fā)展和管理經(jīng)銷商的任何過程必須考慮經(jīng)銷商所關(guān)心的問題。 ? 設(shè)計市場營銷方案，了解市場提供市場數(shù)據(jù)和市場分析，把握市場趨勢，打擊競爭品牌等。年初與經(jīng)銷商討論上年度的 銷售狀況，找出與本年度計劃的差距，擬定解決辦法。把握數(shù)據(jù)的規(guī)律，把握商品資源的流量流向與流速，減少盲目性。 ? 減少存貨風險是維護與經(jīng)銷商關(guān)系，提高經(jīng)銷商利益，以及強化伊利價值鏈的關(guān)鍵因素。 ? 向經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)人員充分解答促銷方案的細節(jié)（目的、方法、操作、要求、注意事項，等等），監(jiān)督、指導(dǎo)促銷方案的實施，達成促銷活動的預(yù)期目標。 ? 與公司有關(guān)部門溝通，提高送貨的及時性和服務(wù)水準，盡量避免延遲送貨或部分送貨的情況發(fā)生，最終影響銷售。 ? 重點集中在經(jīng)銷商如何能利用它的資源來支持我們。 ?了解每一個經(jīng)銷商各自不同的背景、實力及才能。 ?經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品范圍非常廣泛，因此不能集中于供應(yīng)商的品牌。這 包括對分銷商的銷售預(yù)測、促銷配合、協(xié)調(diào)經(jīng)銷商的銷售隊伍等等。 經(jīng)銷商倉儲、銷售、送貨（ WSD經(jīng)銷商） － 公司沒有自己的銷售隊伍；但大多數(shù)情況下會指派一名銷售人員扮演發(fā)展業(yè)務(wù)的角色。 ?不能直接控制或影響經(jīng)銷商的銷售隊伍和業(yè)務(wù)運營。 ?接受因不同地區(qū) /城鎮(zhèn)的實際情況而造成不同的貿(mào)易情況。 ? 通過為經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)增加價值，激勵經(jīng)銷商推銷我們的產(chǎn)品。 ? 在定期的業(yè)務(wù)檢討中了解每次送貨的情況。 ? 擬定每次協(xié)同拜訪的訓(xùn)練主題，并讓經(jīng)銷商加以確認，以取得經(jīng)銷商的支持。 ? 供貨不足意味著斷貨風險，意味著喪失銷售機會，意味著市場地位的削弱。 37 銷售狀況 —— 加強對經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)管理 ? 要定期對經(jīng)銷數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，尤其要分析 “進銷存”數(shù)據(jù)。 ?計劃分解 將公司的銷售目標分解后分配給經(jīng)銷商，在此之前必 須了解經(jīng)銷商的銷售狀況，以及與計劃間的差距，以 便采取相應(yīng)有效的對策。 ? 理念引導(dǎo)，如鋪貨率、售點陳列對銷售的促進，庫存管理對經(jīng)營的改善，建立客戶檔案的好處，與下線客戶溝通的技巧，建立管理制度提高效率等。 幫助建立庫房管理制度、銷售結(jié)算制度、銷售管理制度等管理體系。 02:53:1702:53:1702:53Wednesday, February 1, 2023 1乍見翻疑夢，相悲
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