經(jīng)銷商的選擇和管理(存儲(chǔ)版)
【正文】 的銷售形式 4 直接銷售及送貨（ DSD） － 公司負(fù)責(zé)所有活動(dòng)，例如倉(cāng)儲(chǔ)、銷售、送貨、放帳等等。 直接銷售隊(duì)伍（ DST） /倉(cāng)儲(chǔ)和送貨經(jīng)銷商（ WAD經(jīng)銷商） － 公司負(fù)責(zé)銷售活動(dòng)；經(jīng)銷商負(fù)責(zé)倉(cāng)儲(chǔ)、送貨和放帳。 ?經(jīng)銷商不愿意披露任何銷售和市場(chǎng)數(shù)據(jù)。 ?能提供經(jīng)過(guò)正確培訓(xùn)、穩(wěn)定的銷售人員進(jìn)行支援 。 我們是通過(guò)經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商。 ? 掌握經(jīng)銷商的庫(kù)存情況，做好銷售預(yù)估工作，通過(guò)有效的途徑及時(shí)了解公司當(dāng)期的生產(chǎn)資訊。 ? 明確公司對(duì)產(chǎn)品的陳列標(biāo)準(zhǔn)，掌握公司產(chǎn)品在不同店頭的陳列要求，向經(jīng)銷商闡述上述要求和標(biāo)準(zhǔn)以及通過(guò)陳列對(duì)產(chǎn)品銷售所帶來(lái)的好處。提高經(jīng)銷商投資回報(bào)率。 ? 通過(guò)要貨補(bǔ)貨，滾動(dòng)式地調(diào)整品種結(jié)構(gòu)，改善供貨期量標(biāo)準(zhǔn)，加快商品貨物的周轉(zhuǎn)，降低各環(huán)節(jié)的存貨。定期與經(jīng)銷商就上述計(jì)劃工作進(jìn)行檢討， 找出差距，擬定解決措施。在與這些售點(diǎn)的長(zhǎng)期交易服務(wù)中逐漸掌握他們的進(jìn)貨量、進(jìn)貨周期、信譽(yù)情況、付款能力等相關(guān)信息。 只有當(dāng)生產(chǎn)廠商直接努力去幫助經(jīng)銷商達(dá)到他們的業(yè)務(wù)目標(biāo)，才能實(shí)現(xiàn)自己在經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)目標(biāo)。 。 :53:1702:53:17February 1, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :53:1702:53Feb231Feb23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 1日星期三 2時(shí) 53分 17秒 02:53:171 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , February 1, 2023 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :53:1702:53Feb231Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 :53:1702:53:17February 1, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 ?第三是銷售不同產(chǎn)品的收益 全系列推進(jìn)帶給經(jīng)銷商良好的資信度 源源不斷的客源 強(qiáng)大的市場(chǎng)支持、安全感 52 衡量一個(gè)經(jīng)銷商的市場(chǎng)、銷售是否做得好，是否發(fā)揮出最佳績(jī)效，其標(biāo)準(zhǔn)是： ?終端客戶的拓展與服務(wù) ?產(chǎn)品全系列的推廣 ? 產(chǎn)品生動(dòng)化的布置 ? 產(chǎn)品推廣的熱忱和方法 ? 與生產(chǎn)廠的友好合作誠(chéng)意 ? 最終達(dá)到銷售量的持續(xù)提升 53 ? 發(fā)展和管理經(jīng)銷商的任何過(guò)程必須考慮經(jīng)銷商所關(guān)心的問(wèn)題。 ? 設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷方案，了解市場(chǎng)提供市場(chǎng)數(shù)據(jù)和市場(chǎng)分析，把握市場(chǎng)趨勢(shì)，打擊競(jìng)爭(zhēng)品牌等。年初與經(jīng)銷商討論上年度的 銷售狀況，找出與本年度計(jì)劃的差距，擬定解決辦法。把握數(shù)據(jù)的規(guī)律，把握商品資源的流量流向與流速，減少盲目性。 ? 減少存貨風(fēng)險(xiǎn)是維護(hù)與經(jīng)銷商關(guān)系，提高經(jīng)銷商利益，以及強(qiáng)化伊利價(jià)值鏈的關(guān)鍵因素。 ? 向經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)人員充分解答促銷方案的細(xì)節(jié)（目的、方法、操作、要求、注意事項(xiàng)，等等），監(jiān)督、指導(dǎo)促銷方案的實(shí)施，達(dá)成促銷活動(dòng)的預(yù)期目標(biāo)。 ? 與公司有關(guān)部門溝通，提高送貨的及時(shí)性和服務(wù)水準(zhǔn)，盡量避免延遲送貨或部分送貨的情況發(fā)生，最終影響銷售。 ? 重點(diǎn)集中在經(jīng)銷商如何能利用它的資源來(lái)支持我們。 ?了解每一個(gè)經(jīng)銷商各自不同的背景、實(shí)力及才能。 ?經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品范圍非常廣泛，因此不能集中于供應(yīng)商的品牌。這 包括對(duì)分銷商的銷售預(yù)測(cè)、促銷配合、協(xié)調(diào)經(jīng)銷商的銷售隊(duì)伍等等。 經(jīng)銷商倉(cāng)儲(chǔ)、銷售、送貨（ WSD經(jīng)銷商） － 公司沒(méi)有自己的銷售隊(duì)伍；但大多數(shù)情況下會(huì)指派一名銷售人員扮演發(fā)展業(yè)務(wù)的角色。 ?不能直接控制或影響經(jīng)銷商的銷售隊(duì)伍和業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)。 ?接受因不同地區(qū) /城鎮(zhèn)的實(shí)際情況而造成不同的貿(mào)易情況。 ? 通過(guò)為經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)增加價(jià)值，激勵(lì)經(jīng)銷商推銷我們的產(chǎn)品。 ? 在定期的業(yè)務(wù)檢討中了解每次送貨的情況。 ? 擬定每次協(xié)同拜訪的訓(xùn)練主題，并讓經(jīng)銷商加以確認(rèn)，以取得經(jīng)銷商的支持。 ? 供貨不足意味著斷貨風(fēng)險(xiǎn)，意味著喪失銷售機(jī)會(huì)，意味著市場(chǎng)地位的削弱。 37 銷售狀況 —— 加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)管理 ? 要定期對(duì)經(jīng)銷數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，尤其要分析 “進(jìn)銷存”數(shù)據(jù)。 ?計(jì)劃分解 將公司的銷售目標(biāo)分解后分配給經(jīng)銷商，在此之前必 須了解經(jīng)銷商的銷售狀況，以及與計(jì)劃間的差距，以 便采取相應(yīng)有效的對(duì)策。 ? 理念引導(dǎo)，如鋪貨率、售點(diǎn)陳列對(duì)銷售的促進(jìn)，庫(kù)存管理對(duì)經(jīng)營(yíng)的改善，建立客戶檔案的好處，與下線客戶溝通的技巧，建立管理制度提高效率等。 幫助建立庫(kù)房管理制度、銷售結(jié)算制度、銷售管理制度等管理體系。 02:53:1702:53:1702:53Wednesday, February 1, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲
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