【正文】 ，廠家會(huì)以 大量的促銷品支持他出貨 ? 與客戶相處無須過分謙卑，只記住以誠(chéng)待 人，為客戶創(chuàng)造利潤(rùn)就可 ? 外縣經(jīng)銷商本著“利”字目的，作一些自以 為廠家不知的動(dòng)作 ? 與新經(jīng)銷戶的合作 區(qū)域業(yè)代工作技巧點(diǎn)滴 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) ? 外縣屬遙控市場(chǎng) ? 依賴二批網(wǎng)絡(luò)時(shí)，廠家鋪貨要小心 ? 新品開發(fā) ? 下鄉(xiāng)鋪貨 ? 巧妙應(yīng)用廠方的階段性促銷政策轉(zhuǎn)移利潤(rùn)，一定 要開業(yè)酬賓，以升經(jīng)銷商信心，扶持他的本品銷售網(wǎng)絡(luò) ? 選經(jīng)銷商最好選產(chǎn)品線相關(guān)的 ? 發(fā)現(xiàn)有外地沖貨 ? 二批亂價(jià) ? 銷量壓力過重 大區(qū)經(jīng)理工作思路點(diǎn)滴 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 請(qǐng)?zhí)岢鲎约旱募记牲c(diǎn)滴來 分組討論 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 日經(jīng)一事，必長(zhǎng)一智 善于總結(jié)的人才會(huì)快速成長(zhǎng) 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 回 顧 —— 技巧點(diǎn)滴 ? 日經(jīng)一事，必長(zhǎng)一智，善于總結(jié)的人才能快速成長(zhǎng)； ? 分支機(jī)構(gòu)管理： —— 常見病 16例； —— 過程巡檢要點(diǎn)； —— 引導(dǎo)和約束業(yè)務(wù)人員注意力 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) ? 經(jīng)銷制之利：以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)，武運(yùn)長(zhǎng)久，借助坐地虎力量低成本入市； ? 經(jīng)銷商與廠商的關(guān)系：營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的一員、區(qū)域銷售經(jīng)理、做生意 的對(duì)手和合作伙伴； ? 通路管理的意義： 協(xié)調(diào)廠商利益，引導(dǎo)經(jīng)銷商資源向有利廠方目標(biāo)的方向發(fā)展， 在保證廠方根本利益的前提下 ， 實(shí)現(xiàn)廠商雙贏。 經(jīng)銷商有他自己的立場(chǎng)，他們的話未必句句中肯銷售經(jīng)理應(yīng)該擔(dān)負(fù)起識(shí)真辨假的責(zé)任 經(jīng)銷商的管理 —— 企業(yè)行為 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 建立對(duì)話平臺(tái) —— 增進(jìn)客情 獲得一線資訊 注 意 識(shí) 真 辨 假 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 三、市場(chǎng)管理 采取坎級(jí)返利的政策，鼓勵(lì)經(jīng)銷商銷量的提升，疏于對(duì)銷量質(zhì)量 的管理 …… 執(zhí)行過程管理，既約束、牽制經(jīng)銷商注重市場(chǎng)培養(yǎng)，又避免了大戶現(xiàn)象出現(xiàn)。 ? 授權(quán)的有效期限：不同市場(chǎng) 、 不同客戶 、 不同期限 、 （ 一般以三個(gè)月至一年為限 ） ? 經(jīng)銷商的基本義務(wù)：包括付款方式 、 銷量任務(wù) 、 必須保持的庫(kù)存數(shù) ， 乃至該區(qū)域的鋪貨率 、 開戶數(shù)等要求 。 分析并導(dǎo)出 市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 新市場(chǎng)開發(fā)工作方案 分組討論 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 產(chǎn)品策略 價(jià)格策略 開業(yè)酬賓 生動(dòng)化沖擊 —— 強(qiáng)化終端效果，促進(jìn)銷量； 市場(chǎng)維護(hù)； 擴(kuò)大鋪貨及生動(dòng)化工作的覆蓋面 重復(fù) 6，同時(shí)定期拜訪，詢問流速，反映本品及競(jìng)品 價(jià)格、競(jìng)品活動(dòng)。外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 外埠市場(chǎng)開發(fā)及管理 作者：魏慶 3/2/2023 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 頭腦風(fēng)暴 提問回答 角色扮演 小組討論 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 分組討論 通路管理管什么？ 什么是好的客情？ 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 錯(cuò)誤的想法 —— ? 通路管理就是做客情，做客情就是江湖義氣 ? 酒量大銷量就大，關(guān)系好銷量就好 ? 作業(yè)務(wù)就是圍著經(jīng)銷商轉(zhuǎn)，想方設(shè)法讓經(jīng)銷商多進(jìn)貨拿到訂單收到款就 OK 錯(cuò)誤的行為 —— ? 無話不說，就是不講市場(chǎng) ? 客戶溝通的標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容是：賣的咋樣、再訂點(diǎn)貨吧、付貨款吧、這次進(jìn)貨 100送 5 ? 天天圍著經(jīng)銷商轉(zhuǎn)，無事不作，就是不做市場(chǎng) ? 貨款到手一去無蹤 要點(diǎn)：正確認(rèn)識(shí)廠商關(guān)系、通路管理基本內(nèi)容 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) ? 業(yè)務(wù)隊(duì)伍 ? 預(yù)賠 ? 環(huán)境陌生而產(chǎn)生的恐懼 ? 有成功的先例 ? 直營(yíng)運(yùn)作成本太高 為什么選擇經(jīng)銷制 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 根源： 企業(yè)認(rèn)為自己目前的實(shí)力及環(huán)境去直營(yíng)市場(chǎng)不劃算 ， 所以利用經(jīng)銷商的力量 ， 低成本進(jìn)入市場(chǎng) ， 實(shí)現(xiàn)銷量 。 經(jīng)銷商選擇的工作流程 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 共商工作計(jì)劃技巧 一、經(jīng)銷商的心態(tài)； 二、推廣方案的具體化； 三、雙向溝通 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 新市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃制定方法（市內(nèi)外埠均可應(yīng)用） 一、市場(chǎng)開發(fā)的模式 助銷： 推銷： 適用范圍： 適用范圍： 拉銷： 渠道營(yíng)銷： 適用范圍： 適用范圍： 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 新市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃制定方法（市內(nèi)外埠均可應(yīng)用） 二、市場(chǎng)開發(fā)的基本程序 市場(chǎng)調(diào)查： 1）基礎(chǔ)資料： 2）消費(fèi)特性： 3）通路調(diào)查： 4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查： 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 三、分析并導(dǎo)出市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃 確定自己的市場(chǎng)開發(fā)模式 —— 推銷？拉銷？渠道營(yíng)銷？助銷？ 確定市場(chǎng)銷售目標(biāo)： 確定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，先上哪個(gè)品項(xiàng)？供應(yīng)哪個(gè)品種？ 確定價(jià)格體系，各渠道分配合理利潤(rùn)； 新市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃制定