員工溝通技巧門店學員手冊(存儲版)
【正文】 像力可產生興趣2. 由興趣的引導開始行動3. 重復行動直到成為習慣17小結與練習一、 要點整理互動學習二、學以致用： 我認為在工中有下列問題需要討論18第三講、有效的肢體語言 一、表情 二、 □□ 三、手勢 四、儀表 五、姿態(tài)19決定性的七秒鐘決定性的七秒鐘第一印象： 我們永遠沒有第二次機會！七秒鐘！七秒鐘！20 自信的肢體語言自信的肢體語言 贏的起點： 服務從四目相交開始 迎向顧客時的肢體語言 走路儀態(tài)演練 握手演練 肢體語言不疾不徐落落大方，地位平等 21人際距離人際距離密友： （私人空間）一般： （朋友空間）商務： （社交空間）演講： （社會空間）22 視窗理論的應用視窗理論的應用 了解不了解了 解 不了解 自我公開隱蔽□□ 未知（他人）23小結與練習一、 要點整理互動學習二、學以致用： 我認為在工中有下列問題需要討論24第四講、客戶溝通學要義25“ 刺激 — 反應 ” 理論， 客觀刺激，經(jīng)心理活動（黑箱）過程產生反應，引起行為 客戶購買行為模式 26成交 40%介紹產品 30%發(fā)現(xiàn)需求 20% 介紹產品評估需求成交10%建立信任 10% 建立信任 40% 銷售四個階段27如何理解銷售問題：銷售效率不高，障礙在哪？銷售實質：先服務再銷售培養(yǎng)滿意忠誠客戶群，留住老客戶銷售流程兩大關鍵： 281. 了解反饋2. 處理異議3. 溝通 □□ 客戶溝通三要素29 信任真誠語言□□ 什么是溝通橋梁30 銷售人員的角色銷售人員的角色 豐富知識的顧問熱情洋溢的參謀 獨特魅力的解說員敏銳嗅覺的觀察員市場信息的情報員 31小結與練習一、 要點整理互動學習二、學以致用： 我認為在工中有下列問題需要討論32第五講、如何與客戶溝通 接近客戶的開場白 不需要多余的禮貌 需不需要我?guī)湍榻B？您喜歡哪一款？充滿自信 討論：那些語言適合做為直接的開場？33開場六技巧 技巧一、新產品 技巧二、項目和計劃 技巧三、唯一性 技巧四、簡單明了 技巧五、重要誘因技巧六、制造熱銷氣氛 34新產品 語言功能 + 畫出圖像 你的眼光真好：新的產品，新到的貨，新的款式 構圖大綱：主題 → 場景 → 串成故事 35項目和計劃 最近剛好推出周年慶的活動 通過意見調查收集客戶資料 興奮度的感染力，不要太理智 展現(xiàn)價值和喜悅 36 唯一性 會造成物以稀為貴效應 創(chuàng)造唯一性 不斷強調進入潛意識 唯一性37簡單明了 客戶對太理論東西沒興趣 公司訓練專業(yè)知識要消化吸收不要像背書交差 不要攻擊其它品牌 38 重要誘因 每一個功能，誘因都要畫一個圖 例如：1字分析法2. 售后服務，價格便宜 功能強大，操作簡便 39 制造熱銷 提出證據(jù)： 目前這款機賣得非常好，預定人很多每一天可賣 ....反應都很好 .... 很多人用過之后，還帶朋友來買 40小結與練習一、 要點整理互動學習二、學以致用： 我認為在工中有下列問題需要討論41第六講、問題設計與詢問問題表設計與運用 不連續(xù)發(fā)問 整理客戶需求 先詢問容易的問題 促進購買的詢問方式 練習：購買動機誘導 42問題表設計與運用心理學驗證，大多數(shù)人會先回答問題 從問題中爭取主動權也展現(xiàn)對成交的熱情與積極 43設計問題表 您是要自用還是？您是要用在主人房還是？您喜歡什么樣的風格？您臥室是什么樣的風格？您喜歡哪一種色調？您喜歡花一點還是素一點的？您喜歡直條紋還
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