主力店的談判技巧與招商策略(存儲版)
【正文】 面這種方式：先適當降低合作條件與品牌主力店達成合作意向，然后在簽約談判階段再作合作條件的相應調整。 五、招商團隊建設及分工 購物中心的主力店招商工作不同于一般品牌的招商，主力店的招商周期長，招商過程復雜，招商環(huán)節(jié)多，所面臨的困難大，主力店的招商引進絕不是一蹴而就的，需要成立專門的招商隊伍負責此項工作： 招商工作小組 招商領導小組 招商執(zhí)行小組 開發(fā)商 專業(yè)管理 機構 有經驗的招商專員 由開發(fā)商或開發(fā)商聘請的專業(yè)管理機構牽頭，成立主力店招商工作小組。 常見商戶選址要求 電器賣場 普通餐廳、連鎖快餐廳 酒吧、茶餐廳等 一般精品店、服飾、運動品牌專賣店 Add Your Text in here 經濟型酒店 商業(yè)店面選址要求目錄 超市 超市 火鍋店 咖啡店 近主要公路（或高速公路）的交叉道口，交通便利，有通往商業(yè)區(qū)及機場、火（汽）車站的公交路線；市郊結合部。 面積 便利店面積為 80120平米，標準超市面積在 8002023平米，社區(qū)店面積為 20235000平米，大型賣場為 500020230平米，購買用房面積一般為 1000020230平米。 建筑要求 ：商店可見度強，格局是淺方形最佳，門面不少于 3米寬，且越寬越佳，櫥窗位置及寬度需面向街道，越寬越佳，近期無城建規(guī)劃。 租期要求 ：房租控制在 ，租賃年限 5年以上，一般至少 79年。 2. 主力店優(yōu)先： 與其它行業(yè)相比，主力店在租賃條件及租賃價格上相對較為優(yōu)惠，故在進行洽談的過程中，可將初次報價提高，在余后的談判中予以較大讓步，以體現對主力商家的重視，使其產生洽談的興趣。 追本溯源，家樂福曾被稱作是中國本土商超的“教父”。 至此，關于家樂福的負面新聞不絕于耳，加上宏觀經濟、電商崛起、本土零售企業(yè)狙擊、總公司股權結構、人事變化等等因素，家樂福迎來多事之秋。 最好 2公里內不要有強有力的競爭對手。當然，不吊頂，把樓板管道刷黑漆，凈高，也是很多超市可以接受的底線。玉堂金馬，自有佳處著詩翁。此樂竟誰覺，天外有冥鴻。 物業(yè)： 縱深在 60米以上為佳，臨街面不低于 100米；這個是拿地和規(guī)劃設計中最容易被忽略的地方，進深和面寬不達標，就是硬傷。 瘦死的駱駝比馬大，更何況家樂福作為一家主力店，仍然在主力店模式的商業(yè)地產中起到巨大作用，仍然是地級市府招商引資的香餑餑。 2023年底，內外資企業(yè)稅制全面統一，在中國沿用了 20多年的外資企業(yè)優(yōu)惠政策畫上句號。 6. 其他： 另外對于一些比如談判時間、談判地點安排方面、具體談話方面可以運用的技巧，則是隨機應變，在這里就不作詳細的說明了。 4. 持續(xù)聯絡原則 根據行業(yè)經驗，主力店商家談判具有較多不確定性，因此，與其溝通、協商一定要長期堅持，并保持定期的溝通與交流。 建筑要求 ：層高 4米以上，要有合適裝修的招牌位及廣告懸掛點，排污排煙管道鋪設方便，有充足的停車位，至少 10個以上。 面積、租期要求： 50400平米， 2年以上。 物業(yè)要求 最好框架結構，期房、現房都可。 談判的過程中，應適當提高合作條件，為以后的談判留出余地，確保談判過程中的主動局面。 召開主力店招商懇談會 掌握正確的招商程序 按擬定定位初步確定主力店條件 對目標客戶專人追蹤 視招商懇談會的情況，在會后逐個向分層次的目標群進一步介紹項目情況及合作條件，采用每隔 2～ 3天溝通一次的跟蹤辦法專人跟進。 方法 2：直接面談 通過簡單電話聯系溝通，直接上門取得面談，為主力店的招商工作爭取時間，必要時，可采取非常規(guī)手段直接與主力店廠家主要負責人聯系，以取得理解和支持，推進談判進展速度，提高談判成功率。明確雙方合作意向、合作條件、基本需求。 6．不了解商業(yè)運作方式 開發(fā)商與零售商或其他服務商接觸后，準備大量的投資分析資料，試圖使該零售商將物業(yè)買下，孰不知零售商主要目的是經營好商店，獲取商業(yè)利潤，并非通過購置物業(yè)獲取其在若干年后增值部分的收益。 三、主力店的標準 主力店的標準 擁有高價值的品牌，這一品牌能對市場形成 號召力 ，增強商戶信心，能形成招商和經營過程中的穩(wěn)定力量； 在高價值品牌之下的優(yōu)秀的操作團隊，具有進取的經營思路和執(zhí)行能力，能主動吸引人流，而不是被動地接受人流，能在經營過程中形成對人流的強大 拉動力 ； 具有較強的抗風險能力，能在不穩(wěn)定的市場狀況下 持續(xù)穩(wěn)定地經營 ，珍惜自身的品牌美譽和影響力，決不會草率地發(fā)生撤場行為。 它對購物中心的整個客流和品牌引領具有相當大的意義，對整個購物中心的穩(wěn)定發(fā)展起到了很好的作用。 主力店作為購物中心的主要業(yè)態(tài)之一，不但具有巨大的“磁場”吸引力、良好的集客效應和極強的品牌號召力和影響力，同時能夠達到
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