主力店的談判技巧與招商策略(存儲(chǔ)版)
【正文】 面這種方式：先適當(dāng)降低合作條件與品牌主力店達(dá)成合作意向，然后在簽約談判階段再作合作條件的相應(yīng)調(diào)整。 五、招商團(tuán)隊(duì)建設(shè)及分工 購(gòu)物中心的主力店招商工作不同于一般品牌的招商，主力店的招商周期長(zhǎng)，招商過程復(fù)雜，招商環(huán)節(jié)多，所面臨的困難大，主力店的招商引進(jìn)絕不是一蹴而就的，需要成立專門的招商隊(duì)伍負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作： 招商工作小組 招商領(lǐng)導(dǎo)小組 招商執(zhí)行小組 開發(fā)商 專業(yè)管理 機(jī)構(gòu) 有經(jīng)驗(yàn)的招商專員 由開發(fā)商或開發(fā)商聘請(qǐng)的專業(yè)管理機(jī)構(gòu)牽頭，成立主力店招商工作小組。 常見商戶選址要求 電器賣場(chǎng) 普通餐廳、連鎖快餐廳 酒吧、茶餐廳等 一般精品店、服飾、運(yùn)動(dòng)品牌專賣店 Add Your Text in here 經(jīng)濟(jì)型酒店 商業(yè)店面選址要求目錄 超市 超市 火鍋店 咖啡店 近主要公路（或高速公路）的交叉道口，交通便利，有通往商業(yè)區(qū)及機(jī)場(chǎng)、火（汽）車站的公交路線；市郊結(jié)合部。 面積 便利店面積為 80120平米，標(biāo)準(zhǔn)超市面積在 8002023平米，社區(qū)店面積為 20235000平米，大型賣場(chǎng)為 500020230平米，購(gòu)買用房面積一般為 1000020230平米。 建筑要求 ：商店可見度強(qiáng)，格局是淺方形最佳，門面不少于 3米寬，且越寬越佳，櫥窗位置及寬度需面向街道，越寬越佳，近期無城建規(guī)劃。 租期要求 ：房租控制在 ，租賃年限 5年以上，一般至少 79年。 2. 主力店優(yōu)先： 與其它行業(yè)相比，主力店在租賃條件及租賃價(jià)格上相對(duì)較為優(yōu)惠，故在進(jìn)行洽談的過程中，可將初次報(bào)價(jià)提高，在余后的談判中予以較大讓步，以體現(xiàn)對(duì)主力商家的重視，使其產(chǎn)生洽談的興趣。 追本溯源，家樂福曾被稱作是中國(guó)本土商超的“教父”。 至此，關(guān)于家樂福的負(fù)面新聞不絕于耳，加上宏觀經(jīng)濟(jì)、電商崛起、本土零售企業(yè)狙擊、總公司股權(quán)結(jié)構(gòu)、人事變化等等因素，家樂福迎來多事之秋。 最好 2公里內(nèi)不要有強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。當(dāng)然，不吊頂，把樓板管道刷黑漆，凈高，也是很多超市可以接受的底線。玉堂金馬，自有佳處著詩(shī)翁。此樂竟誰(shuí)覺，天外有冥鴻。 物業(yè)： 縱深在 60米以上為佳，臨街面不低于 100米；這個(gè)是拿地和規(guī)劃設(shè)計(jì)中最容易被忽略的地方，進(jìn)深和面寬不達(dá)標(biāo)，就是硬傷。 瘦死的駱駝比馬大，更何況家樂福作為一家主力店，仍然在主力店模式的商業(yè)地產(chǎn)中起到巨大作用，仍然是地級(jí)市府招商引資的香餑餑。 2023年底，內(nèi)外資企業(yè)稅制全面統(tǒng)一，在中國(guó)沿用了 20多年的外資企業(yè)優(yōu)惠政策畫上句號(hào)。 6. 其他： 另外對(duì)于一些比如談判時(shí)間、談判地點(diǎn)安排方面、具體談話方面可以運(yùn)用的技巧，則是隨機(jī)應(yīng)變，在這里就不作詳細(xì)的說明了。 4. 持續(xù)聯(lián)絡(luò)原則 根據(jù)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，主力店商家談判具有較多不確定性，因此，與其溝通、協(xié)商一定要長(zhǎng)期堅(jiān)持，并保持定期的溝通與交流。 建筑要求 ：層高 4米以上，要有合適裝修的招牌位及廣告懸掛點(diǎn)，排污排煙管道鋪設(shè)方便，有充足的停車位，至少 10個(gè)以上。 面積、租期要求： 50400平米， 2年以上。 物業(yè)要求 最好框架結(jié)構(gòu)，期房、現(xiàn)房都可。 談判的過程中，應(yīng)適當(dāng)提高合作條件，為以后的談判留出余地，確保談判過程中的主動(dòng)局面。 召開主力店招商懇談會(huì) 掌握正確的招商程序 按擬定定位初步確定主力店條件 對(duì)目標(biāo)客戶專人追蹤 視招商懇談會(huì)的情況，在會(huì)后逐個(gè)向分層次的目標(biāo)群進(jìn)一步介紹項(xiàng)目情況及合作條件，采用每隔 2～ 3天溝通一次的跟蹤辦法專人跟進(jìn)。 方法 2：直接面談 通過簡(jiǎn)單電話聯(lián)系溝通，直接上門取得面談，為主力店的招商工作爭(zhēng)取時(shí)間，必要時(shí)，可采取非常規(guī)手段直接與主力店廠家主要負(fù)責(zé)人聯(lián)系，以取得理解和支持，推進(jìn)談判進(jìn)展速度，提高談判成功率。明確雙方合作意向、合作條件、基本需求。 6．不了解商業(yè)運(yùn)作方式 開發(fā)商與零售商或其他服務(wù)商接觸后，準(zhǔn)備大量的投資分析資料，試圖使該零售商將物業(yè)買下，孰不知零售商主要目的是經(jīng)營(yíng)好商店，獲取商業(yè)利潤(rùn)，并非通過購(gòu)置物業(yè)獲取其在若干年后增值部分的收益。 三、主力店的標(biāo)準(zhǔn) 主力店的標(biāo)準(zhǔn) 擁有高價(jià)值的品牌，這一品牌能對(duì)市場(chǎng)形成 號(hào)召力 ，增強(qiáng)商戶信心，能形成招商和經(jīng)營(yíng)過程中的穩(wěn)定力量； 在高價(jià)值品牌之下的優(yōu)秀的操作團(tuán)隊(duì)，具有進(jìn)取的經(jīng)營(yíng)思路和執(zhí)行能力，能主動(dòng)吸引人流，而不是被動(dòng)地接受人流，能在經(jīng)營(yíng)過程中形成對(duì)人流的強(qiáng)大 拉動(dòng)力 ； 具有較強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，能在不穩(wěn)定的市場(chǎng)狀況下 持續(xù)穩(wěn)定地經(jīng)營(yíng) ，珍惜自身的品牌美譽(yù)和影響力，決不會(huì)草率地發(fā)生撤場(chǎng)行為。 它對(duì)購(gòu)物中心的整個(gè)客流和品牌引領(lǐng)具有相當(dāng)大的意義，對(duì)整個(gè)購(gòu)物中心的穩(wěn)定發(fā)展起到了很好的作用。 主力店作為購(gòu)物中心的主要業(yè)態(tài)之一，不但具有巨大的“磁場(chǎng)”吸引力、良好的集客效應(yīng)和極強(qiáng)的品牌號(hào)召力和影響力，同時(shí)能夠達(dá)到
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