銷售精英訓(xùn)練營_案例及話術(shù)(存儲版)
【正文】 星期二都會在貴公司附近，您看我是在周一下午還是周二上午來拜訪你方便呢？”（慎用） 4.“真對不起，張總，沒選個您方便的時間 .張總 ,您看我什么時間再給您電話方便呢？” 客戶反饋 “我現(xiàn)在沒空” “我沒時間” “我現(xiàn)在很忙 銷售前線—銷售精英魔鬼特訓(xùn)營 電話回應(yīng)技巧 應(yīng)對技巧 “張總，我完全理解，任何人對一個沒有資料，也不太了解的事都會有疑慮，所以不可能立刻產(chǎn)生興趣，要不這樣，我親自去為您解說一下吧！您看這周哪一天方便？” “張總，我們的資料都是精心設(shè)計的綱要和草案，一定要配合人員的說明，而且針對每一位客戶的實際情況再做修訂，等于是量體裁衣 .所以最好是我周一或者周二過來給您解說一下 ,您看上午還是下午比較好？ “好的 ,張總 ,我先把資料給您發(fā)過去 ,等您了解一下以后呢 ,我再給您電話 ,您看周四還是周五方便呢 ?” 客戶反饋 “我沒有興趣” “你先把資料寄給我吧！” “你先把資料發(fā)我郵箱” 銷售前線—銷售精英魔鬼特訓(xùn)營 電話回應(yīng)技巧 應(yīng)對技巧 “好的，張總 ,您先考慮一下 .我知道您比較忙 ,您看這樣會不會更簡單些？我在周三或周四的時候再給您回個電話，你看這樣方便嗎 ？” “張總，我了解您的意思 .我們合作不合作沒關(guān)系 ,關(guān)鍵是我想帶給您一些新的咨詢 .您知道 …… 嗎？ “張總，我了解您的意思 .我們合作不合作沒關(guān)系 ,關(guān)鍵是我想帶給您一些新的咨詢 ,我想肯定對您有幫助 !您看這樣好不好 ,我先把資料給您發(fā)過去 ,等您了解一下以后呢 ,我再給您電話 ,您看下周四還是周五方便呢 ?” 客戶反饋 “我考慮下 ,再給你聯(lián)系了” “我考慮下 ,再你給電話了” “目前我們還沒有這方面的打算” 銷售前線—銷售精英魔鬼特訓(xùn)營 案例 1： “ 找人 ” 你們負責(zé)人貴姓？ 甲 乙 丙 誰負責(zé)采購**產(chǎn)品的？ 請問這事我找誰談呢？ 銷售前線—銷售精英魔鬼特訓(xùn)營 案例 2： “預(yù)約” 張總，關(guān)于 **產(chǎn)品方面您可以考慮采購我們這邊！ 甲 乙 丙 張總，關(guān)于 **方面，我們能不能見面談一談？ 張總，關(guān)于 **方面，您看能不能給我們個合作機會？ 銷售前線—銷售精英魔鬼特訓(xùn)營 案例 3： “定時間” 張總什么時候在呢？ 甲 乙 丙 張總幾點回辦公室呢？ 我什么時候聯(lián)系張總比較合適呢？ 銷售前線—銷售精英魔鬼特訓(xùn)營 挖掘客戶 需求 之寶典 : SPIN Situation 背景問題 找出買方現(xiàn)在的狀況和事實 “王總，公司大概有多少人??？” “現(xiàn)在有多少臺設(shè)備啊？” Problem 困難問題 問對方現(xiàn)在面臨的問題、困難和不滿 “目前的設(shè)備使用情況怎么樣？” “您對現(xiàn)在的正在使用的產(chǎn)品感覺怎么樣？” Implication 暗示問題 問對方的難點、困難或不滿的后果和影響 “這些問題會對您的生產(chǎn)造成什么影響呢” “這會導(dǎo)致您的成本增加嗎” Needspayoff 需求確認 詢問所提供解決方案的價值和意義 “如果有一臺效率更高的設(shè)備會對您的產(chǎn)量有什么幫助呢？” “如果我們這樣做，您能節(jié)約多少錢呢？” 銷售前線—銷售精英魔鬼特訓(xùn)營 SPIN 案例一 ? 銷售：任老師，您好！ ? 老任：你好，很高興認識你！ （寒暄階段） ? 銷售：任老師在哪家公司高就？ （背景問題） ? 老任：在銷售前線。 ? 銷售：任老師平時有沒有時間鍛煉？ （背景問題） ? 老任：我倒是很喜歡鍛煉，只是因為工作太忙，抽不出時間鍛煉，嗨！人在江湖身不由己啊。 銷售前線—銷售精英魔鬼特訓(xùn)營 ? 銷售：事業(yè)不能繼續(xù)，對你是不是一種遺憾？ （暗示問題） ? 老任：我視事業(yè)如自己的生命，事業(yè)不能繼續(xù)，對我是莫大的打擊。（不斷讓客戶確認他的需求） 銷售前線—銷售精英魔鬼特訓(xùn)營 賣方：貴公司現(xiàn)在用的什么復(fù)印機？ 買方：復(fù)印機。 賣方：那如果遇到了臨時有大的改動怎么辦？ 買方：這是我最頭疼的問題了！您知道在投標項目中，這是最常有的事了。 :07:4512:07Jan2331Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 31, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 31日星期二 12時 7分 45秒 12:07:4531 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 1月 31日星期二 下午 12時 7分 45秒 12:07: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 1月 31日星期二 12時 7分 45秒 12:07:4531 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , January 31, 20
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