銷售精英訓練營_案例及話術(shù)(完整版)
【正文】 . . 看時 ┇ 銷售前線—銷售精英魔鬼特訓營 成交的信號（表情） 、懷疑、深沉變?yōu)樽匀弧⒋蠓?、隨和 2. 對銷售人員的態(tài)度明顯變得友好 ，似乎在思考、權(quán)衡什么 、暗淡開始發(fā)亮而有神采 ┇ 銷售前線—銷售精英魔鬼特訓營 2 個最好的成交時機 銷售前線—銷售精英魔鬼特訓營 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 賣方：如果單單因為圖像質(zhì)量差而失了標，你覺得這意味著什么？ 買方：我們從來不敢去這樣想。 ? 銷售：任老師，我對剛才的談話做個總結(jié)：第一，你希望自己健康長久；第二，你現(xiàn)在的工作環(huán)境迫使你沒有足夠的時間鍛煉身體；第三，你希望有一些辦法幫助你保持健康，同時希望不要為未來高昂的醫(yī)療費買單；是這樣的嗎？ （需求確認 ） ? 老任：沒錯。（讓客戶主動確認難點，比你自己提出來你的想法要主動得多） ? 銷售：你平時會不會頭痛？ （暗示問題） ? 老任：由于壓力過大，經(jīng)常失眠，經(jīng)常偏頭痛。 ? 銷售：任老師，能把你的手伸出來讓我看看嗎？ （為發(fā)現(xiàn)問題尋求佐證） ? 老任：嗯（把手伸出去）！ ? 銷售：任老師你別介意，作為營養(yǎng)師敢問任老師今年多大了？ （背景問題 ） ? 老任： 40歲。 ? 銷售：我很佩服你們做培訓的。 ? 銷售：我今晚看你只喝酒不吃飯，是不是經(jīng)常這樣？ （背景問題） ? 老任：是啊，我一般喝酒就吃不下飯，我也沒辦法。 ? 銷售：問題是任老師平時工作這么緊張，應(yīng)酬這么多，沒有足夠的時間鍛煉，如何保證健康這個問題你是怎么打算的？ （需求確認，不說產(chǎn)品優(yōu)勢，引導(dǎo)客戶說出來） ? 老任：關(guān)于這個問題，我的確有點無奈。 賣方：影印效果是不是令人滿意呢？ 買方：就是有時復(fù)印圖像時黑黑的?！? 邊緣傾聽者 “是的，我們檢驗過公司的產(chǎn)品，它們很少出現(xiàn)產(chǎn)品問題” 評估性傾聽者 理解性傾聽者 “請問您以前產(chǎn)品使用過程中出現(xiàn)過哪些質(zhì)量問題？” 銷售前線—銷售精英魔鬼特訓營 客戶說：我以前買的那個產(chǎn)品總是經(jīng)常出問題 案例 2：你認為哪種回答比較合適 我們這個產(chǎn)品從沒出現(xiàn)過問題； 那你當時為什么買他們的產(chǎn)品？ 那一定給您帶來很大的麻煩吧？ 甲 乙 丙 銷售前線—銷售精英魔鬼特訓營 客戶說： 你們真的能做到第二個工作日上門服務(wù)嗎？ 案例 3：你認為哪種回答比較合適 當然啦！我們一直都是第二個工作日上門服務(wù)的 您為什么有這樣的疑問呢？ 我向您保證，我們第二個工作日上門服務(wù) 甲 乙 丙 銷售前線—銷售精英魔鬼特訓營 塑造價值展示產(chǎn)品的方法 (成功案例 ) 銷售前線—銷售精英魔鬼特訓營 利害分析法 品 類 趨利 （帶來好處） 避害 （逃離痛苦） 西 服 這套西服是我們今年推出的商務(wù)休閑款 ,一方面適合出入多種正式場合 ,既莊重又時尚 . 另一方面也不會因為太正統(tǒng)而讓自己拘謹不自在 . 鞋 子 這雙鞋既可以長褲也可以配裙子 .特別是您經(jīng)常出差在外 ,難免出入不同的場合 ,一方面您可以搭配自如 . 并且可以不用帶幾雙鞋子出差 ,省得大包小包的攜帶不方便 . 銷售前線—銷售精英魔鬼特訓營 利害分析法 品 類 趨利 （帶來好處） 避害 （逃離痛苦） 家居 我們是國家免檢產(chǎn)品 ,中國馳名商標 .買這樣的大品牌產(chǎn)品無論質(zhì)量還是服務(wù)都有保證 ,讓您真正做到買到放心 ,用的舒心 . 您知道家居產(chǎn)品是耐用消費品 ,如果質(zhì)量不好 ,用了一段時間就出毛病 , 如果廠家又沒有售后的服務(wù)的承諾 ,那一旦出了問題 ,將有多少麻煩事呀 ,您說是不是 ? 家居 我們的每件商品都經(jīng)過嚴格的檢測 ,確保出廠的每件產(chǎn)品綠色環(huán)保 .用這樣的東西哪怕貴一點 ,但從自己及家人的健康角度來考慮 ,絕對是非常值得的 . 您知道家居建材產(chǎn)品環(huán)保性能是一個非常重要的指標 .家人在不環(huán)保的環(huán)境里長期生活 ,健康很容易出現(xiàn)問題 ,而一旦健康出了問題，那不是幾百塊錢可以解決的呀 ,您說是不是這個道理呢 ? 銷售前線—銷售精英魔鬼特訓營 ? 特性： 這款電視機采用的是 8倍掃描技術(shù) ? 優(yōu)點 ：比起以往的四倍掃描的電視機，它的掃描速度快了一倍，所以屏幕相當?shù)姆€(wěn)定，不會發(fā)生閃爍的現(xiàn)象 . ? 價值： 你就是長時間的看電視，也不會發(fā)生眼睛疲備 . 電視機 介紹商品案例 銷售前線—銷售精英魔鬼特訓營 ? 特性： 先生 ,我們地板采用防水基材和智能免膠鎖扣 ,而且基材四周采用蠟封防潮技術(shù) . ? 優(yōu)點 ：經(jīng)過這樣的處理后的地板接縫更加密實 ,可以有效防止水分侵入 . ? 價值： 讓您的木地板即使在相當潮濕的環(huán)境中也不會發(fā)生變形、起霉等情況 .讓您真正用得放心，用得安心 . ? 證明 :現(xiàn)在很多家
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