保險銷售技能培訓講義(存儲版)
【正文】 概述益處為什么要概述益處%客戶很忙，必須在短時間內(nèi)引起興趣%必須有一個理由，讓客戶愿意抽出時間與你交談概述益處概述益處%提出一個假設的客戶需求%用公司產(chǎn)品及服務的特點去滿足這個假設的需求%問一個轉(zhuǎn)接性的問題如何概述益處 :需求和需要的不同點？需求和需要的不同點？特點和益處的不同點？特點和益處的不同點？需求需求 VS. 需要需要不要把自己的需求強加于別人身上概述益處的總結(jié)概述益處的總結(jié)%探問的引導%成功的銷售賣的永遠是益處%避免資料的堆砌%轉(zhuǎn)接性的問題應是開放性的探探 問問%了解客戶的業(yè)務狀況和需求%鼓勵客戶談論他的需求何時 :%詢問開放式的問題如何探問 :探探 問問%將討論集中在某個話題上%收集具體的信息和事實%鼓勵寡言的客戶繼續(xù)交談%當客戶太健談時收縮討論范圍%確認共識和理解程度%詢問關閉性的問題何時 :如何探問 :可以跟客戶探討的話題可以跟客戶探討的話題%公司發(fā)展的目標，面臨的機遇與挑戰(zhàn)%具體的客戶需求%對提供服務及產(chǎn)品的特殊要求%過去使用產(chǎn)品或服務的狀況%個人信息探問的總結(jié)探問的總結(jié)%銷售技巧中最關鍵的因素%由銷售人員來引導談話的進行%兩種信息類型：事實 需求%客戶的購買行為基于他的需求詳述益處詳述益處%客戶提出一個需求，可以被公司的產(chǎn)品和服務滿足%客戶提出問題和詢問的信息何時詳述益處 :詳述益處詳述益處%表述出可以滿足客戶需求的產(chǎn)品及服務的特點%把特點和給客戶帶來的益處進行連接%確認需求是否被滿足如何詳述益處 :確認客戶需求的方法確認客戶需求的方法%使用開放性的問題%使用關閉性的問題%重述客戶的表述%鼓勵客戶自由的談論他的需求和目標詳述益處的總結(jié)詳述益處的總結(jié)%著重強調(diào)給客戶帶來的益處%必須確認客戶的需求得到滿足%不要向客戶表述過多的特點，應當有的放矢締結(jié)和約目 標 :%了解 計 劃 書 及和 約 的內(nèi)容%運用 6 P’s技巧， 設計給 客 戶 所作的演示%根據(jù)客 戶 的需求準 備計 劃 書 及和約%如何運用有效手段將 計 劃 書 及和約 演示 給 客 戶締結(jié)和約如何設計一份好計劃書%對 客 戶 需求的 強 調(diào) 和突出，表示對 客 戶 需求的理解和完全掌握%概括的介 紹 公司及公司所提供的產(chǎn) 品及服 務%價格信息%確 認書%總結(jié)6 P’sPPPPPPlanatternowerrooficturesarticipation撰寫計劃書的注意點% Don’t bore the buyer with marathon demonstrations.Eliminate the technical jargon pletely.Make the most of every minute.Open with problemseeking questions.Never highlight your produc
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