促銷員銷售技巧培訓(xùn)-六脈神劍(存儲(chǔ)版)
【正文】 應(yīng)對(duì)。 :31:1700:31Jan2331Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 31, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 1月 31日星期二 12時(shí) 31分 17秒 00:31:1731 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 2023年 1月 31日星期二 上午 12時(shí) 31分 17秒 00:31: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 1月 31日星期二 12時(shí) 31分 17秒 00:31:1731 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , January 31, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 關(guān)于液晶電視功能的交談 案例 分析：導(dǎo)購(gòu)員與顧客交談，實(shí)質(zhì)上就是溝通與交流的過(guò)程，要在極短的時(shí)間內(nèi)尋找到共同話題、共同語(yǔ)言，增加彼此好感，最后達(dá)到顧客對(duì)自己產(chǎn)品的信任和認(rèn)同。 ‖ 顧客： ―2980元，價(jià)格有點(diǎn)貴？ ‖ 導(dǎo)購(gòu)員： ―如果您覺(jué)得價(jià)格高的話，這樣吧您看看這款 2480元，外觀采用的亞光漆技術(shù)，機(jī)芯是我們自行開(kāi)發(fā)的，功能和 2980元是一樣的，也是三年保修，終身維修，您看清晰度一點(diǎn)也不比 2980元差。 案例 小劉購(gòu)買液晶電視 顧客： “ 如果你款 8999的液晶能再便宜一點(diǎn)我就買了，我也不想再轉(zhuǎn)了，你能不能找你的經(jīng)理申請(qǐng)一下價(jià)格，我在這里等你的消息。 我們的 “六脈神劍” 迎 停 問(wèn) 說(shuō) 應(yīng) 收 客戶異議的類型 否定 懷疑 觀望 否定的表現(xiàn)和應(yīng)對(duì)建議 誤解：你們這個(gè)產(chǎn)品操作太復(fù)雜了。 ? MM巧克力，只溶在口，不溶在手。 傳遞信息 游戲規(guī)則：參考下列圖形，向一個(gè)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)此圖形的人分別進(jìn)行描述，使對(duì)方正確地將其畫出，體會(huì)使用傳遞信息技巧的重要性。 消費(fèi)者需求挖掘 熱飯菜 熱飯菜、簡(jiǎn)單烹飪（如：蒸雞蛋，烤番薯） 熱飯菜、復(fù)雜烹飪（如：梅菜扣肉，蒸魚） 熱飯菜、殺菌消毒、多樣化的菜單 美化廚房家居環(huán)境 享受健康高品質(zhì)的生活 馬斯洛的五種需求層次理論 生理需求 安全需求 社交需求 尊重需求 自我實(shí)現(xiàn)需求 消費(fèi)者細(xì)分 女性 年輕媽媽 家庭主婦 時(shí)尚潮女 慈祥媽媽 知性白領(lǐng) 練習(xí) 了解需求 察言觀色 看 外表、眼神 動(dòng)作、年齡 聽(tīng) 交談 提問(wèn) 想 對(duì)客戶需求進(jìn)行初步的感性的判斷 我們的 “六脈神劍” 迎 停 問(wèn) 說(shuō) 應(yīng) 收 為什么要“問(wèn)”？ 咱不是人家肚子里的蛔蟲！ 游戲 猜人名 游戲 撕紙游戲 問(wèn) 拉近距離 ? 表情 –微笑 –用善意的眼神 ? 語(yǔ)言 –熱情 –清晰 –專業(yè) –令人舒服 ? 行為 –適當(dāng)?shù)鼐瞎? –自然地引導(dǎo) 其他人是怎么做的 你會(huì)感覺(jué)怎樣？ ? 受尊重：讓我感覺(jué)愉悅、滿足 ? 舒服：讓我覺(jué)得親近，容易溝通 ? 有安全感：有人能向我提供幫助 練習(xí) 問(wèn) 內(nèi)容 背景 用途 價(jià)格 外型 問(wèn) 問(wèn)的技巧 技巧 一般性引導(dǎo) 重復(fù) 試探 演繹 您知道食物在冰箱儲(chǔ)存過(guò)夜有會(huì)滋生細(xì)菌嗎？ 您平常喜好自己配置一些瘦身食物嗎？ 您家的小孩喜好吃燒烤嗎？ 圖謀不軌：帶著 目的 去 “ 試探 ” ！ 問(wèn) 賣出價(jià)格最高規(guī)格的小組，將獲得加分獎(jiǎng)勵(lì)。 技巧 利益 好處 從而 … 優(yōu)勢(shì) 優(yōu)點(diǎn) 所以 … 特征 特點(diǎn) 因?yàn)?… 產(chǎn)品F（ F e a ture ）特征B（ B enef i t ）利益A（ A d v a nta g e ）優(yōu)點(diǎn)（ ）（ ）（ ）提示 任何產(chǎn)品或服務(wù)都具有許多特征和優(yōu)勢(shì)。 誤解：詢問(wèn)需求，澄清誤解 缺點(diǎn)：重提利益，并詢問(wèn)其它需要 原因 分類 應(yīng)對(duì) 處理因誤解而產(chǎn)生的否定 使用自然的開(kāi)場(chǎng)白： ?“ 您的需要是 ……” ?“ 您看重的功能是
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