【正文】 的的平均值和標(biāo)準(zhǔn)值 C． 對 象 以人，財(cái)，物三種基本要素組成的四項(xiàng)指標(biāo)，即活動率、收益率、增長率和穩(wěn)定率 57 1．企業(yè)診斷 D． 手 段 運(yùn)用財(cái)務(wù)分析的方法，先定量，后定性，對相關(guān)信息資料進(jìn)行整理、歸納、分類、綜合、對比和分析 E． 目 的 準(zhǔn)確 掌握企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀， 查明經(jīng)營流程中各個環(huán)節(jié)存在的問題及其產(chǎn)生問題的原因 F． 結(jié) 果 按照企業(yè)整體發(fā)展的要求提出解決問題的相應(yīng)對策和改進(jìn)措施 58 1．企業(yè)診斷 13．企業(yè)診斷所涉及的內(nèi)容和方式 A． 企業(yè)的組織機(jī)構(gòu)、規(guī)劃計(jì)劃和管理制度 B． 企業(yè)以往和近期的經(jīng)營情況 C． 向企業(yè)的有關(guān)部門調(diào)閱其他方面的相關(guān)文件、報(bào)表、報(bào)告和其他資料 D． 與企業(yè)部分管理人員和一般職員座談 E． 發(fā)放企業(yè)內(nèi)部調(diào)查表，征詢員工意見 59 2．依賴人才是中小企業(yè)發(fā)展的基本前提 21．區(qū)分專家類型，有效利用外腦 A． 學(xué)院型 ? 個人素質(zhì)差異較大， 論資排輩 者較多；研究宏觀經(jīng)濟(jì)者較多，研究微觀經(jīng)濟(jì)者較少；研究為什么的較多，研究如何做的較少；有一定的理論知識，缺乏實(shí)際運(yùn)作能力；嘩眾取寵者較多，腳踏實(shí)地者較少 60 2．依賴人才是中小企業(yè)發(fā)展的基本前提 B． 實(shí)戰(zhàn)型 ? 行業(yè)局限性較大， 墨守成規(guī) 者較多；有一定的成功經(jīng)驗(yàn)，缺乏市場變化的適應(yīng)能力；主觀專斷者較多，博采眾長者較少；發(fā)揮個人優(yōu)勢者較多，整合團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢者較少；注重短期效益者較多，能夠持續(xù)發(fā)展者較少 61 C． 海歸型 ? 個人素質(zhì)差異較大， 海外鍍金 者較多；有一定的部門經(jīng)驗(yàn)，缺乏整體運(yùn)營能力；急于求成者較多，穩(wěn)步發(fā)展者較少；研究管理者較多，研究經(jīng)營者較少；形而上學(xué)者較多，有機(jī)融合者較少 2．依賴人才是中小企業(yè)發(fā)展的基本前提 62 2．依賴人才是中小企業(yè)發(fā)展的基本前提 D． 復(fù)合型 ? 綜合素質(zhì) 較好，有理論基礎(chǔ)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，宏觀與微觀、經(jīng)營與管理兼而有之；既能吸收國內(nèi)外的精華，又能與企業(yè)實(shí)際相結(jié)合；市場變化反映敏感，應(yīng)變能力較強(qiáng)；既懂為什么，又知如何做；既能發(fā)揮個人才干，又能激發(fā)團(tuán)隊(duì)活力；既能創(chuàng)收短期效益，又能加速發(fā)展進(jìn)程 63 2．依賴人才是中小企業(yè)發(fā)展的基本前提 22．改善企業(yè)環(huán)境，凝聚一流人才 ?項(xiàng)目管理 企業(yè)根據(jù)一些重大項(xiàng)目（如拓展外埠市場、擴(kuò)大經(jīng)營范圍、組織新品開發(fā)）的需要，對參與者實(shí)施的全程管理 ?任務(wù)管理 企業(yè)根據(jù)一些專項(xiàng)任務(wù)（如組織難題攻關(guān)、市場專項(xiàng)調(diào)研、重點(diǎn)客戶談判）的需要，對承擔(dān)者實(shí)施的全程管理 64 2．依賴人才是中小企業(yè)發(fā)展的基本前提 ?全程管理 包括目標(biāo)、計(jì)劃、責(zé)任、運(yùn)行、監(jiān)管、績效等系列內(nèi)容 ?薪酬管理 企業(yè)勞動管理的重要方面，公平合理而富有激勵性的薪酬管理有助于穩(wěn)定人才隊(duì)伍，激發(fā)人才潛能 65 基本收入 績效收入 福利待遇 素質(zhì)提升 基礎(chǔ)工資、職位工資 超時工資、工作補(bǔ)貼 職位晉升、學(xué)歷助升 專家指導(dǎo)、終身培訓(xùn) 綜合保險、帶薪休假 車房信貸、團(tuán)體福利 任務(wù)獎勵、項(xiàng)目獎勵 利潤獎勵、股份期權(quán) 現(xiàn)代企業(yè)的薪酬體系 66 23． 企業(yè) 不宜重用 的十五種人 A． 不能創(chuàng)新者 只能做固定工作和模仿他人，缺乏創(chuàng)新意識和創(chuàng)新能力 B． 不能與人合作者 無視他人，離群索居，很少參加團(tuán)隊(duì)活動，不肯助人，缺乏親和力 C． 缺乏適應(yīng)能力者 稍有職位變動或工作輪調(diào)就顯得不知所措，甚至牢騷滿腹 2．依賴人才是中小企業(yè)發(fā)展的基本前提 67 D． 成本意識淡漠者 花錢如流水，常常隨意申報(bào)各種費(fèi)用，或者只能提一些如何花錢的建議 E． 能力局限者 知識面窄，能力欠缺，又不肯加以充實(shí)和自我提升，對事態(tài)變化反應(yīng)遲鈍 F． 自以為是者 只從個人角度思考問題，固執(zhí)己見，剛愎自用 2．借助外腦是中小企業(yè)發(fā)展的基本前提 68 G． 缺乏敬業(yè)精神者 工作斤斤計(jì)較，凡事討價還價，個人利益高于集體利益 H． 言語失察者 時常議論企業(yè)的不是，經(jīng)常在員工中搬弄是非 I． 自由散漫者 無視企業(yè)的規(guī)章制度和勞動紀(jì)律，我行我素 2．借助外腦是中小企業(yè)發(fā)展的基本前提 69 J． 態(tài)度傲慢者 只看別人的缺點(diǎn)，看不到別人的優(yōu)點(diǎn)；時常貶低別人，抬高自己 K． 虛榮自吹者 愛慕虛榮，肆意夸耀個人的能力和業(yè)績，不愿踏實(shí)工作 L． 口才欠佳者 如果不能恰如其分的向他人表述，肯定會影響企業(yè)的形象和效益 2．借助外腦是中小企業(yè)發(fā)展的基本前提 70 M． 形象不良者 容貌修飾、衣著打扮、言談舉止、行為規(guī)范等方面有礙觀展 N． 意氣用事者 遇事不能以企業(yè)或大局為重，而是單憑個人恩怨草率行事 O． 打探別人隱私者 對別人的隱私津津樂道，對他人的過失刨根問底，并以傳揚(yáng)為樂趣 2．借助外腦是中小企業(yè)發(fā)展的基本前提 71 3．中小企業(yè)快速發(fā)展的基礎(chǔ)工作 31．選定一個好商品 ?商品 評估因素 A． 需求面廣、消費(fèi)量大的商品 B． 購買頻率高的商品 C． 市場知名度高的商品 D． 使用方法簡單方便的商品 E． 品質(zhì)均勻穩(wěn)定的商品 72 3．中小企業(yè)快速發(fā)展的基礎(chǔ)工作 F． 企業(yè)信譽(yù)良好的商品 G． 售后服務(wù)有保障的商品 H． 有增長潛力（即成長型）的商品 I． 競爭性相對較小的商品 J． 利潤幅度高的商品 K． 符合季節(jié)適應(yīng)性或時尚流行性的商品 L． 與企業(yè)長期發(fā)展目標(biāo)相符的商品 73 3．中小企業(yè)快速發(fā)展的基礎(chǔ)工作 32．探索一個好模式 A． 培植企業(yè)的造血機(jī)能，創(chuàng)建 區(qū)域成功 模式，如何少花錢多辦事 B． 探索在更大區(qū)域內(nèi) 快速復(fù)制 模式，實(shí)現(xiàn)負(fù)成本拓展和跳躍式經(jīng)營，如何少花錢辦大事， 74 3．中小企業(yè)快速發(fā)展的基礎(chǔ)工作 33．培養(yǎng)一個好團(tuán)隊(duì) A．商品是通過兩種方法銷售出去的，一是 花錢 買銷售，二是 用人 促銷售 B．實(shí)踐證明，沒有一個特別能戰(zhàn)斗的 營銷團(tuán)隊(duì) 去認(rèn)認(rèn)真真地拓展市場，花錢買到的銷售量也只是建立在沙灘上的高樓，根基不穩(wěn)，其興也忽焉，其衰也忽焉 75 3．中小企業(yè)快速發(fā)展的基礎(chǔ)工作 C． 職業(yè)化營銷的核心內(nèi)容 ?專業(yè)化、顧問式、服務(wù)型 ?知識與技能 /精益求精 /業(yè)績突出 /專業(yè)帶頭人 /客戶無憂 /客戶滿意 /客戶信賴 ?為客戶做理財(cái)分析 ?完整的商品概念 /品性價格比 /量化分析、圖表作業(yè)與數(shù)字比較 /放棄的遺憾 76 3．中小企業(yè)快速發(fā)展的基礎(chǔ)工作 34．營造一個好機(jī)制 A．市場營銷是一個 動態(tài)管理 過程，它包括分析、決策、計(jì)劃、執(zhí)行和監(jiān)控等若干環(huán)節(jié) B． 營造一個好機(jī)制就是要建立一個科學(xué)化、高效化和規(guī)范化的企業(yè) 經(jīng)營體系 ，成在謀略，敗在經(jīng)營，是對許多企業(yè)失敗教訓(xùn)的總結(jié) C． 好的機(jī)制（產(chǎn)權(quán)分離）可以擺脫 人為因素 的影響 77 3．中小企業(yè)快速發(fā)展的基礎(chǔ)工作 35．創(chuàng)建一個好網(wǎng)絡(luò) A．企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益不是依賴于 資金 ，而是取決于 銷售網(wǎng)絡(luò) ；因?yàn)槠髽I(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)的 價值 有多高，企業(yè)的生意 就能做多大 B． 銷售網(wǎng)絡(luò)存在的問題 ?銷售網(wǎng)絡(luò)不健全 企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)尚處于起步階段，網(wǎng)絡(luò)覆蓋面小、市場空白點(diǎn)多 78 3．中小企業(yè)快速發(fā)展的基礎(chǔ)工作 ?銷售網(wǎng)絡(luò)不穩(wěn)固 企業(yè)與網(wǎng)絡(luò)成員之間只有純粹的利益關(guān)系，導(dǎo)致關(guān)系不牢靠 ?網(wǎng)絡(luò)管理落后 技術(shù)水平低，監(jiān)控能力差，尤其缺乏綜合素質(zhì)高且具有開拓能力的管理人才 ?客戶管理滯后 根據(jù) 80/20法則， 80%的銷售額及利潤來自 20%的客戶；因此企業(yè)應(yīng)定期對客戶進(jìn)行分類評價，該扶持的扶持，該備用的備用 79 4．中小企業(yè)快速發(fā)展的市場營銷策略 41．營銷組合策略 A．營銷組合是指企業(yè)對可控制的營銷 變量 （如產(chǎn)品、渠道、價格、促銷等）進(jìn)行有機(jī) 組合 ，以實(shí)現(xiàn)其營銷目標(biāo)的 決策