【正文】 ○ ○ ● ● ○ ○ ● ● ○ 網(wǎng)絡(luò) 營銷 訂貨激勵(lì) ○ ○ ● ● ○ ○ ● ● ● ○ 建立 了 二 個(gè)模型 、二個(gè)調(diào)研、 一 套 方法 1） 消費(fèi)者價(jià)格敏感度模型 ，把握溢價(jià)策略在消費(fèi)者心理的變化情況 ； 2） 產(chǎn)品競爭力模型 ，引入“市場份額、渠道信心、市場動(dòng)銷、需求潛力”四個(gè)維度綜合判斷產(chǎn)品的健康度 ； 1） NPS消費(fèi)者推薦調(diào)研 2）消費(fèi)者四率調(diào)研 同時(shí) ，建立了一套 系統(tǒng)的市場走訪辦法 ，建立區(qū)域負(fù)責(zé)制，通過專人、專區(qū)和大量的一線走訪，來獲取市場真實(shí)的狀態(tài)信息 卷煙培育戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)方法 戰(zhàn)術(shù)篇●營銷 策略 ●閉環(huán)評估 市場份額 渠道進(jìn)貨 需求潛力 市場動(dòng)銷 牡丹 (軟藍(lán) ) 市場份額 渠道進(jìn)貨 需求潛力 市場動(dòng)銷 利群 (軟長嘴 ) 市場份額 渠道進(jìn)貨 需求潛力 市場動(dòng)銷 利群 (神州 ) 市場份額 渠道進(jìn)貨 需求潛力 市場動(dòng)銷 黃山 (大紅方印 ) 卷煙培育戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)方法 產(chǎn)品 競爭力模型 時(shí)間維度 空間 維度 在 閉環(huán) 評估 方面： 關(guān)鍵 點(diǎn)：通過大量基礎(chǔ)后臺數(shù)據(jù)的收集和現(xiàn)場執(zhí)行的檢查和反饋形成其他四大策略的完整閉環(huán)，保障品牌工作的落地和實(shí)效； 在時(shí)間維度上對特定銷售季節(jié)、特定營銷活動(dòng)進(jìn)行數(shù)據(jù)的持續(xù)性跟蹤和反饋，進(jìn)行其他四大策略的有效糾偏和調(diào)整； 在空間維度上采取市場價(jià)格和零售價(jià)格，零售終端進(jìn)銷存、消費(fèi)者價(jià)格敏感度調(diào)查、競爭品牌競爭力 模型 、 NPS消費(fèi)者推薦指數(shù)的 五 維 立體反饋信息系統(tǒng) ； 關(guān)鍵點(diǎn) 卷煙培育戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)方法 戰(zhàn)術(shù)篇●營銷 策略 ●閉環(huán)評估 Part1：實(shí)戰(zhàn)篇 培育方法 戰(zhàn)術(shù) 戰(zhàn)略 供需關(guān)系 價(jià)格體系 評估體系 目標(biāo)體系 營銷活動(dòng) 關(guān)聯(lián)關(guān)系 品牌評估 有量、有價(jià)、又穩(wěn)、又好 品牌評估 市場行價(jià) 1%≥Δ≥1% 消費(fèi)者四率 ? 消費(fèi)者凈推薦值（ NPS） 市場份額 CR4≥75% 離散 系數(shù) ? ? CR4： 在 300元 400元區(qū)間，前 4個(gè)規(guī)格占有該細(xì)分市場的 74%，接近75%，其中：藍(lán)牡丹市場份額 23%，軟長嘴利群 25%，黃山大紅方印18%，神州利群 8%； ? 市場行價(jià) Δ： 目前市場價(jià)格為 380元，順價(jià) 100多元，且超出建議零售價(jià) 30 ? 離散系數(shù) ?： 藍(lán) 牡丹目前零售離散系數(shù)為 ，高于其他參照規(guī)格，比如：黃鶴樓（硬雪之景） 、黃鶴樓（軟雅韻） 、黃山（新制皖煙） 、紅雙喜（硬） 、紅雙喜（硬上海） 、利群（新版） 、玉溪（軟） ，這說明藍(lán)牡丹目前的自吸群體尚不穩(wěn)定，消費(fèi)者需求波動(dòng) 較 ? 消費(fèi)者 四 率 ?：知曉率 ≥75% ? 消費(fèi)者 凈推薦值（ NPS） ： NPS ≥4 品牌評估 感謝 河北 ●石家莊 2023年 11月 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 1月 下午 11時(shí) 36分 :36January 29, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 1月 29日星期日 下午 11時(shí) 36分 16秒 23:36: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 23:36:1623:36:1623:36Sunday, January 29, 2023 1知人者智，自知者明。 下午 11時(shí) 36分 16秒 下午 11時(shí) 36分 23:36: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 23:36:1623:36:1623:361/29/2023 11:36:16 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 23:36:1623:36:1623:36Sunday, January 29, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 29日星期日 下午 11時(shí) 36分 16秒 23:36: 1比不了得就不比，得不到的就不要。并且，確定了培訓(xùn)是驅(qū)動(dòng)市場執(zhí)行的第一環(huán)節(jié)的重要意義 卷煙培育戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)方法 戰(zhàn)術(shù)篇●營銷 策略 ●培訓(xùn)工作 時(shí)間維度 空間 維度 在培訓(xùn)執(zhí)行方面： 關(guān)鍵點(diǎn)：通過培訓(xùn)能夠?qū)Ω黜?xiàng)品牌培育策略的實(shí)施形成全產(chǎn)品鏈人員全面貫穿； 在時(shí)間維度上系統(tǒng)性、整體化設(shè)計(jì)培訓(xùn)工作，提升品牌培育的執(zhí)行力； 在空間維度上實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)教材和培訓(xùn)對象的分層對應(yīng)和全程覆蓋； 關(guān)鍵點(diǎn) 卷煙培育戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)方法 戰(zhàn)術(shù)篇●營銷 策略 ●培訓(xùn)工作 卷煙培育戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)方法 戰(zhàn)術(shù)篇●營銷 策略 ●閉環(huán)評估 營銷活動(dòng)質(zhì)控框架 說明： 1. 后臺目標(biāo)：主要評估有限公司各類活動(dòng)資料的事前、事后報(bào)備質(zhì)量； 2. 前臺目標(biāo)：主要評估有限公司各類活動(dòng)的事中執(zhí)行質(zhì)量和報(bào)備資料的一線匹配度。 關(guān)鍵點(diǎn) 卷煙培育戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)方法 戰(zhàn)術(shù)篇●營銷 策略 ●宣傳推廣 卷煙培育戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)方法 戰(zhàn)術(shù)篇●營銷 策略 ●培訓(xùn)工作 一、培訓(xùn)能夠?qū)Ω黜?xiàng)品牌培育策略的實(shí)施形成全面貫穿。 關(guān)鍵點(diǎn) 卷煙培育戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)方法 戰(zhàn)術(shù)篇●營銷 策略 ●貨源投放 卷煙培育戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)方法 戰(zhàn)術(shù)篇●營銷 策略 ●宣傳推廣 品牌 消費(fèi)者 宣傳推廣策略 活動(dòng)前移 情節(jié)觸動(dòng) 價(jià)值傳播 立體造勢 活動(dòng)前移 將品牌培育的 時(shí)間線 提前到上市前期，搶占核心終端資源，引爆消費(fèi)需求，全面擴(kuò)散品牌價(jià)值； 卷煙培育戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)方法 戰(zhàn)術(shù)篇●營銷 策略 ●宣傳推廣 情節(jié)觸動(dòng) 在活動(dòng)方式上，分為現(xiàn)場活動(dòng)、網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)、體驗(yàn)活動(dòng)和其他活動(dòng)四類，豐富營銷活動(dòng)的表現(xiàn)形式，激發(fā)消費(fèi)者對活動(dòng)的 新鮮感； 價(jià)值 傳播 在活動(dòng)載體上分為線上和線下兩個(gè)層面展開，是線上媒體與傳統(tǒng)終端的一次跨平臺整合嘗試。 在時(shí)間維度上“波浪式擴(kuò)網(wǎng)”的思路來開展鋪市工作 ； 在空間維度上質(zhì)量大于數(shù)量的著眼點(diǎn)，合理設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，有效運(yùn)用工具保障客戶盈利 。對照全市數(shù)據(jù)，該客戶規(guī)模在 1800戶左右，因此將首批鋪市目標(biāo)定為 1800戶。 = 戶均庫存 戶均投放 B級 y = R178。 平衡） （高 低） → 松 （低 低） → 稍松 （稍緊 高） → 稍緊 （高 高） → 緊 （低 稍緊） （高 低） → 松 （低 消化率 → 狀態(tài) （松 高） → 緊 （低 松） （高 低） → 松 （低 低） → 稍松 （平衡 高） → 稍緊 （高 高） → 緊 （低 稍緊） （高 =） 投放量（萬支） 市場價(jià)格（元） 50 100 150 424 200 250（推論） （推論） 300（推論） （推論） 表：關(guān)鍵點(diǎn)位量價(jià)對應(yīng)關(guān)系 卷煙培育戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)方法 戰(zhàn)略篇●價(jià)格體系 定量方法 卷煙培育戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)方法 戰(zhàn)略篇●評估 體系 總量 價(jià)位 單品 指標(biāo) SMART原則 指標(biāo)研判 供需關(guān)系 S: Smart M: Measurable A： Attaintable R： Relevant T： Timebound ? 需求 狀態(tài)（單品） 單品供需狀態(tài)評價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 狀態(tài) 指標(biāo) 松 稍松 平衡 稍緊 緊 A=市場價(jià)格 /統(tǒng)一批發(fā)價(jià) A＜ ≤ A＜ ≤ A＜ ≤ A＜ A≥ 周時(shí)點(diǎn)存銷比（ B） B≥ 2 ≤ B＜ 2 ≤ B＜ ≤ B＜ B＜ 卷煙培育戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)方法 戰(zhàn)略篇●評估 體系 ? 需求 狀態(tài)（單品） 單品供需狀態(tài)評價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 市場價(jià)格 時(shí)點(diǎn)存銷比 松 稍松 平衡 稍緊 緊 松 松 稍松 ○ ○ ○ 稍松 松 稍松 平衡 ○ ○ 平衡 ○ 稍松 平衡 稍緊 ○ 稍緊 ○ ○ 平衡 稍緊 緊 緊 ○ ○ ○ 稍緊 緊 卷煙培育戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)方法 戰(zhàn)略篇●評估 體系 黃色畫“○”部分表示價(jià)格指數(shù)和時(shí)點(diǎn)存銷比二項(xiàng)評價(jià)指標(biāo)評價(jià)市場狀態(tài)時(shí)出現(xiàn)了較大差異與背離，需要結(jié)合二級指標(biāo)進(jìn)一步分析觀察 卷煙培育戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)方法 戰(zhàn)略篇●評估 體系 指標(biāo) 高滿足率 低滿足率 訂單滿足率（ A） A≥ 85% A＜ 85% 指標(biāo) 高脫銷面 低脫銷面 脫銷面（ A） A≥ 15% A＜ 15% ? 訂單滿足率分為高、低二種狀態(tài)，評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)為 ： ? 脫銷面分為高、低二種狀態(tài)，評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)為： 卷煙培育戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)方法 戰(zhàn)略篇●評估 體系 價(jià)格 ? 【 營銷 】 簡單的講就是：通過某種方式讓更多的人了解產(chǎn)品然后產(chǎn)生購買欲望。在具有不同的政治、經(jīng)濟(jì)、文化的國家，營銷不應(yīng)該一成不變。+455（ R178。 低） → 稍松 （松 低） → 松 （低 緊） （高 高） → 平衡 （低 高） → 平衡 （高 低） → 平衡 （緊 低） → 稍松 （低 存銷比 訂單滿足率 高） → 平衡 （高 低） → 平衡 （稍松 低） → 稍松 （低 緊） （高 高） → 稍緊 （低 高） → 平衡 （高 低） → 平衡 （緊 = 戶均庫存 戶均投放 A級 y = R178。 鋪市規(guī)模測算： 300元 /條檔次周均銷量超過 2條的客戶。 卷煙培育戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)方法 戰(zhàn)術(shù)篇●營銷 策略 ●鋪市選點(diǎn) 時(shí)間維度 空間 維度 在鋪市選點(diǎn)方面： 關(guān)鍵點(diǎn)