【正文】 2023年 1月 29日星期日 下午 11時 36分 16秒 23:36: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 29日星期日 11時 36分 16秒 23:36:1629 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 29, 2023 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :36:1623:36Jan2329Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。根據(jù)一款產品在銷售環(huán)節(jié)中可能涉及到的商零消所有環(huán)節(jié)中的人員開展全覆蓋、差異化培訓 。 并且 ， 得出了新品上市前市場 預熱 重要性的結論 ， 歸納出了一套快速預熱市場的方法 。 9月中旬我們啟動對一般經銷戶的增量投放滿足本土中秋市場的需求，中秋臨前啟動重點商圈投放，滿足回省外探親市場需求，國慶期間啟動對南京路、豫園等窗口單位的投放，滿足旅游市場需求 。 維度交叉分析 銷售能力 經營形象 擴網(wǎng)客戶的產生 5882（含已鋪市客戶） 62（形象不符合要求客戶） 合理布局 — = 適銷客戶，進入合理布局 卷煙培育戰(zhàn)略戰(zhàn)術方法 戰(zhàn)術篇●營銷 策略 ●鋪市選點 街道名稱 客戶總數(shù) 街道面積 該街道客戶密度 (戶 /m2) 密度分檔 合適的藍牡丹經銷客戶密度 (戶 /m2) 理論經銷戶數(shù) 適銷客戶戶數(shù) 該街道新增經銷客戶總額 已經銷客戶數(shù) 新增客戶額度 A街道 44 3 10 16 48 50 48 25 23 B街道 34 3 9 15 45 48 45 48 0 C街道 23 3 8 10 30 23 23 22 1 D街道 13 2 7 8 16 34 16 21 0 E街道 24 5 6 6 30 32 30 23 7 F街道 10 5 5 4 20 44 20 13 7 G街道 9 6 4 3 18 12 12 12 0 H街道 8 6 4 3 18 13 13 12 1 I街道 12 10 4 3 30 44 30 14 16 J街道 5 9 3 2 18 34 18 13 5 K街道 23 44 3 2 88 43 43 23 20 L街道 10 32 2 1 32 32 32 44 0 M街道 12 55 1 0 0 21 0 2 0 卷煙培育戰(zhàn)略戰(zhàn)術方法 戰(zhàn)術篇●營銷 策略 ●鋪市選點 卷煙培育戰(zhàn)略戰(zhàn)術方法 戰(zhàn)術篇●營銷 策略 ●鋪市選點 在 鋪市選點中： 通過對選點方法和擴網(wǎng)節(jié)奏的研究，得出了在品牌培育不同階段根據(jù)實際需求按 銷售能力選點、或按 市場密度選點 的方法，有效進行終端布局。 = 02468 脫銷天數(shù) 戶均庫存 B級 y = + 6 R178。 = 戶均庫存 戶均投放 S+級 y = R178。 低） → 稍松 （低 低） → 平衡 （緊 高） → 平衡 （高 高） → 平衡 （低 緊） （高 低） → 松 （低 低） → 稍松 （松 高） → 緊 （低 稍松） （高 低） → 稍松 （低 低） → 稍緊 （稍緊 高） → 稍松 （高 高） → 稍緊 （低 緊） （高 低） → 松 （低 + 455 R178。 人文科學 社會科學 自然科學 – 哲學 – 宗教 – 美學 – 會計 – MBA – MPA – 數(shù)學 – 物理 – 機械電子 傳遞信息 接受信息 處理信息 1 2 3 思維方式 思想內容 如何提高你的思維方式 穹頂之下 最終目標 時間 資源 地點 人員 ? 1，為了實現(xiàn)目標我應該去做那些子目標？ ? 2，實現(xiàn)這些子目標有什么時間邏輯順序？ ? 3，實現(xiàn)子目標有幾種方法？應該由誰來做，在什么地方做，做需要什么資源？ ? 4，比較幾種方法的經濟效益和風險控制成本。這就是市場細分 細分市場 目標市場是指企業(yè)從細分后的市場中選擇出來的決定進入的細分市場，也是對企業(yè)最有利的市場組成部分 目標市場 市場定位 市場定位就是在營銷過程中把其產品或服務確定在目標市場中的一定位置上，即確定自己產品或服務在目標市場上的競爭地位 7 P’S Product（產品） Price(s) （價格） Promotion （ 促銷） Place （ 渠道） People (人員 ) Physical Evidence (有形展示 ) Process (過程 ) 硬 軟 回答問題：如何把筆賣出去 影片中的答案 Part1：實戰(zhàn)篇 培育方法 戰(zhàn)術 戰(zhàn)略 供需關系 價格體系 評估體系 目標體系 營銷活動 關聯(lián)關系 價格體系 評估體系 卷煙培育戰(zhàn)略戰(zhàn)術方法 戰(zhàn)略篇 供需關系 渠道盈余 消費者 盈余 凈推薦值是等于推薦者所占的百分比減去批評者所占的百分比。 脫銷面 → 狀態(tài) （松 低） → 松 （低 稍緊） （高 高） → 緊 （低 高） → 稍緊 （高 低） → 稍松 （稍緊 低） → 松 （低 平衡） （高 高） → 稍松 （高 低） → 稍松 （松 低） → 稍松 （低 松） （高 高） → 緊 （低 高） → 平衡 （高 低） → 平衡 （緊 低） → 平衡 （低 = 02468 脫銷天數(shù) 戶均庫存 S+級 y = + 6 R178。由于采取溢價策略，直營店方面初期以形象宣傳為主，少量鋪市作為領導營銷。 + 455 R178。七惜 中式情人節(jié)微信轉發(fā)活動 線上信息擴散 上市傳播二階段 情節(jié) 觸動 + 消費者培育 現(xiàn)場 C 3 種子消費 者培育活動 提升品牌忠誠度 橫向突出 :工作重心 縱向突出 :活動主線 A類活動線的作用： 促進形象傳播、 口碑傳播和價值傳播 卷煙培育戰(zhàn)略戰(zhàn)術方法 戰(zhàn)術篇●營銷 策略 ●宣傳推廣 立體造勢 宣傳推廣策略二維表 階段設定 工作重心 活動分類 開展活動 預計效果 現(xiàn)場 A1 牡丹（軟藍）特殊陳列活動 營造即將上市氛圍 網(wǎng)絡 B1 “那時花開 幽藍歸來” 微信轉發(fā)活動 線上信息擴散 口碑 C1 意見領袖傳播 為市場提前預熱造勢 上市預熱階段 營造 氛圍 體驗 C1 “紳士之道 從絨做起” 消費者絨面體驗活動 1 品牌上市信息傳播 牡丹（軟藍）普通陳列活動 傳播牡丹品牌價值 真假煙宣傳活動 品牌 信息傳播 現(xiàn)場 A2 直營門店拆零活動 品牌信息傳播 網(wǎng)絡 B2 情人節(jié)轉發(fā)活動 傳播牡丹品牌價值 上市傳播一階段 擴大 消費者接觸 體驗 C2 視覺體驗：特殊陳列布展 味覺體驗：煙支互換活動 觸覺體驗：消費者絨面體驗活動 2 思維體驗：消費者價格敏感度調研 情感體驗：父愛如山 父親節(jié)活動 傳播牡丹品牌價值 網(wǎng)絡 A3 牡丹（軟藍）鋪市客戶特殊陳列 線上線下評選活動 品牌信息傳播 網(wǎng)絡 B 3 七夕 職能層面 管理層面 市場層面 執(zhí)行層面 營銷部經理 品牌經理 客戶經理 零售客戶 《 品牌運行管理手冊 》 用于全體營銷人員，是對藍牡丹市場布局、銷售供應、宣傳推廣等具體策略的全面介紹。 后臺目標 前臺目標 關鍵目標 營銷活動 培訓通過 培訓執(zhí)行 報備及時 報備質量 照片匹配 市場自查 資源配置 陳列醒目 陳列規(guī)范 臺賬規(guī)范 物料使用 主動推介 活動知曉 賣點知曉 特殊陳列 ○ ○ ● ● ● ○ ● ● ● ○ ○ ○ ○ ● 樣煙派發(fā) ○ ○ ● ● ● ● ● ○ ○ ● ● ○ ● ● 品鑒推介 ○ ○ ● ● ● ● ● ○ ○ ● ● ○ ● ● 現(xiàn)購即贈 ○ ○ ● ● ● ● ● ○ ○ ● ● ● ● ● 現(xiàn)場抽獎 ○ ○ ● ● ● ● ● ○ ○ ● ● ● ● ● 積分回饋 ○ ○ ● ● ● ● ● ○ ○ ● ● ● ● ● 現(xiàn)場 營銷 集盒換禮 ○ ○ ● ● ● ● ● ○ ○ ● ● ● ● ● 布展體驗 ● ○ ● ● ● ● ● ● ○ ● ● ● ● ● 品鑒體驗 ● ○ ● ● ● ● ● ● ○ ● ● ● ● ● 現(xiàn)場導購體驗 ● ○ ● ● ● ● ● ● ○ ● ● ● ● ● 體驗 營銷 消費者互動體驗 ● ○ ● ● ● ● ● ○ ○ ● ● ● ● ● 陳列網(wǎng)上評比 ○ ○ ● ● ● ○ ● ○ ○ ● ● ○ 網(wǎng)上調研 ○ ○ ● ● ○ ○ ● ● ○ 網(wǎng)上培訓 ○ ○ ● ● ○ ○ ● ● ○ 宣傳語征集 ○ ○ ● ● ○ ○ ● ● ○ 新品網(wǎng)上發(fā)布會 ○ ○ ● ● ○ ○ ● ● ○ 網(wǎng)上有獎征文 ○ ○ ● ● ○ ○ ● ● ○ 網(wǎng)上有獎問答