【正文】 333 C級別客戶 1137 D級別客戶 1250 客戶總數(shù) 3051 卷煙培育戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)方法 戰(zhàn)略篇●評估 體系 7775 4970 3653 0 13191 10032 10467 11589 10159 9172 7867 7251 7583 11131 16973 14009 14575 18340 8275 % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % %%%%%%%%%%%庫存 投放 脫銷面 卷煙培育戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)方法 戰(zhàn)略篇●評估 體系 % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % 5 4 02468101214%%%%%%%%%%%脫銷面 脫銷天數(shù) 戶均投放量與戶均庫存 y = R178。 = 5 脫銷天數(shù) 戶均庫存 A級 y = + 6 R178。 進(jìn)貨量 ≥ 52條 要貨頻次 ≥ 26周 為標(biāo)準(zhǔn)， 確定藍(lán)牡丹適銷客戶名單。同時，打破一般產(chǎn)品單純以銷售能力進(jìn)行貨源投放的 形式 開展“ 終端功能化投放” ，根據(jù)消費者在不同時間和情況下在終端的購買 規(guī)律 進(jìn)行 “打靶式”投放 ，將產(chǎn)品精準(zhǔn)落地到消費者群體中去，在這次中秋、十一的投放中取得了很好的效果。七惜 中式情人節(jié)微信轉(zhuǎn)發(fā)活動 線上信息擴(kuò)散 上市傳播二階段 情節(jié) 觸動 + 消費者培育 現(xiàn)場 C 3 種子消費 者培育活動 提升品牌忠誠度 橫向突出 :工作重心 縱向突出 :活動主線 C類活動線的作用： 促進(jìn)消費感知、 吸納消費者擴(kuò)散樣本 卷煙培育戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)方法 戰(zhàn)術(shù)篇●營銷 策略 ●宣傳推廣 卷煙培育戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)方法 戰(zhàn)術(shù)篇●營銷 策略 ●宣傳推廣 創(chuàng)新營銷方法 ， 運用微信等 新媒體 平臺 ， 截止十月底 ， 微信閱讀 15萬人次 ， 在新廣告法的限制下 ， 又及時調(diào)整策略 ， 從產(chǎn)品宣傳向生活方式引領(lǐng)和情感共鳴過渡 。 固化 全市品牌經(jīng)理會議制度 卷煙培育戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)方法 戰(zhàn)術(shù)篇●營銷 策略 ●培訓(xùn)工作 卷煙培育戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)方法 戰(zhàn)術(shù)篇●營銷 策略 ●培訓(xùn)工作 四 、 培訓(xùn)能夠 有效利用不同載體便利的傳導(dǎo)品牌 培育 信息 直營門店藍(lán)牡丹 拆零四步法 微課程 確定 “全產(chǎn)品鏈”培訓(xùn) 的思路。 23:36:1623:36:1623:361/29/2023 11:36:16 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 下午 11時 36分 16秒 下午 11時 36分 23:36: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 1月 下午 11時 36分 :36January 29, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 :36:1623:36:16January 29, 2023 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 下午 11時 36分 :36January 29, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 11時 36分 16秒 下午 11時 36分 23:36: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 23:36:1623:36:1623:361/29/2023 11:36:16 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 23:36:1623:36:1623:36Sunday, January 29, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 實現(xiàn) 思想上的認(rèn)同、行為上的協(xié)同、語言上的趨同，打造上海大商業(yè)環(huán)境下的品牌培育合力 。 創(chuàng)新 活動備案制 ， 強(qiáng)化活動執(zhí)行 ， 不斷提高曲線公司的執(zhí)行力 。 運用 壓力測試 的彈性投放方法，在不打破市場供需平衡的前提下，間斷式擴(kuò)容，推動銷量邁上臺階 卷煙培育戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)方法 戰(zhàn)術(shù)篇●營銷 策略 ●貨源 投放 ●線 卷煙培育戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)方法 戰(zhàn)術(shù)篇●營銷 策略 ●貨源 投放 ●點 目標(biāo)消費者群體 ●痛點 賣點● 營銷策劃 情景模擬 細(xì)分 市場 ●細(xì)分市場 痛點 ●細(xì)分市場 痛點 ●細(xì)分市場 痛點 ●細(xì)分市場 痛點 ●零售終端 ●零售終端 ●零售終端 ●零售終端 卷煙培育戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)方法 戰(zhàn)術(shù)篇●營銷 策略 ●貨源 投放 ●點 滿分： 25 潛力容量 渠道進(jìn)入 痛點契合 送禮旅游 20 24 25 公務(wù)會議 14 21 16 本土送禮 13 18 17 自吸腔調(diào) 11 12 14 娛樂時尚 5 8 14 婚慶酒席 4 3 15 聚會交際 7 11 2 商務(wù)交際 8 8 19 值得 進(jìn)入、 可以進(jìn)入、 能夠進(jìn)入 消費者特征 細(xì)分市場容量 細(xì)分市場痛點 營銷策略： ? 鋪市選點 ? 銷售投放 ? 活動推廣 賣點宣傳 時間維度 空間 維度 在貨源投放方面： 關(guān)鍵點：通過量價聯(lián)動把握供需平衡點，穩(wěn)定投放總量 。運用 “波浪式 ” 的擴(kuò)網(wǎng)節(jié)奏 來啟動市場，分批擴(kuò)網(wǎng)，擴(kuò)一批賣好一批，一波一波啟動消費市場的熱度，撬動零售市場的信心。 = 02468 脫銷天數(shù) 戶均庫存 C級 卷煙培育戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)方法 戰(zhàn)略篇●評估 體系 各級別客戶脫銷天數(shù)對戶均庫存的響應(yīng)關(guān)系 單位：條 級別 適用庫存范圍 戶均庫存每增加 庫存天數(shù)響應(yīng) 顯著性 S+ 060 35 1 不夠顯著 S 015 9 1 不夠顯著 A 1 有待加強(qiáng) B 1 比較顯著 C 1 非常顯著 卷煙培育戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)方法 戰(zhàn)略篇●評估 體系 投放策略與狀態(tài)策略 級別 脫銷 脫銷 5天 脫銷 （推論） 脫銷 4天（推論） 顯著性 S+ 150 300 450 600 不夠顯著 S 24 48 72 96 不夠顯著 A 3 6 9 12 有待加強(qiáng) B 非常顯著 C 非常顯著 各級別客戶戶均投放量與脫銷天數(shù)對應(yīng)關(guān)系 單位：條 卷煙培育戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)方法 戰(zhàn)略篇●評估 體系 培育方法 戰(zhàn)術(shù) 戰(zhàn)略 供需關(guān)系 價格體系 評估體系 目標(biāo)體系 營銷活動 關(guān)聯(lián)關(guān)系 卷煙培育戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)方法 卷煙培育戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)方法 戰(zhàn) 術(shù) 篇●目標(biāo)體系 認(rèn)知 考慮嘗試 嘗試 重復(fù)使用 主要使用 忠誠 認(rèn)知階段 ｝ 再購階段 嘗試階段 主吸階段 ｝ 卷煙消費者漏斗模型 知曉率 轉(zhuǎn)換率 T1 嘗試率 轉(zhuǎn)換率 T2 再購率 轉(zhuǎn)換率 T3 主吸率 培育存在的問 題判定 未完成 知曉率不理想 完成 未完成 完成 嘗試率不理想 未完成 未完成 嘗試率不理想 完成 完成 未完成 完成 再購率不理想 未完成 未完成 再購率不理想 完成 完成 未完成 完成 主吸率不理想 未完成 未完成 主吸率不理想 完成 完成 目標(biāo)完成良好 卷煙培育戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)方法 戰(zhàn)術(shù)篇●目標(biāo)體系 卷煙消費者漏斗模型診斷邏輯 現(xiàn)場營銷 體驗營銷 網(wǎng)絡(luò)營銷 促進(jìn)嘗試欲、購買欲和再購欲望 增進(jìn)接觸面，促進(jìn)認(rèn)知 制造感觀體驗與視覺沖擊 現(xiàn)場營銷：在各類零售終端的現(xiàn)場開展的特定營銷措施和活動 網(wǎng)絡(luò)營銷：以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進(jìn)行的營銷措施和活動 體驗營銷：站在消費者的感官、情感、思考、行動、關(guān)聯(lián)五個方面設(shè)計的營銷措施和和活動 卷煙培育戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)方法 戰(zhàn)術(shù)篇●目標(biāo)體系 認(rèn)知階段 嘗試階段 再購階段 主吸階段 現(xiàn)場營銷 活動 ▲ 特殊陳列 ▲ 人員推介 ▲ 買贈 ▲積分回饋 ▲ 派煙 ▲ 集盒換禮 △ 人員推介 △ 買贈 ▲現(xiàn)場抽獎 △集盒換禮 效果作用 提高產(chǎn)品的現(xiàn)場能見 度 實現(xiàn)消費者對品牌的感體驗 吸引消費者持續(xù)關(guān) 注 回饋長期購買的消 費者 突出品牌價值的傳播 效果 擴(kuò)大引導(dǎo)品牌的知曉范圍 刺激消費者利型購 買 保持品牌的持續(xù)吸 引力 引起消費者對品牌的 關(guān)注 刺激消費者嘗試性購買 引導(dǎo)消費者重復(fù)購 買 增加消費者品牌忠 誠度 培育目標(biāo) 提升認(rèn)知率 提升嘗試率 提升再購率 提升主吸率 卷煙培育戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)方法 戰(zhàn)術(shù)篇●目標(biāo)體系 卷煙消費者不同階段現(xiàn)場營銷活動列表 認(rèn)知階段 嘗試階段 再購階段 主吸階段新品發(fā)布會特殊陳列宣傳單頁海報單包促銷新品派吸人員推薦多條裝促銷集盒換領(lǐng)網(wǎng)絡(luò)活動品牌俱樂部積分換禮選擇目標(biāo)消費群體最樂于接受的場所開展?fàn)I銷活動使每一階段消費者接觸量達(dá)到最大化（漏斗效應(yīng)最大化）認(rèn)知階段 嘗試階段 再購階段 主吸階段新品發(fā)布會特殊陳列宣傳單頁單包促銷新品派吸人員推薦