營銷戰(zhàn)略咨詢報告(ppt)(1)(存儲版)
【正文】 高 低銷售增長率市場占有率IP電話尋呼金牛 瘦狗165193幼童130移動電話明星 現(xiàn)金現(xiàn)金導 讀環(huán)境分析 A業(yè)務分析 三項固定數(shù)據(jù)業(yè) 務營銷戰(zhàn)略193業(yè)務戰(zhàn)略互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務戰(zhàn)略IP電話業(yè)務戰(zhàn)略A的 193業(yè)務目前在業(yè)務組合中處于幼童階段，為使其迅速成為明星業(yè)務，應重點提升其市場占有率高 低高 低銷售增長率市場占有率金牛 瘦狗193幼童明星大量現(xiàn)金的支持幫助其迅速發(fā)展為明星業(yè)務從 1996年到 2023年， XX的長話平均每年增長%，近二年增長趨緩，預計未來增長幅度將維持在 10%左右2023 2023資料來源： XX市統(tǒng)計年鑒11941萬張15189萬張20425萬張21577萬張16769萬張23500萬張26000萬張單位：萬張XX市固定長途電話市場發(fā)展情況預測由于 A公司在 XX沒有自己的市話網(wǎng)，因此固定長途電話業(yè)務的發(fā)展受到電信的限制中國電信 PSTN用戶 用戶 用戶 用戶 用戶中國鐵通固定電話網(wǎng)用戶中國電信長途局中國電信長途主干A長途匯接A長途主干鐵通長途匯接鐵通長途主干依靠互聯(lián)互通中國電信 %XX市的長途電話業(yè)務總量約為 10億元 % 鐵通 %A沒有自己的市話網(wǎng)當前市場份額長途電話約占電信業(yè)務總量的 40% ，其中個體消費者的長話量約占到了長話業(yè)務的約 65% 的份額資料來源：外部訪談集團用戶 個體用戶電信業(yè)務總量長途電話業(yè)務總量 40%企業(yè)政府機構事業(yè)單位無公職者50%25%75%100%有公職者其它電信業(yè)務總量35% 65%不同細分市場的消費者需求截然不同集團客戶市場 個體客戶市場通話穩(wěn)定話音清晰價格便宜撥打方便撥通率高交費方便覆蓋地區(qū)多可撥打手機免費話費查詢提供話費清單可以發(fā)傳真主導需求隱含需求延伸需求資料來源：外部訪談和消費者調查通話穩(wěn)定話音清晰價格便宜撥打方便撥通率高交費方便覆蓋地區(qū)多可撥打手機免費話費查詢提供話費清單可以發(fā)傳真主導需求隱含需求延伸需求顏色代表需求的強度：強 弱在集團用戶市場上，我們選擇市場容量大同時有對盈利性或降低成本需求較強的公司企業(yè)客戶強弱小大市場容量對盈利性或降低成本的需求公司企業(yè)事業(yè)單位政府機構目標在公司企業(yè)中，中型企業(yè)應是 A爭取的目標客戶大小低高價格敏感度長途電話需求量大型企業(yè)中型企業(yè)小型企業(yè)顏色代表對公司對外形象的關注程度強 弱電信重視在 XX的幾類重點行業(yè)中，商貿企業(yè)、食品業(yè)、紡織業(yè)和酒店業(yè)應定為目標市場大小低高價格敏感度長途電話需求量機械冶金電子企業(yè)是為客戶提供長話服務的企業(yè)，長途電話是其盈利項目，因此，這類企業(yè)對質量基本相同但價格有優(yōu)勢的 A193業(yè)務會更感興趣，應定為重點目標電力企業(yè)煤炭企業(yè)顏色代表公司經(jīng)營的外向型程度強 弱紡織企業(yè)賓館、酒店寫字樓煙草企業(yè)商貿企業(yè)食品企業(yè)高科技企業(yè)在個體用戶市場上，單位職員和私營業(yè)主應定為目標市場長話用量價格敏感性高高低企業(yè)經(jīng)理自由職業(yè)者職員 事業(yè)單位 職員私營業(yè)主學生公務員新增固定電話用戶也是長途電話市場的新增用戶或潛在用戶，其中較集中，應受重視的客戶群有：新婚者市場和郊縣的新裝電話用戶市場 目標市場的容量測算 重點目標： XX市共有星級酒店 110多家，平均旅客長途業(yè)務量為 5000元 /月，則年業(yè)務量為 660萬元其它目標市場： 食品企業(yè)：全市共有中型以上食品類企業(yè)約 700家，平均長途業(yè)務量為： 700元 /月，則年業(yè)務量為： 588萬元 紡織企業(yè)：全市有中型以上紡織企業(yè)約 200家，平均長途業(yè)務量： 1500元 /月 年長途業(yè)務量為： 360萬元 商貿類企業(yè)：全市中型商貿企業(yè)約 1000家，平均長途業(yè)務量： 2023元 /月 年長途業(yè)務量： 2400萬元 私營業(yè)主：全市約 3800多人，平均長途業(yè)務量： 100元 /月 年長途業(yè)務量： 456萬元 事業(yè)單位職員：全市近 10萬人，平均長途業(yè)務量： 50元 /月 年長途業(yè)務量： 6000萬 整個目標市場的容量占 XX市長途電話業(yè)務總量的 10%固定長途電話市場的機會與威脅分析機 會 威 脅? 目前，固定長途電話市場的營業(yè)牌照只有三張，而鐵通還沒有正式進入 XX市場，競爭尚不激烈? 由于壟斷經(jīng)營，固定長途電話盈利豐厚? 電信的長期壟斷經(jīng)營使電信用戶普遍產(chǎn)生不滿情緒，用戶期待更多的選擇機會?社會的發(fā)展，更多的家庭擁有異地的親人，情感溝通的需求加大? XX市民的生活水平不斷提高，對長話的消費能力也不斷提高? 電話普及率的提高創(chuàng)造新的長話需求? 市場經(jīng)濟的發(fā)展，使企業(yè)對溝通與信息的需求量增加，長話的需求不斷增加? XXIP電話對固定長話的替代率已達 %，而全國 IP電話的替代率已達 10% ? 實力雄厚的鐵通擁有長途電話經(jīng)營牌照，將隨時加入市場競爭? 消費者對于長途業(yè)務降價經(jīng)營的需求強烈? 中國電信已經(jīng)注意到自身的服務問題，并開始改進服務質量? 加入 WTO后，可能會有更多的運營商進入長話市場加入競爭? 廣大用戶對長話運營上的服務質量要求越來越高? 中國電信實力強于 A太多，一旦競爭產(chǎn)生，可用資源豐富A193固定長話的優(yōu)勢與劣勢分析優(yōu) 勢 劣 勢? 行業(yè)主管部門的非對稱管制使 A得長話擁有 10%的價格優(yōu)勢? 以競爭者的身份進入市場，服務意識較強，能贏得用戶好感? 優(yōu)惠時段提前電信 2個小時? 由于客戶數(shù)量相對較少，且以固定的目標客戶為主要營銷對象，可以集中精力為目標客戶提供更好的服務? 沒有自己的市話網(wǎng)絡，客戶群難以固定? 與電信互聯(lián)互通的容量還很小，使 193的撥通率較低
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