營銷活動(dòng)管理與kpi指標(biāo)分析(存儲(chǔ)版)
【正文】 活動(dòng)率高低反映出部門的活動(dòng)情況，它是反映隊(duì)伍穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一； ?件均保費(fèi) 可以反映出銷售導(dǎo)向、商品組合附加險(xiǎn)等銷售技巧方面的問題 。 ?保費(fèi)繼續(xù)率 反映契約品質(zhì)好壞的指標(biāo) 。 , January 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 1月 26日星期四 10時(shí) 17分 59秒 10:17:5926 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 26日星期四 上午 10時(shí) 17分 59秒 10:17: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 26日星期四 10時(shí) 17分 59秒 10:17:5926 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :17:5910:17Jan2326Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ?客戶投訴率 考核員工的服務(wù)水平及展業(yè)行為 。 ?有效增員率 反映出營業(yè)單位增員的有效性 。 活動(dòng)管理的實(shí)質(zhì) ?活動(dòng)管理是一種方法： 對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的銷售活動(dòng)進(jìn)行有效管理的方法 ?活動(dòng)管理是一個(gè)過程： 對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的工作進(jìn)行全過程跟蹤管理的管理過程 ?活動(dòng)管理是一個(gè)系統(tǒng)： 包含了一系列的管理工具、會(huì)議的操作方法和管理方法 ?活動(dòng)管理是一種思想： 自始至終貫穿了分析、計(jì)劃、執(zhí)行、控制的營銷思想 活動(dòng)管理制定依據(jù) —— 銷售活動(dòng)管理流程 活動(dòng)管理不僅僅是壽險(xiǎn)業(yè)獨(dú)有的方法，世界上所有銷售行業(yè)都有其銷售管理流程 投入 產(chǎn)出 結(jié)果 評(píng)估 再計(jì)劃 檢討 YES NO 目標(biāo)管理： 由主管與部屬一起共同制定下階段工作目標(biāo)及工作計(jì)劃，并在日常工作中，根據(jù)其目標(biāo)進(jìn)行監(jiān)督管理 過程管理： 利用活動(dòng)管理工具及會(huì)議對(duì)各級(jí)業(yè)務(wù)人員的日?；顒?dòng)進(jìn)行管理，并確認(rèn)其活動(dòng)量是否達(dá)到標(biāo) 準(zhǔn)及預(yù)期效果 績效管理： 由各級(jí)主管對(duì)其部屬的工作績效進(jìn)行檢查，與其共同進(jìn)行評(píng)估、檢討，從中發(fā)現(xiàn)問題，并共同制定解決措施 營銷活動(dòng)管理與其他日常營銷管理工作的關(guān)系 差 勤管理 活動(dòng)管理 ?發(fā)現(xiàn)問題 ?找出原因 ?確定對(duì)策 教育與訓(xùn)練 輔導(dǎo)與激勵(lì) 技巧 意愿 R S T 活動(dòng)管理推廣的第一個(gè)層次 .T 活動(dòng)管理工具形式 （含有效會(huì)議）推廣 專業(yè)化銷售流程 有效激勵(lì) ?認(rèn)同 ?工具熟練 操作 ?活動(dòng)量提升 技巧 意愿 活動(dòng)管理推廣的第二個(gè)層次 活動(dòng)管理推廣 提升計(jì)劃、分析能力 加強(qiáng)執(zhí)行和控制能力 ?認(rèn)同 ?熟練操作 ?活動(dòng)量提升 ?行為方式的統(tǒng)一 ?營銷經(jīng)營理念趨于統(tǒng)一 技巧 意愿 活動(dòng)管理推廣的第三個(gè)層次 活動(dòng)管理推廣 營銷機(jī)制良性 正常的運(yùn)作 外界干擾 因素的減少 ?行為方式 的統(tǒng)一 ?營銷經(jīng)營 理念趨于 統(tǒng)一 ?營銷文化的 ? 健康發(fā)展 ?經(jīng)營的有序、 ? 規(guī)范化 ?績效的長期 ? 穩(wěn)定提升 自身 外界 活動(dòng)管理的目的 活動(dòng)管 理的推 廣 各級(jí)業(yè)務(wù)人員 養(yǎng)成良好工作 習(xí)慣 各級(jí)主管學(xué)會(huì)、 掌握分析、解 決問題的方法 行為 方式 改變 經(jīng)營 方式 改變 基本的 價(jià)值觀 念趨于 一致 企業(yè)管理就是一個(gè)連續(xù)產(chǎn)生新的非標(biāo)準(zhǔn)化操作規(guī)程和非程序性決策并不斷地把它們轉(zhuǎn)化為標(biāo)準(zhǔn)化操作規(guī)程和程序性決策的過程 伊迪絲 ?彭羅斯 會(huì)報(bào)管理 會(huì)議 會(huì)議概述 其它會(huì)議 周檢討會(huì) KPI月會(huì) ?匯總業(yè)績及活動(dòng)情況 ?逐一分析差距原因并擬定具體改善措施 ?檢討上月擬定的改善措施是否達(dá)成實(shí)際效果及 ? 后續(xù)工作 ?針對(duì)下月目標(biāo)制定行動(dòng)方案 ?匯總業(yè)績及活動(dòng)情況 ?分析差距原因 ?制定下周工作計(jì)劃 ?及時(shí)、持續(xù)解決具體問題 營銷活動(dòng)管理推廣中會(huì)議種類 KPI月會(huì) 周檢討會(huì) 其它會(huì)議 營銷部 KPI月會(huì) 營業(yè)區(qū) KPI月會(huì) 營業(yè)部 KPI月會(huì) 營業(yè)區(qū)周檢討會(huì) 營業(yè)部周檢討會(huì) 營業(yè)組周檢討會(huì) 部主任早會(huì) 部早會(huì) 組早會(huì) 頭腦風(fēng)暴會(huì) 頻率 召集人 匯報(bào)人 /檢討人 /參加人 1次 /月 營銷部經(jīng)理 營業(yè)區(qū)經(jīng)理 1次 /月 營業(yè)區(qū)經(jīng)理 營業(yè)部經(jīng)理 1次 /月 營業(yè)部經(jīng)理 營業(yè)組主任 1次 /周 營業(yè)區(qū)經(jīng)理 營業(yè)部經(jīng)理 1次 /周 營業(yè)部經(jīng)理 營業(yè)組主任 1次 /周 營業(yè)組主任 業(yè)務(wù)員 1次 /日 營業(yè)部經(jīng)理 營業(yè)組主任 1次 /日 營業(yè)部經(jīng)理
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