渠道策略運(yùn)用(存儲(chǔ)版)
【正文】 例如，需要現(xiàn)場(chǎng)操作表演和介紹使用方法的機(jī)械產(chǎn)品。對(duì)此，有三種可供選擇的策略。 ?分銷渠道的選擇流程 確立渠道目標(biāo) 確定渠道模式 —— 確定渠道長度 確定中間商數(shù)目 —— 確定渠道寬度 ? 密集分銷 ? 選擇分銷 ? 獨(dú)家分銷 規(guī)定渠道成員的權(quán)利和責(zé)任 選擇渠道成員 評(píng)估分銷渠道 ?二、分銷渠道的選擇流程 （ 1）確立渠道目標(biāo) 渠道目標(biāo)就是企業(yè)總體營銷目標(biāo)的要求下，選擇分銷渠道應(yīng)達(dá)到的服務(wù)與營銷的目標(biāo)。 反之 ，則必須借助中間商 ， 選擇間接分銷渠道 。 企業(yè)處于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要 ， 有時(shí)選擇與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相同的分銷渠道 ， 有時(shí)則應(yīng)避免 “ 正面交鋒 ” ， 選擇與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的分銷渠道 。 3） 每次的銷售批量 。 6） 產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度 。 2）產(chǎn)品體積和重量 。寬渠道又分為 密集性分銷 和 選擇性分銷 。 ③中間商有地利、人和優(yōu)勢(shì)，便于企業(yè)開辟市場(chǎng) ④有利于企業(yè)之間的專業(yè)化協(xié)作，提高經(jīng)濟(jì)效益。 自動(dòng)售貨 自動(dòng)售貨機(jī) 直接銷售 利用機(jī)器向消費(fèi)者提供產(chǎn)品 挨門挨戶推銷或舉辦家庭銷售會(huì) 安利家庭銷售會(huì) 中間商環(huán)節(jié)的多少 是否經(jīng)過中間商 間接渠道 短渠道 長渠道 類型 二、 分銷渠道的分類 同類中間商 的多少 寬渠道 窄渠道 直接渠道 ? （一）直接渠道與間接渠道 直接渠道和間接渠道是根據(jù)生產(chǎn)者和最終消費(fèi)者之間 的商品傳遞是否經(jīng)過中間商來劃分的。 專賣店 ? 專營一種特定類型的產(chǎn)品，可以優(yōu)化零售商的細(xì)分戰(zhàn)略，使商品適合特定的目標(biāo)市場(chǎng)。 ? （四）代替生產(chǎn)者行使市場(chǎng)營銷職能 中間商可以代替生產(chǎn)者執(zhí)行所有的市場(chǎng)營銷職能。如果沒有中間商的介入，生產(chǎn)者將不得不采取直接銷售的方式，則每一個(gè)生產(chǎn)者都必須直接和所有的消費(fèi)者發(fā)生交易，流通過程將極為復(fù)雜，甚至難以實(shí)現(xiàn)商品交換。 課題三 渠道策略運(yùn)用 ? 中間商的作用： ? （ 一 ） 提高銷售活動(dòng)的效率 中間商的存在，有利于經(jīng)濟(jì)合理地組織商品流通。對(duì)于那些想要進(jìn)入新市場(chǎng)的企業(yè)、向市場(chǎng)投放新產(chǎn)品的企業(yè)以及缺乏足夠資金的企業(yè)來說，中間商的經(jīng)驗(yàn)和地位特別有利用價(jià)值。 連鎖商店 無店鋪零售 零售商店 ?百貨、超市、便利店、折扣店 ?專業(yè)商店、倉儲(chǔ)商店、購物中心 ? 指眾多小規(guī)模、分散的、經(jīng)營同類商品和服務(wù)的同一品牌的零售店 ?上門推銷、電話銷售 ?自動(dòng)售貨、自動(dòng)購貨服務(wù) 12 百貨商店 ? 經(jīng)營許多品種的選購品和特殊品 ，包括服裝、化妝品、家庭用品、電器等。 6．購物中心 購物中心的占地與經(jīng)營規(guī)模很大，涉及行業(yè)多，開設(shè)店鋪多，服務(wù)功能多，是集購物、餐飲、休閑、娛樂、文化、藝術(shù)、體育、教育等多項(xiàng)消費(fèi)服務(wù)功能于一體的商業(yè)形態(tài)。 ②緩解生產(chǎn)者人、財(cái)、物等力量的不足。如一般的日用消費(fèi)品 (毛巾、牙刷、開水瓶等 )， 由多家 批發(fā)商經(jīng)銷，又轉(zhuǎn)賣給更多的零售商，能大量接觸消費(fèi)者，大 批量地銷售產(chǎn)品。如，一些日用百貨一般都通過幾個(gè)中間商以后才到達(dá)顧客手中，而一些價(jià)格昂貴的商品，不易使用過多的中間商，甚至可選擇直銷。 對(duì)于技術(shù)復(fù)雜、售后服務(wù)要求高的產(chǎn)品，應(yīng)選擇短且窄的渠道，也可由 企業(yè)直接銷售；對(duì)于那些通用性強(qiáng)、服務(wù)要求低、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的銷售，則可采用長而寬的渠道。 2） 目標(biāo)顧客的集中程
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