某項(xiàng)目推售策略溝通教材(存儲(chǔ)版)
【正文】 仕達(dá)樂湖共 940套單位，目前已銷售 267套，在項(xiàng)目入市的 08 年 6月至 8月間銷售火爆，但進(jìn)入 10月份后，項(xiàng)目陷入了滯銷， 每月平均 2套左右，年后依靠小陽(yáng)春的市場(chǎng)， 2月份銷售達(dá) 13 套。 上周全市實(shí)現(xiàn)成交均價(jià)為11189元 /平米，環(huán)比小幅上漲了 ％，全市六個(gè)區(qū)域?qū)崿F(xiàn)全面上漲。 航天晴山月每月成交量統(tǒng)計(jì) 8 08年，中央 100天內(nèi)連續(xù) 5次降息，下半年相關(guān)利好政策頻繁出臺(tái)，央行加大信貸放款力度，票據(jù)融資促使股市成交活躍，使得深圳市場(chǎng)在經(jīng)過近一年的調(diào)整期后，于年底出現(xiàn)樓市小陽(yáng)春局面，部分客戶的剛性需求得到釋放，且一直延續(xù)到了節(jié)后，預(yù)計(jì)在 09年上半年還將得以延續(xù)，但對(duì)與后期市場(chǎng)的預(yù)估 關(guān)鍵看國(guó)家的調(diào)控力度和金融危機(jī)的后續(xù)效應(yīng) 9 二、 09年樓市走勢(shì)預(yù)判 10 宏觀經(jīng)濟(jì) —— 關(guān)注央行第四季度貨幣政策執(zhí)行報(bào)告 房?jī)r(jià)面臨回調(diào)壓力 未來(lái)經(jīng)濟(jì)取決于內(nèi)外部需求以及政策效應(yīng) ? 在全球金融危機(jī)等多重因素沖擊下，未來(lái)一段時(shí)期世界經(jīng)濟(jì)仍可能趨于下行，復(fù)蘇尚需時(shí)日，我國(guó)經(jīng)濟(jì)仍將面臨嚴(yán)峻的外部環(huán)境。 ? 溫家寶說，在這場(chǎng)危機(jī)的沖擊下，中國(guó)經(jīng)濟(jì)受到的主要影響是在實(shí)體經(jīng)濟(jì)，因?yàn)槲覈?guó)的金融經(jīng)過十多年的改革，已經(jīng)具備應(yīng)對(duì)危機(jī)的良好基礎(chǔ)，總體運(yùn)行是穩(wěn)定、健康的。 13 經(jīng)濟(jì)發(fā)展面臨著很大的不確定性 社科院學(xué)者稱我國(guó)經(jīng)濟(jì)二次探底逃不掉 ? 中國(guó)社會(huì)科學(xué)院中國(guó)經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)中心主任劉煜輝日前撰文指出，信貸數(shù)據(jù)呈現(xiàn)爆發(fā)性擴(kuò)張，中國(guó)制造業(yè)采購(gòu)經(jīng)理指數(shù) (PMI)連續(xù)兩月出現(xiàn)較為明顯反彈，引發(fā)股市大漲，但數(shù)據(jù)是預(yù)示著宏觀經(jīng)濟(jì)提前復(fù)蘇，還是暫時(shí)性的回光返照？他認(rèn)為屬于后者的可能性偏大。而 PPI則出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。存量加上新增供應(yīng)， 09年羅湖可售住宅約 63萬(wàn)平方米，按 08年全年銷售 ㎡的銷售速度， 09年的可售量將 44個(gè)月才能消化完，市場(chǎng)壓力依然很大。 新盤數(shù)量 供應(yīng)面積 22 項(xiàng)目名稱 位臵 開發(fā)商 總占地面積 尚可售建筑面積 入市時(shí)間 物業(yè)類型 (萬(wàn)㎡ ) (萬(wàn)㎡ ) 仙湖公舘 蓮塘 廣嘉地產(chǎn) 2023年 4月 大面積復(fù)式 鴻翠苑 草埔 鴻基地產(chǎn) 2023年 4月 3房 金翠園 翠竹 佳兆業(yè)地產(chǎn) 2023年 8月 中大戶型 文星閣 羅湖口岸 粵國(guó)投資 2023年 11月 小戶型 華商時(shí)代公寓 田貝 華商臵業(yè) 2023年 4月 住宅辦公兩用公寓 航天晴山月二期 蓮塘 航天地產(chǎn) 2023年 4月 高檔住宅 港澳 8號(hào) 東門 港豐地產(chǎn) 5 2023年 9月 公寓 京基金融中心 蔡屋圍 京基地產(chǎn) 總 38 2023年 5月 高檔綜合項(xiàng)目 蘭亭國(guó)際公寓 蓮塘 西嶺股份 15 2023年 5月 高檔公寓 幸福里 蔡屋圍 華潤(rùn)深圳 —— 2023年 7月 高檔公寓 田貝花園 田貝 田貝股份公司 —— 13 2023年 10月 商住 前期市場(chǎng)無(wú)新增供應(yīng)量，但是從 45月份開始將有大量貨量拋出，體量總體預(yù)計(jì)約為 48萬(wàn) 平米，市場(chǎng)上同質(zhì)化產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈態(tài)勢(shì)逐步顯現(xiàn)。 29 推售時(shí)間節(jié)點(diǎn)鋪排 3月 10日 第一批收籌 活動(dòng)開啟 3月 28日 第一批開盤 第一批單位 50% 4月 28日 第一批銷售 70% 第二批單位收籌開啟 6月 6日 封 盤 第二批開盤 12月 31日 第二批銷售 80% 完成整體銷售 83% 項(xiàng)目全面售罄 2023年 3月 項(xiàng)目 2023年 3月 10日開始第一批單位收籌，至 2023年 3月全面售罄，實(shí)現(xiàn)整體均價(jià) 12500元 /㎡ 項(xiàng)目售樓處完工 清水樣板房整理完畢 樣板房完工、園林展示面完成 延芳路商業(yè)展示完成、 延芳路包裝完成 30 推售策略 第一批單位 由于目前項(xiàng)目展示面未能完工，很大程度影響了客戶購(gòu)買信心，而此階段推售單位選 擇的正確與否，將直接影響后續(xù)單位的銷售。 至 2023年 12月 31日，實(shí)現(xiàn)第二批單位銷售 80%，整體銷售率 83%；至 2023年 3月實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目全面售罄，并實(shí)現(xiàn)整體實(shí)收均價(jià) 12500元 /㎡ 37 工程配合 4月 28日前，售樓處外立面及延芳路包裝全面完成 38 工程配合 6月前，項(xiàng)目入口處園林展示面完工，對(duì)外展示； 延芳路商業(yè)展示完成，并簽約意向商家。同時(shí)容易操作內(nèi)部客戶的購(gòu)買順序 適用于客戶量中等，的樓盤。成功的關(guān)鍵是如何穩(wěn)住等待中的客戶 客戶量大 √ 45 開盤解籌策略 制造人氣，提高解籌率 吸引人氣： ?開盤時(shí)間： 3月 28日上午 10點(diǎn) 12點(diǎn) ? 5重大獎(jiǎng)，人人有獎(jiǎng) 當(dāng)天到場(chǎng)的客戶人人可參加抽獎(jiǎng)，聚集人氣， 成交客戶都仍然不能離場(chǎng)。內(nèi)部保留房號(hào)不宜過多，否則會(huì)導(dǎo)致排在前面的客戶因無(wú)房可選而鬧事 認(rèn)籌客戶可能會(huì)由于選不到自己滿意的房而流失 只針對(duì)認(rèn)籌客戶開盤 且先認(rèn)籌先房，認(rèn)籌量多，具有一定的市場(chǎng)關(guān)注度 由客戶儲(chǔ)備量和客戶誠(chéng)意度以及現(xiàn)場(chǎng)造場(chǎng)情況決定 客戶量需求較大 抽簽 選房當(dāng)天客戶被劃為若干小組，根據(jù)抽簽順序確定哪一小組先選房，根據(jù)組內(nèi)排序確定哪位客戶先選房 適用于客戶量非常大的樓盤。 42 第一批單位開盤方案 43 開盤方案操作細(xì)則 1. 選房方式選擇 2. 選房時(shí)間安排 3. 開盤選房流程 4. 開盤區(qū)域設(shè)臵 5. 開盤人員需求 6. 開盤物料需求 7. 開盤活動(dòng)建議 44 選房順序方式建議： 開盤方式 操作流程 開盤風(fēng)險(xiǎn) 客戶流失度 市場(chǎng)關(guān)注度 開盤銷售率 適用情況 排隊(duì) 選房當(dāng)天客戶按照到場(chǎng)排隊(duì)順序進(jìn)行選房，先到先得。 封盤期間銷售口徑： 項(xiàng)目第一批單位已完美售罄，第二批單位認(rèn)籌中 …… 隨著項(xiàng)目展示的完善，客戶信心增加，有能力支撐項(xiàng)目后期逐漸走高的價(jià)格，同時(shí) 傳遞給市場(chǎng)的信息為安業(yè)峰度天下項(xiàng)目賣的很火，已經(jīng)漲價(jià)了！ 在銷售中，不斷拔高項(xiàng)目形象。 26 經(jīng)過對(duì)臨時(shí)咨詢處進(jìn)場(chǎng)以來(lái)的到訪客戶回訪，我們發(fā)現(xiàn)，有 5% 的客戶明確表示以不考慮 本項(xiàng)目，明確表示對(duì)項(xiàng)目感興趣的占 1%，另外絕大部分客戶表示等待觀望，等價(jià)格及樣 板房出來(lái)后再進(jìn)行選擇。 在對(duì)宏觀
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